?2024年品牌KOC營銷全域打法
在流量成本高，消費(fèi)信任下降的情況下，品牌尋求增長難上加難。新的一年，KOC營銷還會像之前一樣吃香嗎？那我們應(yīng)該又如何做呢？本文將全面解析2024年品牌KOC營銷全域打法，希望對你有所啟發(fā)。
在流量成本高，消費(fèi)信任下降的情況下，品牌尋求增長難上加難。新的一年，KOC營銷還會像之前一樣吃香嗎？那我們應(yīng)該又如何做呢？本文將全面解析2024年品牌KOC營銷全域打法，希望對你有所啟發(fā)。
在流量成本高、消費(fèi)者信任度下降的形勢下，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)、高效轉(zhuǎn)化、可持續(xù)增長，成為擺在眾多品牌面前的一道新課題。
本文將從為什么「2024年還要做KOC營銷？」「如何不斷進(jìn)階？」「團(tuán)隊(duì)如何管理？」「如何在全域做廣做深做大做精？」再結(jié)合「不同特點(diǎn)不同行業(yè)的案例」為大家全面解析2024年品牌KOC營銷的全域制勝之道。
市場競爭加劇，流量成本持續(xù)上升。隨著電商平臺的不斷成熟和品牌入駐的增多，2024年的電商市場競爭將更加激烈。頭部流量資源將更加稀缺和昂貴，品牌獲客成本將進(jìn)一步提高。在這種情況下，品牌需要尋找更加精準(zhǔn)、高效的營銷方式，而KOC營銷憑借其廣觸達(dá)、低成本的特點(diǎn)，將成為更多品牌的選擇。
消費(fèi)者信任度降低，口碑營銷價(jià)值凸顯。隨著商業(yè)化程度的提高，消費(fèi)者對于廣告和官方宣傳的信任度日益下降。與此同時(shí)，在社交媒體高度發(fā)達(dá)的今天，消費(fèi)者更加依賴于真實(shí)用戶的口碑和分享。KOC作為真實(shí)消費(fèi)者的代表，其基于真實(shí)體驗(yàn)的分享和推薦，將在2024年有更高的公信力和影響力，成為品牌塑造口碑、贏得信任的重要途徑。
私域流量運(yùn)營成為剛需。隨著公域流量紅利的消退，越來越多的品牌意識到私域流量運(yùn)營的重要性。而KOC營銷正是品牌低成本獲取和運(yùn)營私域流量的重要抓手。通過KOC的種草和分享，品牌可以觸達(dá)更多目標(biāo)用戶，并通過持續(xù)互動和經(jīng)營，將其轉(zhuǎn)化為忠實(shí)的私域用戶，形成穩(wěn)定的銷售和復(fù)購。
消費(fèi)者追求個(gè)性化體驗(yàn)。隨著消費(fèi)者個(gè)性化需求的增長，2024年品牌需要提供更加定制化、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。KOC營銷可以幫助品牌實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。通過與不同領(lǐng)域、不同風(fēng)格的KOC合作，品牌可以創(chuàng)造多元化、個(gè)性化的內(nèi)容，滿足不同消費(fèi)者的喜好和需求。KOC還可以根據(jù)粉絲特點(diǎn)，提供個(gè)性化的互動和服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者的參與感和粘性，提升品牌忠誠度。
消費(fèi)者依賴社交媒體。2024年，社交媒體將成為消費(fèi)者獲取信息、分享體驗(yàn)、互動交流的主要陣地。KOC營銷可以幫助品牌在社交媒體上實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)和高效傳播。通過與垂直領(lǐng)域的KOC合作，品牌可以將傳播內(nèi)容精準(zhǔn)投放給目標(biāo)消費(fèi)者，提高傳播效率和轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，KOC還可以利用自身影響力，將品牌信息傳播到更廣泛的受眾群體中，擴(kuò)大品牌知名度和影響力。
消費(fèi)者青睞價(jià)值導(dǎo)向型品牌。在2024年，越來越多的消費(fèi)者關(guān)注品牌的價(jià)值主張和社會責(zé)任表現(xiàn)。KOC營銷可以幫助品牌塑造積極、正面的價(jià)值形象。通過與在公益、環(huán)保、健康等領(lǐng)域有影響力的KOC合作，品牌可以傳遞自身的價(jià)值理念和責(zé)任擔(dān)當(dāng)，與消費(fèi)者形成情感共鳴。KOC還可以通過生動、立體的內(nèi)容創(chuàng)作，為品牌賦予更加豐富、鮮活的個(gè)性，提升品牌的識別度和美譽(yù)度。
自媒體創(chuàng)作者數(shù)量激增，KOC人才儲備越發(fā)豐富。2024年，隨著內(nèi)容創(chuàng)作門檻的不斷降低和變現(xiàn)途徑的日益豐富，越來越多人將投身自媒體創(chuàng)業(yè)大軍。這其中既有把內(nèi)容創(chuàng)作作為副業(yè)的業(yè)余愛好者，也有把其作為全職工作的職業(yè)達(dá)人。自媒體創(chuàng)作者數(shù)量的激增，為品牌KOC營銷提供了更加豐富的人才儲備。品牌可以從海量的自媒體創(chuàng)作者中，精心挑選契合品牌調(diào)性、具備優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)能力的達(dá)人，培養(yǎng)成為品牌的專屬KOC，為品牌創(chuàng)造更多價(jià)值。
長尾KOC崛起成為新機(jī)會，助力品牌滲透細(xì)分市場。在超級個(gè)體時(shí)代，除了頭部KOL之外，長尾KOC也將迎來崛起的新機(jī)會。這些KOC雖然粉絲量相對較少，但往往擁有高度垂直、忠誠度高的粉絲群體。2024年，隨著更多利基市場和小眾需求被挖掘，長尾KOC將憑借其獨(dú)特的內(nèi)容定位和人格魅力，吸引更多同好用戶。品牌可以通過與長尾KOC的合作，低成本地實(shí)現(xiàn)對細(xì)分市場的滲透和占位，觸達(dá)更多潛在目標(biāo)消費(fèi)者。
KOC成為品牌市場洞察的重要來源，賦能產(chǎn)品創(chuàng)新。在超級個(gè)體時(shí)代，KOC不僅是內(nèi)容的生產(chǎn)者，也是市場的觀察者和洞察者。優(yōu)秀的KOC往往對其所在垂直領(lǐng)域有著敏銳的洞察力和前瞻性思考。2024年，品牌將更加重視從KOC的內(nèi)容和反饋中獲取市場洞察，了解用戶真實(shí)需求和體驗(yàn)痛點(diǎn)。品牌可以定期與KOC舉行新品體驗(yàn)會、創(chuàng)新思路研討會等活動，邀請KOC參與到產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)化的全流程中，借助KOC的專業(yè)視角和用戶思維，推動產(chǎn)品更新迭代，提升產(chǎn)品競爭力。
KOC營銷技術(shù)不斷升級，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)高效的投放。隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的進(jìn)步，2024年KOC營銷的技術(shù)水平將得到顯著提升。品牌可以利用更加先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析和用戶畫像工具，實(shí)現(xiàn)對KOC和粉絲的精準(zhǔn)識別和定向投放。同時(shí)，智能化的KOC管理系統(tǒng)和自動化的營銷工具，將極大提高KOC營銷的效率和ROI，降低人力成本。技術(shù)賦能下的KOC營銷，將為品牌創(chuàng)造更大價(jià)值，吸引更多品牌加入。
KOC營銷有助于提升品牌口碑和信任度。在消費(fèi)者信任度下降、口碑影響力上升的大趨勢下，KOC營銷可以通過真實(shí)可信的內(nèi)容輸出和互動傳播，為品牌提供有效的社交口碑證明，提升品牌美譽(yù)度和信任度，為品牌贏得更多忠實(shí)用戶。
KOC營銷可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高效的用戶觸達(dá)和轉(zhuǎn)化。隨著公域流量紅利消退，KOC營銷可以幫助品牌在私域和細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)和高效轉(zhuǎn)化。通過與垂直領(lǐng)域KOC合作，品牌可以將傳播內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群，提高傳播效率和轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長。
KOC營銷有助于提升品牌競爭優(yōu)勢和降低成本。通過與大量KOC的深度綁定和合作，可以構(gòu)建起獨(dú)特的營銷資產(chǎn)和日銷基本盤，提升品牌差異化優(yōu)勢。長尾KOC雖然單個(gè)影響力相對較小，但其足夠多且覆蓋各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。品牌可以低成本、廣泛地滲透多個(gè)細(xì)分市場，積小勝為大勝，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、可持續(xù)的銷售增長。
KOC營銷可以為品牌創(chuàng)新和優(yōu)化提供持續(xù)動力。KOC的創(chuàng)意能力和傳播影響力，也可以為品牌創(chuàng)新營銷玩法、搶占熱點(diǎn)話題提供源源不斷的動力。
市面上被大家熟知的案例是一些通過KOC營銷起盤的品牌，我們一起來看幾個(gè)沒有廣泛傳播的KOC營銷相關(guān)案例，因?yàn)镵OC營銷不止在起盤階段有價(jià)值。
諾梵松露巧克力想必大家都不陌生，每年的旺季從從圣誕節(jié)開始到年貨節(jié)結(jié)束，甚至一躍成為最近一次抖音電商年貨節(jié)大食品行業(yè)第3名（僅次于三只松鼠和百草味），妥妥的印證了品牌主打年貨場景的策略。
很多人對于諾梵營銷打法的認(rèn)知可能還停留在瘋狂砸?guī)浊f做星圖頭部達(dá)人種草，確實(shí)星圖帶來了大量的A3人群（興趣人群），但是收割才是種草后的關(guān)鍵，我曾經(jīng)和諾梵的品牌推廣總監(jiān)Jason進(jìn)行過深度溝通。
總結(jié)一句話：砸大錢和做細(xì)活不沖突甚至必不可少。諾梵松露巧克力在抖音上的營銷策略可以概括為「重金種草+多元收割」，具體做法如下:
借助頭部達(dá)人種草，引爆品牌話題度。在旺季期間如圣誕節(jié)、年貨節(jié)等，諾梵會邀請頭部達(dá)人進(jìn)行重金種草。通過頭部達(dá)人的巨大影響力，諾梵可以迅速提升品牌和產(chǎn)品的話題熱度，吸引大量潛在消費(fèi)者的關(guān)注，為后續(xù)轉(zhuǎn)化打下良好基礎(chǔ)。
提前布局KOC掛車短視頻，補(bǔ)齊轉(zhuǎn)化最后一環(huán)。為了最大限度地轉(zhuǎn)化種草流量，除了直播和商品卡之外還提前布局KOC掛車短視頻作為重要收割手段。KOC的掛車短視頻更加接地氣和直白，往往會通過簡單粗暴的方式展示產(chǎn)品特點(diǎn)，當(dāng)被種草的消費(fèi)者通過搜索等方式進(jìn)一步了解產(chǎn)品時(shí)，這些KOC掛車視頻可以很好地補(bǔ)足購買決策的最后一環(huán)，促使他們完成下單。
把握節(jié)點(diǎn)持續(xù)種草，穩(wěn)固品牌年貨定位。諾梵非常善于把握圣誕節(jié)、年貨節(jié)等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，持續(xù)通過頭部達(dá)人和KOC進(jìn)行產(chǎn)品種草，鞏固品牌在消費(fèi)者心中的年貨首選定位。通過頭部達(dá)人的影響力引爆話題，再通過直播、商品卡、KOC掛車視頻等多種形式實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化，最后把握節(jié)點(diǎn)持續(xù)種草鞏固年貨定位，充分利用了KOC在種草和轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的獨(dú)特價(jià)值。
2022年4月上線后，宮芙第一個(gè)月GMV過千萬，第三個(gè)月3千萬，第五個(gè)月5千萬，23年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)月GMV過億。宮芙的起盤策略是做大爆品。身體素顏霜是宮芙第一款大爆品，也是品牌成立后推出的第一款產(chǎn)品，已多次拿下抖音電商月度個(gè)護(hù)行業(yè)爆款榜TOP 1。
宮芙素顏霜在抖音上的營銷策略可以概括為「明星背書+內(nèi)容鋪量+種草外溢」，具體做法如下:
明星種草帶動產(chǎn)品熱度。宮芙非常重視通過明星推薦的方式來提升產(chǎn)品知名度和銷量。品牌的爆品身體素顏霜先后獲得了徐璐、曾黎、陳彥妃、包文婧、吳昕、陳紫函、黃奕等多位知名女星的推薦。這些明星在小紅書、抖音等平臺發(fā)布了相關(guān)的種草視頻，將身體素顏霜安利給大量粉絲。借助明星的話題度和影響力，宮芙的爆品和品牌快速積累了知名度和討論熱度，觸達(dá)了更多潛在消費(fèi)者，為后續(xù)產(chǎn)品銷售奠定了良好基礎(chǔ)。
注重內(nèi)容種草和轉(zhuǎn)化效果。宮芙對內(nèi)容的品質(zhì)和轉(zhuǎn)化效果都有較高要求。海量優(yōu)質(zhì)的KOC種草內(nèi)容能提高用戶對產(chǎn)品的興趣和信任度，帶來更高的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。通過專業(yè)的內(nèi)容生產(chǎn)，為用戶提供更多元、更精致的種草內(nèi)容。此外，宮芙還非常重視與用戶的情感連接，會細(xì)化到為用戶設(shè)計(jì)專屬表情包這樣的細(xì)節(jié)，通過精細(xì)化的內(nèi)容運(yùn)營來促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化。
「鐵桶計(jì)劃」渠道策略。宮芙的渠道策略將抖音比喻成源源不斷的「水龍頭」，而其他電商平臺就像「鐵桶」，只要把桶做扎實(shí)了，就能很好的接住抖音引流過來的「水流」，實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化，「水流」除了付費(fèi)投放之外，大部分自然流就是KOC營銷內(nèi)容。目前宮芙已在抖音開設(shè)了2個(gè)官方旗艦店和10多個(gè)專賣店，在淘寶、京東、拼多多、得物等主流電商平臺也都布局了官方旗艦店，構(gòu)建起了全域銷售網(wǎng)絡(luò)，以最大化承接和轉(zhuǎn)化來自抖音的流量。
五個(gè)女博士在抖音上內(nèi)容營銷的成功是有目共睹且綜合的，補(bǔ)充一些有關(guān)KOC營銷超級干貨，來源是品牌內(nèi)容負(fù)責(zé)人以及我的理解。劃重點(diǎn)：讓對的人看對的內(nèi)容。
聚焦基礎(chǔ)曝光，兼顧爆量增量。把主要精力放在提升基本盤曝光規(guī)模上，通過增加有效視頻數(shù)量來穩(wěn)固基礎(chǔ)曝光量級，基礎(chǔ)曝光量決定了GMV的整體水平。爆量視頻雖然能帶來一定增量，但占總曝光量比例有限，不要把所有希望都寄托在爆量上。把爆量視頻作為錦上添花的補(bǔ)充，而非立業(yè)之本。建議先穩(wěn)住基礎(chǔ)曝光量，達(dá)到一定量級后再去嘗試爭取爆量視頻的增量。但要把爆量視為額外收益，而不是必需。
搭建多元KOC資源池。通過多種方式構(gòu)建KOC賬號矩陣，包括品牌自孵化、機(jī)構(gòu)合作、野生達(dá)人挖掘、明星小號、官號小號等。不同類型的KOC賬號可以觸達(dá)不同圈層和人群，實(shí)現(xiàn)全域覆蓋，最大化品牌和產(chǎn)品的影響力。在當(dāng)前流量成本上漲、用戶消費(fèi)降級的形勢下，多元化的賬號矩陣有助于持續(xù)為品牌帶來優(yōu)質(zhì)曝光，維持產(chǎn)品熱度。
針對性投放，打造轉(zhuǎn)化路徑。品牌自孵化的KOC賬號要制作兩類內(nèi)容:個(gè)人泛內(nèi)容要塑造鮮明人設(shè)，展現(xiàn)真實(shí)生活;產(chǎn)品相關(guān)視頻要聚焦產(chǎn)品賣點(diǎn)，突出使用場景和效果。將兩類內(nèi)容針對性投放，主頁做人格內(nèi)容吸引粉絲，產(chǎn)品視頻做轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)各取所需、各司其職。打造「泛流量開頭+產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹+引流直播間」的短視頻內(nèi)容結(jié)構(gòu)，在一條視頻內(nèi)實(shí)現(xiàn)從吸粉到種草再到成交的完整轉(zhuǎn)化路徑。讓內(nèi)容發(fā)揮最大杠桿作用。
作為一家專注于安全充電領(lǐng)域的自主品牌，baseus倍思起初在抖音平臺并不是很知名。通過縮短用戶下單鏈路、打通內(nèi)容種草和商品卡貨架的方式，實(shí)現(xiàn)了單品的爆發(fā)式銷售。實(shí)現(xiàn)最熱銷單品貢獻(xiàn)超1300萬GMV，5款單品的用戶下單量達(dá)10萬單以上。
縮短用戶行為鏈路。消費(fèi)者行為鏈路的八個(gè)核心觸點(diǎn)可以概括為：「見、搜、入、比、進(jìn)、購、聯(lián)、擴(kuò)」，數(shù)碼配件單價(jià)較低，不太適合在直播間做硬銷售。倍思果斷決定縮短鏈路，重點(diǎn)布局從種草內(nèi)容到購買轉(zhuǎn)化的「見-購」環(huán)節(jié)。通過將KOC視頻中的產(chǎn)品種草與商品卡貨架無縫連接，讓感興趣的用戶可以直接觸達(dá)購買頁，簡化決策路徑，提升轉(zhuǎn)化效率。
針對性選擇KOC。倍思不僅會選擇數(shù)碼科技領(lǐng)域的KOC，還會選擇時(shí)尚、生活等標(biāo)簽的KOC，尤其是擅長給出使用測評和產(chǎn)品推薦的那一類。這些KOC更容易讓目標(biāo)用戶產(chǎn)生共鳴和信任，擴(kuò)大品牌觸達(dá)面。圍繞產(chǎn)品性能、創(chuàng)新功能、安全可靠等賣點(diǎn)，拍攝真實(shí)體驗(yàn)和使用心得類的視頻。
巧用頂流代言權(quán)益，倍思敏銳地捕捉到春節(jié)和ai元年兩個(gè)熱門元素，將其巧妙結(jié)合，借勢頂流代言人的粉絲基礎(chǔ)發(fā)起了#倍思ai搶buff挑戰(zhàn)賽話題挑戰(zhàn)。一方面，春節(jié)期間用戶活躍度高，為挑戰(zhàn)的傳播提供了天然流量。另一方面，ai元年正當(dāng)時(shí)，引發(fā)廣泛關(guān)注和討論，與之結(jié)合能迅速吸引眼球。倍思通過熱點(diǎn)制造話題，為KOC營銷創(chuàng)造了良好的輿論場。最終該話題在假期間吸引5.2w名用戶參與，播放量達(dá)到近2000w。話題下，有84.76%的作品來自于十萬粉以下的潛力達(dá)人，且生活類達(dá)人占比過半。
根據(jù)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和多方KOC業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)交流后，KOC業(yè)務(wù)可以大體分為四個(gè)階段。
團(tuán)隊(duì)主要能力要求：商務(wù)
考慮到KOC資源的長尾屬性和分散性，大多數(shù)KOC是沒有MCN和經(jīng)紀(jì)公司的，品牌方需要直接與眾多分散的KOC個(gè)體進(jìn)行溝通和合作。因此，快速布局、搶占先機(jī)就顯得尤為重要。
信息搜集和篩選。面對海量的KOC資源，團(tuán)隊(duì)要能夠利用各種渠道和工具，快速搜集和匯總KOC信息，并從中甄別出符合品牌調(diào)性、具備營銷價(jià)值的優(yōu)質(zhì)KOC資源。這需要團(tuán)隊(duì)熟悉KOC信息搜集的途徑和方法，并具備敏銳的商業(yè)判斷力。
批量化、標(biāo)準(zhǔn)化的商務(wù)對接。在與大量分散的KOC進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí)，團(tuán)隊(duì)要能夠建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程和話術(shù)，實(shí)現(xiàn)批量化、高效率的商務(wù)對接。這就要求團(tuán)隊(duì)制定出清晰的合作方案和對接策略，并通過系統(tǒng)化的流程管理來提升商務(wù)效率。
多樣化的資源整合。為實(shí)現(xiàn)對品牌所在賽道的全面覆蓋，團(tuán)隊(duì)需要整合各領(lǐng)域、各層次的KOC資源，搭建起多元化的資源矩陣。這需要團(tuán)隊(duì)具備全局觀和系統(tǒng)思維，善于從不同渠道獲取資源，并將其有機(jī)整合。
用戶思維和同理心。在與KOC進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，團(tuán)隊(duì)要站在KOC的角度思考問題，充分理解他們的訴求和顧慮，提供貼心周到的服務(wù)。這就要求團(tuán)隊(duì)成員具備換位思考的能力，始終秉持用戶思維，以真誠的態(tài)度去經(jīng)營KOC的關(guān)系。
團(tuán)隊(duì)主要能力要求：商務(wù)+銷售
這一階段的核心訴求是效率至上，即在確保覆蓋廣度的同時(shí)，更加注重提升轉(zhuǎn)化效率和投入產(chǎn)出比。因此，團(tuán)隊(duì)在原有商務(wù)能力的基礎(chǔ)上，還需要強(qiáng)化銷售轉(zhuǎn)化能力，打造一支高效運(yùn)轉(zhuǎn)的管理和銷售鐵軍。
精細(xì)化的銷售轉(zhuǎn)化。在這一階段，團(tuán)隊(duì)要從粗放式的資源拓展轉(zhuǎn)向精細(xì)化的銷售轉(zhuǎn)化。這就要求團(tuán)隊(duì)深入研究KOC的特點(diǎn)和影響力，針對性地設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化路徑和銷售話術(shù)，提升KOC營銷的轉(zhuǎn)化率和ROI。團(tuán)隊(duì)要善于捕捉銷售機(jī)會，優(yōu)化轉(zhuǎn)化流程，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)高效的銷售轉(zhuǎn)化。
數(shù)據(jù)驅(qū)動的管理決策。面對日益復(fù)雜的KOC營銷體系，團(tuán)隊(duì)要建立起數(shù)據(jù)驅(qū)動的管理決策機(jī)制。通過監(jiān)測和分析各項(xiàng)營銷數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)可以實(shí)時(shí)洞察營銷效果，優(yōu)化資源配置，并為后續(xù)決策提供依據(jù)。這就要求團(tuán)隊(duì)強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用能力，用數(shù)據(jù)指導(dǎo)管理實(shí)踐，不斷提升營銷效能。
標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的運(yùn)營管理。為實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?、高效率的KOC運(yùn)營，團(tuán)隊(duì)需要建立標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程和質(zhì)量控制體系。通過制定統(tǒng)一的操作規(guī)范和績效考核標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)可以最大限度地減少人為誤差，提升運(yùn)營效率和輸出品質(zhì)。這就要求團(tuán)隊(duì)梳理和優(yōu)化各環(huán)節(jié)的工作流程，并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的流程意識和質(zhì)量意識。
強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和執(zhí)行。KOC營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及商務(wù)、銷售、運(yùn)營、創(chuàng)意等多個(gè)環(huán)節(jié)，對團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力提出了很高要求。團(tuán)隊(duì)成員要加強(qiáng)溝通和配合，形成合力，高效執(zhí)行各項(xiàng)營銷任務(wù)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)還要建立起敏捷高效的工作機(jī)制，快速響應(yīng)市場變化，靈活調(diào)整策略。
團(tuán)隊(duì)主要能力要求：商務(wù)+銷售+編導(dǎo)
隨著用戶對內(nèi)容的要求越來越高，KOC營銷現(xiàn)階段已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段。這一階段的核心訴求是內(nèi)容為王，即通過打造高質(zhì)量、高傳播度的營銷內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容驅(qū)動的品牌增長。因此，團(tuán)隊(duì)在原有商務(wù)和銷售能力的基礎(chǔ)上，還需要強(qiáng)化內(nèi)容策劃和創(chuàng)意能力，真正實(shí)現(xiàn)從渠道思維到內(nèi)容思維的轉(zhuǎn)變。
洞察用戶需求。高質(zhì)量的內(nèi)容始于對用戶需求的深刻洞察。團(tuán)隊(duì)要深入研究目標(biāo)用戶的興趣偏好、消費(fèi)習(xí)慣、痛點(diǎn)需求等，并將這些洞察轉(zhuǎn)化為有針對性的內(nèi)容策略。這就要求團(tuán)隊(duì)緊盯用戶動向，善于捕捉用戶痛點(diǎn)，并運(yùn)用同理心設(shè)計(jì)出貼近用戶、引發(fā)共鳴的營銷內(nèi)容。
專業(yè)化內(nèi)容策劃。為打造出優(yōu)質(zhì)的營銷內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)需要建立起專業(yè)化的內(nèi)容策劃和創(chuàng)意體系。團(tuán)隊(duì)要掌握內(nèi)容策劃的方法和技巧，懂得如何圍繞品牌調(diào)性和營銷目標(biāo)，設(shè)計(jì)出富有創(chuàng)意、契合KOC特點(diǎn)的內(nèi)容方案。這就要求團(tuán)隊(duì)成員具備扎實(shí)的內(nèi)容功底，并持續(xù)提升內(nèi)容策劃和創(chuàng)意能力。
內(nèi)容制作執(zhí)行。優(yōu)秀的內(nèi)容創(chuàng)意需要過硬的執(zhí)行能力來支撐。團(tuán)隊(duì)要組建起專業(yè)的內(nèi)容制作團(tuán)隊(duì)，確保內(nèi)容輸出的高品質(zhì)和高效率。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)還要與KOC保持緊密協(xié)作，提供必要的內(nèi)容支持和指導(dǎo)，以更好地激發(fā)KOC的創(chuàng)造力，帶來優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容產(chǎn)出。
熱點(diǎn)捕捉和話題制造。在內(nèi)容為王的時(shí)代，熱點(diǎn)話題往往是激發(fā)內(nèi)容傳播的重要觸發(fā)點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)要對市場動向和輿情熱點(diǎn)保持高度敏感，快速捕捉熱點(diǎn)事件和話題機(jī)會，并積極制造話題，引導(dǎo)輿論方向，為品牌內(nèi)容的傳播創(chuàng)造有利條件。
團(tuán)隊(duì)主要能力要求：商務(wù)+銷售+編導(dǎo)+數(shù)字化
隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展，KOC營銷正在向數(shù)據(jù)智能化的方向加速演進(jìn)。在這一階段，如何運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)來全面賦能KOC營銷，提升營銷效率和精準(zhǔn)度，將成為團(tuán)隊(duì)的核心訴求。實(shí)現(xiàn)從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動到數(shù)據(jù)驅(qū)動的轉(zhuǎn)變。
數(shù)據(jù)采集和處理。海量的用戶行為數(shù)據(jù)和KOC內(nèi)容數(shù)據(jù)，是實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營銷的基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)要建立起完善的數(shù)據(jù)采集和處理機(jī)制，通過多渠道、多維度的數(shù)據(jù)采集，并運(yùn)用ETL、數(shù)據(jù)清洗等技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，為后續(xù)的分析和應(yīng)用奠定基礎(chǔ)。這就要求團(tuán)隊(duì)成員具備一定的數(shù)據(jù)工程能力，并與IT部門密切配合。
數(shù)據(jù)分析和洞察。要從海量數(shù)據(jù)中提煉有價(jià)值的洞察，需要團(tuán)隊(duì)具備專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力。團(tuán)隊(duì)要運(yùn)用各類數(shù)據(jù)分析工具和算法模型，深入挖掘用戶畫像、內(nèi)容特征、傳播路徑等關(guān)鍵信息，并從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的規(guī)律和趨勢，為營銷決策提供支持。這就要求團(tuán)隊(duì)成員具備扎實(shí)的數(shù)據(jù)分析功底，善于從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)”故事”。
智能化運(yùn)營和優(yōu)化?；跀?shù)據(jù)分析結(jié)果，團(tuán)隊(duì)要進(jìn)一步運(yùn)用人工智能技術(shù)，實(shí)現(xiàn)KOC營銷的智能化運(yùn)營和優(yōu)化。比如，運(yùn)用機(jī)器學(xué)習(xí)算法實(shí)現(xiàn)KOC的智能推薦和匹配，運(yùn)用自然語言處理技術(shù)實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的智能生成和分發(fā)，運(yùn)用知識圖譜技術(shù)實(shí)現(xiàn)用戶畫像的智能構(gòu)建等。通過智能化手段，團(tuán)隊(duì)可以大幅提升營銷效率和精準(zhǔn)度。
目前大部分品牌的KOC業(yè)務(wù)卡在2.0階段，著重講一下KOC商銷（商務(wù)+銷售屬性并存）團(tuán)隊(duì)的管理。
第一階段(1-10人)：
- 建立標(biāo)準(zhǔn)化的招聘流程，明確招聘標(biāo)準(zhǔn)，通過在各大招聘平臺發(fā)布崗位信息、員工內(nèi)部推薦等方式吸引人才，對候選人進(jìn)行電話初篩和現(xiàn)場面試，層層篩選出合適人選
- 建立標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)體系，針對新入職BD設(shè)計(jì)產(chǎn)品知識、銷售技能、工作流程等方面的系統(tǒng)化培訓(xùn)課程，采取理論+實(shí)操的方式，幫助新人快速上手明確組長的職責(zé)，選拔業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理意識佳的優(yōu)秀BD擔(dān)任組長，授權(quán)其在團(tuán)隊(duì)內(nèi)開展日常管理工作，如制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、監(jiān)督落實(shí)進(jìn)度、及時(shí)解決問題等，讓組長充分發(fā)揮”傳幫帶”作用。
第二階段(10-50人):
- 培養(yǎng)中層主管，從優(yōu)秀的組長中選拔潛力股，給予系統(tǒng)的管理能力培訓(xùn)，讓他們逐步承擔(dān)起更高層級的管理職責(zé)。可采取導(dǎo)師制，由經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者帶教新晉主管
- 賦能中層主管管理權(quán)限，建立以主管為核心的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，明確劃分各團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)范圍和任務(wù)目標(biāo)，充分授權(quán)主管在其管轄范圍內(nèi)開展工作，上級適度放權(quán)，更多地扮演指導(dǎo)和監(jiān)督的角色
- 完善主管業(yè)績評估體系，建立一套科學(xué)的主管業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，綜合考慮其所轄團(tuán)隊(duì)的業(yè)績達(dá)成、團(tuán)隊(duì)發(fā)展情況等指標(biāo)，將考評結(jié)果與晉升、調(diào)薪、獎金等掛鉤，調(diào)動主管工作積極性。
第三階段(50+人):
- 優(yōu)化組織架構(gòu)，按照業(yè)務(wù)模塊、區(qū)域市場等維度，劃分不同業(yè)務(wù)單元和管理層級，并明確各自的職責(zé)權(quán)限。制定規(guī)范的內(nèi)部流程，涵蓋預(yù)算審批、營銷方案制定、資源調(diào)配等，提升全組織的運(yùn)轉(zhuǎn)效率
- 強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)，圍繞公司使命、愿景、價(jià)值觀，設(shè)計(jì)各類團(tuán)建活動，如拓展訓(xùn)練、主題分享會、優(yōu)秀員工表彰大會等，營造積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍
- 健全人才發(fā)展通道，為不同層級員工構(gòu)建縱向發(fā)展路徑，每個(gè)層級都需對應(yīng)明確的任職資格、薪酬范圍和考核標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)開辟專業(yè)序列發(fā)展通道，為不擅管理但專業(yè)能力強(qiáng)的員工提供上升空間
- 明確管理者責(zé)任，厘清各層級管理者的工作職責(zé)，建立定期述職報(bào)告機(jī)制，督促管理者切實(shí)履行團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人才培養(yǎng)等職能，對不稱職的管理者及時(shí)進(jìn)行調(diào)整
- 搭建信息共享平臺，借助OA系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)等數(shù)字化工具，打通各業(yè)務(wù)條線的信息壁壘，實(shí)現(xiàn)銷售、運(yùn)營、產(chǎn)品等部門的無縫協(xié)同，提升組織應(yīng)變能力總之，KOC團(tuán)隊(duì)搭建需循序漸進(jìn)，根據(jù)不同發(fā)展階段，聚焦人才選育用留、梳理組織架構(gòu)流程、優(yōu)化考核激勵、加強(qiáng)協(xié)同機(jī)制等方面，持續(xù)優(yōu)化完善，打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)、凝聚力足的業(yè)務(wù)鐵軍。
明確招聘標(biāo)準(zhǔn):
基本特質(zhì)，找具備有野心、聰明、勤奮這三個(gè)特質(zhì)的人才。有野心意味著要有強(qiáng)烈的成就欲望，渴望成為銷冠，聰明意味著能快速學(xué)習(xí)和復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，勤奮意味著愿意付出努力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
加分項(xiàng)，候選人如果還具備較強(qiáng)的認(rèn)同感和規(guī)劃能力，則更具發(fā)展?jié)摿?。認(rèn)同感強(qiáng)的人，更能接受公司文化，愿意與公司共同成長;有規(guī)劃能力的人，能系統(tǒng)思考，對自己的業(yè)務(wù)和發(fā)展有清晰規(guī)劃。
淘汰項(xiàng)，對于三類人要堅(jiān)決說不，一是之前有媒介投放經(jīng)驗(yàn)的，他們往往難以適應(yīng)新的工作方式;二是沒做過銷冠、不渴望做銷冠的，他們難以在艱苦奮斗中堅(jiān)持;三是要求底薪高，優(yōu)秀的銷售不會只盯著底薪拓寬招聘渠道:
- 校園招聘，通過在全國各重點(diǎn)高校開展校園宣講會、參加大型校園招聘會等方式，鎖定優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生，為團(tuán)隊(duì)輸送新鮮血液。
- 社會招聘，利用主流招聘平臺，針對性地發(fā)布崗位，吸引有銷售經(jīng)驗(yàn)的人才。
- 內(nèi)部推薦，鼓勵現(xiàn)有員工推薦優(yōu)秀人選，建立”伯樂獎”制度，對成功入職的被推薦人給予推薦人一定現(xiàn)金獎勵，調(diào)動員工參與招聘的積極性。
- 行業(yè)內(nèi)挖人，對標(biāo)業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，對其優(yōu)秀人才展開主動撩撥和邀約，適度開展高端人才挖人，為團(tuán)隊(duì)注入新活力，嚴(yán)格面試考察。
- 電話初篩，由HR對候選人進(jìn)行簡單背景調(diào)查和初步溝通，快速篩除明顯不合適的人選。現(xiàn)場面試，采取”銷售主管面試+高管/HR復(fù)試”的多輪面試方式，從能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)力、價(jià)值觀契合度等多維度考察候選人。
- 情景模擬，設(shè)置情景化題目，考察候選人的應(yīng)變能力、溝通表達(dá)能力和銷售思維，如”你將如何說服一位優(yōu)質(zhì)達(dá)人與我們合作”等。
- 案例分析，為候選人設(shè)置一個(gè)實(shí)戰(zhàn)銷售任務(wù)，要求其分析并制定銷售方案，全面評估候選人的業(yè)務(wù)理解力和操作能力優(yōu)化招聘流程。
制定標(biāo)準(zhǔn)化的面試評分表，統(tǒng)一面試官的評判標(biāo)準(zhǔn)，提升評估的客觀性和準(zhǔn)確性。
建立候選人人才庫，對暫時(shí)不合適但有發(fā)展?jié)摿Φ娜瞬疟３肿粉?，適時(shí)開展二次撩撥。對面試未通過的候選人，給予專業(yè)而有尊重的反饋，維護(hù)公司雇主品牌形象
對新入職的銷售，安排導(dǎo)師負(fù)責(zé)其入職培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，幫助其盡快適應(yīng)崗位。
構(gòu)建全面的培訓(xùn)體系:新人入職培訓(xùn)，為新入職商銷提供為期1-2周的系統(tǒng)化入職培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋公司文化、業(yè)務(wù)介紹、產(chǎn)品知識、銷售技能、工作流程等，幫助新人快速了解公司，適應(yīng)崗位。在職技能提升培訓(xùn)，根據(jù)不同層級銷售的能力發(fā)展需求，定期開展銷售技巧、談判溝通、客戶管理等專項(xiàng)技能培訓(xùn)，邀請外部專家或內(nèi)部資深員工授課，持續(xù)提升BD的專業(yè)能力。管理能力培養(yǎng)，針對優(yōu)秀的資深銷售和新晉管理者，提供系統(tǒng)的管理技能培訓(xùn)，如團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)制定、績效考核等，幫助其盡快適應(yīng)管理崗位，勝任管理工作。
采用多元化的培訓(xùn)方式:理論學(xué)習(xí)+實(shí)操演練:培訓(xùn)課程兼顧理論知識講解和實(shí)操技能演練，通過案例分析、角色扮演等互動式教學(xué)，提升學(xué)員的知識吸收和實(shí)際運(yùn)用能力。線上學(xué)習(xí)+線下面授，依托內(nèi)部學(xué)習(xí)平臺，為員工提供豐富的線上微課程，方便員工自主安排學(xué)習(xí)進(jìn)度。同時(shí)適時(shí)開展面授培訓(xùn)，加強(qiáng)培訓(xùn)管理，確保學(xué)習(xí)效果。內(nèi)部分享+外部學(xué)習(xí)，鼓勵優(yōu)秀BD和管理者開展經(jīng)驗(yàn)分享會，幫助其他員工借鑒學(xué)習(xí)。適時(shí)組織員工外出參加行業(yè)論壇、銷售大賽等，開拓視野，獲取新知。
加強(qiáng)培訓(xùn)考核與反饋:培訓(xùn)后及時(shí)組織考核，以筆試、情景模擬、現(xiàn)場演示等方式全面考察學(xué)員的知識掌握和技能運(yùn)用情況，對未通過的學(xué)員給予重點(diǎn)輔導(dǎo)。建立培訓(xùn)效果評估機(jī)制，從學(xué)員反饋、工作績效改善等維度評判培訓(xùn)項(xiàng)目的有效性，對于效果欠佳的培訓(xùn)及時(shí)優(yōu)化迭代。注重培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)用，鼓勵學(xué)員總結(jié)培訓(xùn)心得，撰寫學(xué)習(xí)日志，并在實(shí)際工作中運(yùn)用所學(xué)，踐行快速迭代。
注重培訓(xùn)氛圍營造:營造學(xué)習(xí)型組織氛圍，倡導(dǎo)一直學(xué)習(xí)的文化理念，激發(fā)員工的自我驅(qū)動力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)良性競爭意識。建立導(dǎo)師制，為每位新人配備一名優(yōu)秀的資深銷售作為導(dǎo)師，負(fù)責(zé)其業(yè)務(wù)指導(dǎo)和能力培養(yǎng)，形成傳幫帶的良好局面。將培訓(xùn)學(xué)習(xí)與績效考核、職業(yè)發(fā)展相結(jié)合，對于在培訓(xùn)中表現(xiàn)優(yōu)秀、能夠有效運(yùn)用所學(xué)提升業(yè)績的員工，給予適當(dāng)?shù)目冃Ъ臃趾蜁x升加速等激勵。
（1）目標(biāo)管理:
- 目標(biāo)制定，采取自上而下的方式，根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，分解制定各層級KOC團(tuán)隊(duì)的階段性業(yè)績目標(biāo)，再根據(jù)個(gè)人過往業(yè)績和能力水平，制定個(gè)人目標(biāo)，做到目標(biāo)清晰、可量化、可考核。
- 目標(biāo)拆解，將目標(biāo)進(jìn)一步細(xì)分為月度、周度、日度的量化任務(wù)指標(biāo)，制定行動計(jì)劃。同時(shí)兼顧過程目標(biāo)(如KOC建聯(lián)數(shù)量)、結(jié)果目標(biāo)(如銷售業(yè)績)、人效目標(biāo)(如人均創(chuàng)收)等，實(shí)現(xiàn)全方位管理
- 目標(biāo)追蹤，建立規(guī)范的銷售數(shù)據(jù)上報(bào)機(jī)制，借助CRM等系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售漏斗的實(shí)時(shí)監(jiān)控，對目標(biāo)完成進(jìn)度進(jìn)行量化考核，對偏離目標(biāo)的情況及時(shí)預(yù)警糾偏過程管理:
- 流程標(biāo)準(zhǔn)化，構(gòu)建規(guī)范的工作流程，包括線索獲取、商務(wù)談判、合作確認(rèn)、后續(xù)維護(hù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，明確每個(gè)環(huán)節(jié)的工作標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)出物，最大程度減少無效勞動過程管控，主管通過與下屬定期一對一溝通，了解其工作進(jìn)展，對存在的問題給予及時(shí)的指導(dǎo)和支持。同時(shí)通過銷售小組例會，分享銷售過程中的心得和案例，加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制。重視過程激勵，對于銷售過程中的關(guān)鍵行為，給予及時(shí)的過程激勵，包括績效加分、當(dāng)眾表揚(yáng)等，以正向加強(qiáng)優(yōu)秀行為。
（2）績效管理:
- 績效考核，建立日清、周結(jié)、月考、季評的多維度績效評估機(jī)制。結(jié)合業(yè)績指標(biāo)完成情況、工作行為表現(xiàn)等，進(jìn)行客觀公正的考核評分，將考評結(jié)果與晉升、調(diào)薪、獎金等掛鉤
- 績效反饋，定期召開績效面談，由主管與下屬溝通績效表現(xiàn)，肯定優(yōu)點(diǎn)，明確改進(jìn)方向。對績優(yōu)者給予表彰和獎勵，對績差者制定提升計(jì)劃，給予幫扶改善
- 優(yōu)勝劣汰，建立動態(tài)的人員優(yōu)化機(jī)制。對于持續(xù)不達(dá)標(biāo)的低績效者，經(jīng)過輔導(dǎo)無果的，堅(jiān)決予以淘汰，保持團(tuán)隊(duì)活力。對于業(yè)績突出、管理潛力大的優(yōu)秀銷售，給予晉升機(jī)會團(tuán)隊(duì)建設(shè):
- 營造文化，圍繞團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀，開展形式多樣的主題團(tuán)建活動，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
- 賦能成長，建立內(nèi)部銷售認(rèn)證體系，為不同層級的員工提供個(gè)性化賦能培訓(xùn)，持續(xù)提升隊(duì)伍整體能力素質(zhì)。鼓勵優(yōu)秀銷售走上管理崗位，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展。
- 豐富激勵，建立金字塔式的團(tuán)隊(duì)激勵體系，包含物質(zhì)獎勵(現(xiàn)金獎、禮品獎等)和精神獎勵(榮譽(yù)稱號、公開表彰等)，調(diào)動團(tuán)隊(duì)積極性。
- 定期開展銷售PK賽，包括新人PK、個(gè)人PK、團(tuán)隊(duì)PK等，展示競技水平，交流銷售心得，以賽促學(xué)，以學(xué)促戰(zhàn)。
- 復(fù)盤機(jī)制，周期復(fù)盤，建立日、周、月、季、年五級復(fù)盤機(jī)制，定期組織銷售團(tuán)隊(duì)開展復(fù)盤會議，總結(jié)階段性工作得失，剖析問題根源，制定優(yōu)化方案。復(fù)盤方法，運(yùn)用PDCA、5WHY等經(jīng)典管理工具，對銷售過程中的關(guān)鍵問題開展深度復(fù)盤，提煉可復(fù)制、可借鑒的經(jīng)驗(yàn)做法。落地改進(jìn)，建立復(fù)盤問題跟蹤機(jī)制，明確責(zé)任人和解決時(shí)限，對復(fù)盤的改進(jìn)措施進(jìn)行閉環(huán)管理，確保持續(xù)優(yōu)化。
（1）私域運(yùn)營KOC
品牌通過在微信、微博、抖音等平臺建立私域流量池，如微信群、微博超話、抖音企業(yè)號等，聚集品牌核心用戶，并從中發(fā)掘KOC。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)通過舉辦線上活動、提供產(chǎn)品體驗(yàn)、定期互動等方式，持續(xù)激活私域KOC，提升其對品牌的忠誠度和認(rèn)可度。借助私域流量，品牌可以實(shí)時(shí)獲取KOC對產(chǎn)品的反饋，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，同時(shí)可以調(diào)動KOC參與新品首發(fā)、限定款預(yù)售等營銷活動，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)和轉(zhuǎn)化。
（2）孵化自有KOC
品牌通過舉辦校園合伙人、品牌大使等長期項(xiàng)目，招募和培養(yǎng)年輕用戶成為品牌自有KOC，為品牌創(chuàng)造原創(chuàng)內(nèi)容、傳播品牌文化。通過搭建專屬成長體系，為自有KOC提供系統(tǒng)培訓(xùn)(如內(nèi)容創(chuàng)作指導(dǎo)、直播帶貨技巧等)，賦能其成長為品牌代言人、行業(yè)意見領(lǐng)袖。設(shè)計(jì)專屬權(quán)益體系(如定制禮品、專屬優(yōu)惠券、線下活動邀請函等)，滿足自有KOC的情感歸屬和榮譽(yù)感，激勵其持續(xù)產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。
（3）KOL分身KOC
KOL分身KOC的核心思路是，品牌借助頭部KOL的影響力，批量孵化出一批小號，實(shí)現(xiàn)KOL影響力+KOC規(guī)模化的組合拳。
品牌與頭部KOL達(dá)成戰(zhàn)略合作，授權(quán)IP形象，規(guī)劃分身KOC的定位調(diào)性、內(nèi)容風(fēng)格、傳播策略等。通過招募KOL粉絲或者品牌自營的方式，孵化出一批分身KOC，即與KOL同名(如@X公子的小弟1號)或風(fēng)格類似(如@小李子的日常Vlog)的小號。
分身KOC在內(nèi)容創(chuàng)作上與母體KOL高度同步，及時(shí)跟進(jìn)KOL的爆款內(nèi)容，并根據(jù)所在平臺特點(diǎn)進(jìn)行二次創(chuàng)作，批量生產(chǎn)同款種草筆記、開箱測評、生活攻略等。得益于母體KOL的知名度，分身KOC更容易獲得平臺流量扶持和用戶關(guān)注，且這些小號對品牌有著天然的信任背書，有利于實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。
分身KOC的內(nèi)容調(diào)性更接地氣、更注重實(shí)效，與母體KOL的內(nèi)容形成差異化定位，避免內(nèi)容同質(zhì)化，降低對KOL大號內(nèi)容質(zhì)量的影響。通過母體KOL對分身KOC的直播帶貨、抽獎互動等形式，引導(dǎo)KOL粉絲對小號的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)流量裂變。同時(shí)分身KOC也可反向?qū)Я?，提升母體KOL大號在品牌人群中的知名度。
通過母體KOL大號與分身KOC小號的有機(jī)配合，品牌可以觸達(dá)更廣泛的受眾群體，實(shí)現(xiàn)既有高度、又有廣度的營銷覆蓋。同時(shí)，小號KOC的內(nèi)容差異化定位，有利于降低對KOL大號內(nèi)容質(zhì)量的影響，實(shí)現(xiàn)KOL資源的階梯化利用。
當(dāng)然，在實(shí)際操作中，品牌需要對KOL分身KOC的選題策劃、內(nèi)容生產(chǎn)、流量扶持等進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，確保小號內(nèi)容與母體KOL、品牌調(diào)性的一致性。同時(shí)，也要防范分身KOC過度泛濫、淪為僵尸號的風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)優(yōu)化迭代，保持良性互動。
（4）AIGC提效KOC
面對海量的KOC，品牌可借助AIGC(人工智能生成內(nèi)容)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)KOC資源的自動化篩選、畫像標(biāo)簽、智能推薦等，提升KOC管理效率。品牌可為KOC定制AI創(chuàng)作助手，降低KOC內(nèi)容創(chuàng)作門檻，提升內(nèi)容生產(chǎn)效率和傳播率，如智能文案生成、智能短視頻剪輯等。長期來看，AIGC有望與KOC深度融合，衍生出虛擬KOC、虛實(shí)結(jié)合的內(nèi)容創(chuàng)新形態(tài)，為營銷注入新的活力。
（1） KOC素材測爆款
品牌除了自身不斷拓展KOC池子之外，可以與多方機(jī)構(gòu)合作，在短視頻、直播等平臺甄選出一批優(yōu)質(zhì)KOC，組建專屬內(nèi)容創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)。通過大數(shù)據(jù)分析，挖掘品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)和用戶痛點(diǎn)，并結(jié)合平臺熱點(diǎn)、季節(jié)性等，為KOC團(tuán)隊(duì)提供選題方向。KOC團(tuán)隊(duì)圍繞選題，創(chuàng)作一系列產(chǎn)品測評、使用攻略、生活場景化展示等原創(chuàng)短視頻、圖文內(nèi)容，通過A/B測試，迭代優(yōu)化，打造現(xiàn)象級爆款素材。
（2） KOC素材發(fā)全域
整合抖音、快手、小紅書、視頻號等全域流量資源，針對不同平臺的算法特點(diǎn)和用戶喜好，定制化規(guī)劃KOC素材分發(fā)策略。對于強(qiáng)互動、高轉(zhuǎn)化的爆款素材，加大資源傾斜力度，通過官方賬號轉(zhuǎn)發(fā)、互推聯(lián)動等形式擴(kuò)大傳播，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容裂變。利用全域數(shù)據(jù)監(jiān)測工具，實(shí)時(shí)追蹤素材傳播效果，并結(jié)合銷售轉(zhuǎn)化、搜索趨勢等數(shù)據(jù)，動態(tài)優(yōu)化投放策略，最大化內(nèi)容ROI。
（3） KOC素材卡搜索
品牌梳理產(chǎn)品關(guān)鍵詞，針對性打造產(chǎn)品關(guān)鍵詞+使用場景/功效描述等具有搜索意圖的KOC素材，提升內(nèi)容的搜索排名與點(diǎn)擊率。市場部大量級投放行為（如藝人、頭部KOL合作等）最終為KOC素材導(dǎo)流，提升搜索權(quán)重，同時(shí)鼓勵KOC在素材中掛載產(chǎn)品鏈接，形成SEO閉環(huán)。通過標(biāo)題優(yōu)化、長尾詞布局等手段，優(yōu)化KOC素材的搜索友好度，提高內(nèi)容曝光幾率。對于表現(xiàn)出色的KOC素材，可考慮開展搜索廣告投放，卡位關(guān)鍵詞。
（4） KOC素材投付費(fèi)
制定面向KOC素材的付費(fèi)推廣計(jì)劃，將優(yōu)質(zhì)素材進(jìn)一步優(yōu)化為品牌廣告，不斷提升內(nèi)容觸達(dá)率。根據(jù)產(chǎn)品屬性和營銷訴求，針對性選擇信息流廣告、搜索廣告、效果廣告等多種付費(fèi)推廣形式，實(shí)現(xiàn)「內(nèi)容種草-搜索拉新-銷售轉(zhuǎn)化」的鏈路閉環(huán)。對于低成本、高轉(zhuǎn)化的KOC素材，可通過付費(fèi)推廣快速積累種子用戶，實(shí)現(xiàn)ROI最大化，對于強(qiáng)互動、高品牌價(jià)值的內(nèi)容，則通過付費(fèi)延長生命周期，深化品牌影響力。
隨著內(nèi)容創(chuàng)作者的崛起和消費(fèi)者個(gè)性化需求的提升，KOC營銷已成為2024年品牌營銷破局的關(guān)鍵一環(huán)。不論是初創(chuàng)品牌還是成熟品牌，不論是剛?cè)刖值倪x手還是深耕多年的玩家，精準(zhǔn)把握KOC營銷的發(fā)展趨勢，持續(xù)打磨內(nèi)容種草和轉(zhuǎn)化能力，并將KOC營銷納入整體營銷戰(zhàn)略，才能在競爭日益激烈的賽道中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青。
站在變革的十字路口，品牌需要擁抱變化，積極探索，在擁抱超級個(gè)體經(jīng)濟(jì)的浪潮中乘風(fēng)破浪，開創(chuàng)營銷新局面。
作者：布蘭德老白；公眾號：布蘭德老白（ID：BrandLaoBai）
本文由 @布蘭德老白 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。
該文觀點(diǎn)僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務(wù)。
看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍(lán)海情報(bào)網(wǎng)揭秘更多好的項(xiàng)目。
感謝您的支持，我會繼續(xù)努力的!
打開支付寶掃一掃，即可進(jìn)行掃碼打賞哦
手機(jī)直接保存圖片,掃一掃識別二維碼,即可進(jìn)行掃碼打賞哦
