來源：劉曠
從SaaS行業(yè)的需求側(cè)、供給側(cè)和資本市場來看，當前的SaaS行業(yè)正處于低谷期。
需求側(cè)，受宏觀經(jīng)濟影響，企業(yè)或多或少縮減了數(shù)字化轉(zhuǎn)型開支，SaaS企業(yè)面臨新客戶增長放緩和現(xiàn)有客戶訂購量減少的風(fēng)險。
資本市場，SaaS產(chǎn)業(yè)投融資環(huán)境正在變得更為成熟和理性。投資人從關(guān)注增長速度轉(zhuǎn)向關(guān)注企業(yè)的盈利能力和持續(xù)性，更傾向于投資那些已經(jīng)在市場上證明自身擁有清晰盈利路線圖的企業(yè)。
截至目前，SaaS市場最新的融資消息來自于微盟。近日，微盟集團發(fā)布三則公告，其新股配售協(xié)議下的所有條件均已達成，公司成功完成配售，所得款項凈額約為3.08億港元；此外，微盟已成功發(fā)行8500萬美元可轉(zhuǎn)債。兩者疊加，在原21年cb持有的投資者、公司現(xiàn)有股東騰訊及新投資者的合力支持下，微盟集團總計募得款項1.25億美元。
供給側(cè)，SaaS企業(yè)感受到行業(yè)寒潮，逐漸回歸價值本質(zhì)。降本增效成為SaaS企業(yè)普遍認同的策略，但不同的企業(yè)走出了不同的降本增效路徑。有的SaaS企業(yè)只關(guān)注短期利益，手拿降本增效的大刀砍向裁員、降薪、關(guān)停業(yè)務(wù)。也有的SaaS企業(yè)注重長期價值，多措并舉打好降本增效組合拳，而微盟正是其中的一員。
微盟集團年度報告顯示，2023年微盟集團實現(xiàn)了總營收22.28億元，同比增長21.1%。毛利潤達到14.84億元，毛利率提升至66.6%。經(jīng)調(diào)整EBITDA大幅收窄至-0.75億元，同比減虧93.1%；經(jīng)調(diào)整凈虧損同比大幅減少73.4%。
同一賽道，不同選擇會有不同境遇，看來如何高質(zhì)量的降本增效也是一門學(xué)問，微盟這個例子值得考量。
守業(yè)、創(chuàng)業(yè)、興業(yè)，環(huán)環(huán)相扣
行業(yè)寒冬下，部分SaaS企業(yè)開始了一系列的節(jié)衣縮食，通過裁撤新業(yè)務(wù)、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，來換取更穩(wěn)健的財務(wù)狀況。但以節(jié)衣縮食的降本來換取一時的增效非長久之策，可持續(xù)的降本增效策略不僅要節(jié)流，還要開源。
微盟降本增效的策略集中在兩大方向：高水平穩(wěn)住基本盤、高標準推進新業(yè)務(wù)。
穩(wěn)基本盤是生存之本。微盟降本增效的第一步是守業(yè)，聚焦核心業(yè)務(wù)、守住核心業(yè)務(wù)，為迎接未來市場變革，做好生存資源儲備。
從當前市場現(xiàn)狀來看，各家SaaS企業(yè)都面臨著主營業(yè)務(wù)承壓的現(xiàn)況。SaaS市場競爭加劇，SaaS產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，付費用戶流失，新用戶獲取也難。此外，品牌主的廣告預(yù)算降低、自身經(jīng)營壓力卻步步提高，營銷業(yè)務(wù)也不好做。
為此，微盟在大客化戰(zhàn)略推進的基礎(chǔ)上，進一步向行業(yè)化滲透，更加趨向務(wù)實和回歸客戶價值。聚焦到更具體的數(shù)字化場景中，不同行業(yè)的企業(yè)間，其目標客群、營銷策略和供應(yīng)鏈管理都存在差異，需要根據(jù)行業(yè)特性深度定制。所以微盟著眼于實際需求，基于多年服務(wù)大客積累下來的數(shù)字化產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢和行業(yè)Know-How，推進行業(yè)化策略。
最新數(shù)據(jù)顯示，微盟服務(wù)的大客在時尚零售百強占比47%，商業(yè)地產(chǎn)百強占比43%，連鎖便利百強占比40%，是其策略成效的一大例證。
此外，微盟的營銷業(yè)務(wù)也在呈現(xiàn)多元化、規(guī)模化的增長態(tài)勢。進一步研究不難發(fā)現(xiàn)，微盟營銷業(yè)務(wù)正憑借媒體渠道多元化、服務(wù)全鏈路化，再結(jié)合創(chuàng)新技術(shù)的驅(qū)動和加持，來保持高速增長。
微盟回歸價值驅(qū)動之舉已初步見效，守業(yè)成功。財報數(shù)據(jù)顯示，2023年微盟集團的訂閱解決方案收入為13.49億元，同比增長4.5%；商家解決方案收入大幅增長60.5%至8.78億元。
開疆拓土是發(fā)展之道。微盟降本增效的第二步是創(chuàng)業(yè)，面對嚴峻的外部環(huán)境，微盟沒有放棄新業(yè)務(wù)的拓展。近幾年，微盟布局了AIGC、短劇、出海等多個領(lǐng)域，商業(yè)版圖不斷擴大。
在AIGC領(lǐng)域，微盟發(fā)布AI應(yīng)用型產(chǎn)品WAI助力經(jīng)營提效，目前已批量投入應(yīng)用；在短劇方面，微盟戰(zhàn)略性投資并購綜合型影視創(chuàng)意服務(wù)機構(gòu)拌飯科技，進軍短劇市場；在出海方面，微盟成立微盟國際子公司，推出SuperApp解決方案，進一步拓展海外市場。
可以發(fā)現(xiàn)，微盟并非盲目擴張，而是圍繞其核心優(yōu)勢，進行技術(shù)邊界、能力邊界、市場邊界的拓展。與此同時，AIGC、短劇都是具有巨大市場發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)價值的產(chǎn)業(yè)?？梢灶A(yù)測，微盟的未來發(fā)展仍將圍繞自身核心優(yōu)勢進行戰(zhàn)略布局和謹慎擴張，同時保持對市場動態(tài)和技術(shù)變革的敏感度，不斷創(chuàng)新和調(diào)整，以期實現(xiàn)持續(xù)成長。
守業(yè)、創(chuàng)業(yè)、興業(yè)是相互促進的，有穩(wěn)定的基本盤才有能力開疆拓土，有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的勇氣才有旺業(yè)興業(yè)的可能，這三者相互促進，形成了一個良性循環(huán)，推動微盟的發(fā)展和進步。
以AI等技術(shù)為牽引，示范降本增效最優(yōu)解
微盟能夠相對健康的降本增效，在很大程度上也受益于其在技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先布局和堅持。從結(jié)果來看，微盟在2021年提前布局的WOS和在2023年領(lǐng)先發(fā)布的AI應(yīng)用型產(chǎn)品WAI，都在今天成為了微盟降本提效的穩(wěn)壓器，也為微盟經(jīng)營提供了相當?shù)膹椥钥臻g。一旦市場環(huán)境好轉(zhuǎn)，微盟能夠更快抓住新的機遇。
一方面，微盟聚焦提效，通過研發(fā)AI應(yīng)用型產(chǎn)品WAI，賦能強化SaaS解決方案和營銷服務(wù)的性能與效率，解鎖提效新徑。
作為SaaS領(lǐng)域的頭部企業(yè)，微盟一直是科技創(chuàng)新的探路者，對AI的應(yīng)用也是最積極的。2023年，微盟發(fā)布基于大模型的AI應(yīng)用型產(chǎn)品WAI，與微盟SaaS和營銷等業(yè)務(wù)相融合，滿足商家多重數(shù)字化經(jīng)營需求。
不落地的AI都是空中樓閣，微盟的AI布局，主打一個讓AI應(yīng)用落到實處。
在SaaS服務(wù)方面，通過微盟WAI提升SaaS產(chǎn)品智能化水平，簡化SaaS產(chǎn)品使用流程，降低SaaS產(chǎn)品使用門檻，從而提高SaaS客戶的產(chǎn)品應(yīng)用效率。比如，當商家需要統(tǒng)計會員數(shù)據(jù)時，只需喚醒WAI說一句簡單的"我有多少會員"，即可獲得精確結(jié)果和頁面鏈接，數(shù)據(jù)查詢更顯高效便捷。
在智能營銷方面，通過微盟WAI自動創(chuàng)建營銷內(nèi)容（文章、圖片等），提高內(nèi)容生產(chǎn)的效率，減少內(nèi)容創(chuàng)作成本。比如，客戶想做一場直播，只需點擊喚醒WAI，即可獲取商品直播腳本、導(dǎo)購素材、推廣話術(shù)等資料。
不得不說，微盟通過AI技術(shù)提升了SaaS產(chǎn)品和營銷服務(wù)的效能與品質(zhì)，顯著增強了平臺的整體價值。2023年財報數(shù)據(jù)顯示，在SaaS融合場景中，AI生成商品標題可用率達到70%；微盟WAI與營銷業(yè)務(wù)結(jié)合后，生成內(nèi)容可用率達到80%，實現(xiàn)內(nèi)容營銷減負。
據(jù)了解，在SaaS、營銷核心業(yè)務(wù)板塊之外，微盟最新布局的短劇賽道，也有望借助AI在生成視頻方面的技術(shù)突破，實現(xiàn)競爭力飛躍。
另一方面，微盟緊盯降本，通過打造WOS系統(tǒng)，為大客化戰(zhàn)略持續(xù)推進和一體化方案的落實提供技術(shù)底座，解決了大客戶復(fù)雜業(yè)務(wù)需求和行業(yè)化滲透過程中產(chǎn)生的研發(fā)成本難題，確保降本有方。
對于大客戶來說，WOS系統(tǒng)整合了各種SaaS應(yīng)用服務(wù)，可提供全鏈路、全場景、一體化的SaaS產(chǎn)品和創(chuàng)新應(yīng)用，解決了一個企業(yè)，多產(chǎn)品、多系統(tǒng)的問題。微盟財報數(shù)據(jù)顯示，報告期內(nèi)一體化業(yè)務(wù)在新老客戶的綜合滲透率已經(jīng)超過55%，一體化業(yè)務(wù)在新老全量客戶的覆蓋度增速達到139%。
對于微盟來說，WOS系統(tǒng)集成SaaS、PaaS、數(shù)字生態(tài)創(chuàng)新三個層次的技術(shù)平臺于一體，具備了多產(chǎn)品組合更靈活、多組織適配更靈活、多角色權(quán)限更靈活的能力特征，這是微盟作為一家SaaS企業(yè)技術(shù)降本的底牌。
通俗一點來說，WOS使得微盟在面對不同類型的復(fù)雜需求時，能夠像搭樂高一樣，將過去10年積累下來的產(chǎn)品和功能，進行任意自由組合，更高效率的形成適配需求場景的解決方案。也是基于WOS系統(tǒng)的標準化和模塊化設(shè)計，微盟的技術(shù)產(chǎn)品可以一次開發(fā)、多次復(fù)用，有助于縮短研發(fā)周期，同時有效減少為每個大客戶單獨開發(fā)功能所需的時間和成本。
財報顯示，微盟集團經(jīng)調(diào)整研發(fā)開支由2022年的8.13億元減少2.30億元至2023年的5.83億元。
微盟智慧零售業(yè)務(wù)營收明顯增長，也證實了WOS系統(tǒng)在推進大客化戰(zhàn)略方面發(fā)揮著重要作用。據(jù)財報顯示，2023年微盟智慧零售收入約為6.13億元，同比增長19.5%，占訂閱解決方案收入的45.5%。微盟智慧零售商戶數(shù)量達到6826家，其中品牌商戶達1306家，已經(jīng)連續(xù)3年實現(xiàn)增長，品牌商戶的每用戶平均訂單收入也達到了19.5萬元。
總之，以技術(shù)為牽引，微盟駛?cè)肓私当驹鲂д?。在其他SaaS企業(yè)為轉(zhuǎn)向服務(wù)大客發(fā)愁之際，微盟未雨綢繆研發(fā)WOS系統(tǒng)，為深耕大客化戰(zhàn)略提供堅實的技術(shù)底座，同時微盟利用AIGC，打造AI營銷、SaaS服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力，給行業(yè)提供了落地降本增效戰(zhàn)略的參考方向。
再獲融資：既是肯定，也是支持
對SaaS企業(yè)而言，降本增效是一個永恒的話題，是一個持續(xù)的挑戰(zhàn)。
早些年，外部市場對數(shù)字化產(chǎn)品的需求快速擴張，為SaaS企業(yè)提供了大量的商機，推動了SaaS行業(yè)的繁榮和資本的狂歡。時至今日，資本的狂歡逐步退潮，企業(yè)的增長速度放緩，投資者開始更加關(guān)注盈利能力和長期的可持續(xù)性。
在此背景下，SaaS企業(yè)逐漸從過去側(cè)重于規(guī)模擴張和市場份額增長的擴張導(dǎo)向發(fā)展模式，轉(zhuǎn)向注重盈利和現(xiàn)金流穩(wěn)定的利潤導(dǎo)向發(fā)展模式。這意味著企業(yè)將更注重產(chǎn)品或服務(wù)的利潤率，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，提高運營效率等方面，也就是進一步降本增效。
在SaaS整體市場環(huán)境仍存在諸多不確定因素，資本市場對SaaS企業(yè)的態(tài)度愈發(fā)謹慎的情況下，微盟獲得了融資，這無疑是對微盟的一種肯定。尤其是騰訊作為戰(zhàn)略股東參與交易，代表了騰訊認可微盟作為生態(tài)內(nèi)重要服務(wù)商的長期價值和未來增長潛力。
而這或許與過去一年微盟持續(xù)創(chuàng)新和優(yōu)化，使得毛利率不斷提升，內(nèi)生增長愈發(fā)明顯有關(guān)。
從業(yè)務(wù)層面看，一方面，作為微盟主航道的SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健。結(jié)合歷年財報數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，微盟訂閱解決方案收入和每用戶平均收益已經(jīng)連續(xù)四年保持增長。以智慧零售業(yè)務(wù)持續(xù)引領(lǐng)大客增長，以品牌客戶的標桿效應(yīng)快速拉升行業(yè)滲透率，再通過一體化能力持續(xù)為客戶提供更高效率和品質(zhì)如一的解決方案，微盟SaaS業(yè)務(wù)的護城河已經(jīng)鑄成。
另一方面，營銷業(yè)務(wù)作為微盟集團現(xiàn)金牛成績亮眼。財報數(shù)據(jù)顯示，2023年微盟商家解決方案的精準投放毛收入沖高至144.7億元，同比增長44.5%?？偨Y(jié)微盟營銷當下的發(fā)展策略，其一是拓展版圖，將以往作為騰訊超頭部廣告服務(wù)商的能力，復(fù)用于更多的流量平臺；其二是精耕服務(wù)鏈路與行業(yè)場景，進一步打開利潤空間；其三是通過技術(shù)產(chǎn)品驅(qū)動營銷場景，幫助客戶打通全域場景下品效一體的經(jīng)營?？梢灶A(yù)見，無論是從營收總量還是利潤質(zhì)量評估，營銷業(yè)務(wù)都有望為集團積筑更高的糧倉。
結(jié)合2023年財報數(shù)據(jù)驗證，微盟集團訂閱解決方案業(yè)務(wù)毛利8.93億元同比提升16%，毛利率達66.1%；付費商戶數(shù)96,339，每用戶平均收益為14,007元，同比增長8%。另外，商家解決方案業(yè)務(wù)毛利率由2022年的58.7%增加至2023年的67.3%，付費商戶數(shù)66,905，每用戶平均收益為人民幣13,127元。
從戰(zhàn)略布局和管理層面來看，微盟的前瞻性和經(jīng)營健康程度同樣值得肯定。在積極布局AI、短劇，深度開拓海外市場的決策背后，微盟對于自身財務(wù)管理和現(xiàn)金流的運籌帷幄，是其戰(zhàn)略布局的必要支撐。
過去一年，微盟在財務(wù)管理上采取了一系列的措施，通過不斷優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，使得現(xiàn)金流狀況得到改善。財報數(shù)據(jù)顯示，微盟集團2023年下半年經(jīng)營現(xiàn)金流0.6億元已轉(zhuǎn)正，經(jīng)調(diào)整EBITDA 0.13億元；2023年年末，微盟的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物余額為24.95億元。
一個良好的資本結(jié)構(gòu)可以為企業(yè)的長期發(fā)展提供支持，微盟現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正表明其經(jīng)營活動能夠自我維持和發(fā)展。這是一個非常積極的信號，意味著微盟核心業(yè)務(wù)在產(chǎn)生足夠的現(xiàn)金，能覆蓋其持續(xù)經(jīng)營所需的成本和繼續(xù)發(fā)展所需的投資。
回顧更早之前的動態(tài)，也可以發(fā)現(xiàn)微盟的融資動作自有節(jié)奏，重點服務(wù)于戰(zhàn)略發(fā)展，而非為融資而融資。2019年7月，微盟集團完成11.57億港元新股配售；2020年5月，微盟集團完成1.5億美元票息1.5%可轉(zhuǎn)債發(fā)行；2021年5月，微盟集團完成6億美元新股增發(fā)及可轉(zhuǎn)債發(fā)行；2023年1月，微盟集團完成15.9億港元新股增發(fā)。
如今，微盟距離全面盈利只差臨門一腳。無論是考慮業(yè)務(wù)內(nèi)生增長的表現(xiàn)，還是戰(zhàn)略布局、經(jīng)營狀態(tài)，微盟都在可持續(xù)發(fā)展的路徑上，這也許就是為什么即使在融資低谷期，資本方也愿意繼續(xù)向微盟持續(xù)輸血的原因。
【總結(jié)】
從微盟再獲融資，我們也許找到了中國SaaS企業(yè)如何正確過冬的答案。SaaS行業(yè)正在進入價值回歸階段，未來有望登頂?shù)膶⑹悄切┠軌騾f(xié)調(diào)增長與盈利、創(chuàng)新與穩(wěn)定性，并不斷為客戶創(chuàng)造真正價值的SaaS企業(yè)。
雖然當前整個SaaS行業(yè)都在被低估，但反過來，一旦回歸了價值，以微盟為代表的頭部企業(yè)將最快擁抱機遇，順勢而起。大浪淘沙，我們希望看到更多SaaS企業(yè)能夠找到更加可持續(xù)的發(fā)展路徑，將降本增效作為手段、而非目的，與這個行業(yè)一起擁抱價值，熬過冬季。
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