作者：飛巴
大家好，我是飛巴，一個(gè)全棧運(yùn)營(yíng)，也是本次「生財(cái)有術(shù)」拉新榜單排名第三的 IDO老徐 團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手。兩年前我還是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)什么痕跡的互聯(lián)網(wǎng)透明人，到今天才有一點(diǎn)帶你影響力的我?guī)椭闲鞄е蝗浩胀ㄈ嗽诓槐蝗丝春玫那闆r下和劉驢大哥在榜三榜四之間鏖戰(zhàn)了大半個(gè)月，在最后 48 小時(shí)完成逆襲拿下第三名。
先來(lái)說(shuō)一下成績(jī)，團(tuán)隊(duì)拉新人數(shù)接近五百，我們團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一位往年位居榜單上的 大 V，絕大部分都是沒(méi)什么 IP 影響力的普通人，而且運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)還是由 7 位職場(chǎng)小伙伴組成「包括老徐和我都是職場(chǎng)人」。
一、拉新萌芽了一年時(shí)間一）兩年時(shí)間、一個(gè)星球、兩個(gè)貴人
簡(jiǎn)單說(shuō)下自己，飛巴主業(yè)是農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，曾作為中臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理幫助平臺(tái)完成了 0 到 20億 GMV 的跨越。飛巴從 2021 年初開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)的折騰的，2021 年418 加入生財(cái)，可以說(shuō)生財(cái)之旅也是我的折騰記錄。2021 年 3 月 6 號(hào)認(rèn)識(shí) IDO老徐，從此緣分就打開(kāi)了，老徐是飛巴過(guò)去兩年里最重要的貴人，沒(méi)有他的指導(dǎo)，我可能很早就放棄折騰了，最可怕的不是不努力，而是沒(méi)有人帶，努力沒(méi)有方向，在稀里糊涂之中放棄。
也就是這次操盤(pán)經(jīng)歷讓我開(kāi)啟了突飛猛進(jìn)的進(jìn)程，老徐之前評(píng)價(jià)我在 2021 年以前是個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上沒(méi)有痕跡的人，我形容自己是從 0 公域「無(wú)粉絲」、 0 私域「21年初不到六百好友」開(kāi)始的。之前有人讓我用一句話形容這兩年的折騰，我是這樣形容的：2021 年是種子期，主要就是破圈和積累影響力，種下了一顆未來(lái)的種子；2022 年是萌芽期，主要是擴(kuò)大影響力和 IP 商業(yè)化，讓種下的種子破土發(fā)芽；2023 年我希望是生長(zhǎng)期，就像我的 slogan 飛術(shù)成長(zhǎng)。
2023 年 418 這次拉新起源于 2022 年 418 ，老徐去年沒(méi)有組團(tuán)拉新，只是個(gè)人拉了二十多個(gè)人。那是我第一次參與拉新，是跟著梁靠譜團(tuán)隊(duì)，靠譜也是我另一位很重要的貴人，去年她們戰(zhàn)隊(duì)是第二，今年再進(jìn)一步拿下了第一，恭喜他們。我這次操盤(pán)的很多思路也是參考了去年靠譜她們拉新時(shí)候的做法。
老徐表達(dá)了 23 年要組團(tuán)拉新的想法，那我說(shuō)我來(lái)幫你做運(yùn)營(yíng)，畢竟我們此前合作過(guò)好幾次了。比如 2021 年 4 月跟著老徐做萬(wàn)人私域社群，開(kāi)始發(fā)揮出我的運(yùn)營(yíng)實(shí)力，社群一半的 SOP 由我貢獻(xiàn)，同時(shí)操盤(pán)了一次萬(wàn)人社群的視頻號(hào)連麥活動(dòng)，那也是我的第一次操盤(pán)，詳細(xì)復(fù)盤(pán)文章，大家可以看我主頁(yè)的第一篇帖子。
二）流量增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)招募
我一直說(shuō)生財(cái)拉新往往看的不僅僅是這半個(gè)月一個(gè)月的運(yùn)營(yíng)結(jié)果，而更重要的是看過(guò)去一年里面大家的成長(zhǎng)和流量增量情況。這點(diǎn)很重要，所以去年四月份就跟老徐商量過(guò)一些細(xì)節(jié)。
首先是物色團(tuán)隊(duì)成員，眾人拾柴火焰高，光靠一個(gè)人的力量是沒(méi)戲的，從每年的榜單來(lái)看，單體是不可能打得過(guò)團(tuán)隊(duì)的，單體 IP 的上限大概也就在一百人左右。當(dāng)時(shí)劃了三檔，理想狀態(tài)下應(yīng)該是 TOP5、TOP15 和其它。
TOP5 的要求應(yīng)該是拉新成功 20～50 人及以上的水平垂直IP或者流量高手，TOP15 就是再找 10 個(gè)拉新成功 5～20 人水平的小IP和擁有精準(zhǔn)流量的人，其它就是普通人，團(tuán)隊(duì)規(guī)模需要有一百人左右，不過(guò)這塊落實(shí)的不算太好，中間時(shí)間太長(zhǎng)，跟老徐在這塊溝通的比較少，沒(méi)有持續(xù)跟蹤下去，但從合伙人人數(shù)來(lái)看我們各自都在過(guò)去一年中有關(guān)注著這件事。
其次就是老徐的私域增長(zhǎng)和公域流量也要發(fā)力，老徐作為十年自媒體人，過(guò)去的積累也很不錯(cuò)了，不過(guò)他在 22 年又通過(guò) 50 字寫(xiě)作日更、小紅書(shū)案例庫(kù)等小報(bào)童產(chǎn)品、ChatGPT 星球獲得了非常大的增長(zhǎng)，星球用戶關(guān)注增長(zhǎng)了 1.5 萬(wàn)人，積累了 5000+ 位付費(fèi)用戶，且都加了微信好友。任何戰(zhàn)隊(duì)都需要至少一個(gè)絕對(duì)主力，而我們作為新人戰(zhàn)隊(duì)，絕對(duì)主力只能是老徐了。
最后就是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這點(diǎn)是我們沒(méi)有做的太好的，理論上應(yīng)該在 418 之前就做一些小的活動(dòng)來(lái)錘煉團(tuán)隊(duì)，我們當(dāng)時(shí)因?yàn)?21 年和 22 年的活動(dòng)操盤(pán)，對(duì)于組建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)過(guò)度自信了，沒(méi)有進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的鍛煉，雖然我們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在今年的拉新中表現(xiàn)非常優(yōu)異，但如果更早的組建和鍛煉會(huì)表現(xiàn)得更好一些。
二、倉(cāng)促啟動(dòng)、忙而不亂一）新手團(tuán)隊(duì)倉(cāng)促之下開(kāi)始
今年的 418 開(kāi)始的有些突然，我們戰(zhàn)隊(duì)因?yàn)闇?zhǔn)備得不是很充足，按照慣常的節(jié)奏，418 正式開(kāi)始的時(shí)間點(diǎn)差不多是 4 月初，一周組戰(zhàn)隊(duì)一周拉群運(yùn)營(yíng)，然后 418 集中轉(zhuǎn)化，我們此前也是按照這個(gè)節(jié)奏準(zhǔn)備的，所以當(dāng) 3 月中旬突然開(kāi)始的時(shí)候，我們戰(zhàn)隊(duì)的 SOP 都沒(méi)有準(zhǔn)備好。
我們是 3 月 16 號(hào)正式啟動(dòng)拉新運(yùn)營(yíng)的，在這之前的三天里，我和老徐碰了基本的思路，一如 21 年操盤(pán)那樣我仍舊是趕出了一個(gè)思維導(dǎo)圖，同時(shí)一個(gè)周末把基礎(chǔ)的 SOP 趕出來(lái)了，雖然后來(lái)發(fā)現(xiàn)還有很多不足，整個(gè)運(yùn)營(yíng)期間都在補(bǔ) SOP ，但勉強(qiáng)滿足啟動(dòng)的需求了。
雖然是新手團(tuán)隊(duì)，但是我們組戰(zhàn)隊(duì)的速度還算快的。無(wú)論是老徐還是我，在過(guò)去的一年里都有意識(shí)的在儲(chǔ)備拉新戰(zhàn)隊(duì)的成員，所以在 3 月 16 號(hào)啟動(dòng)的時(shí)候我們的戰(zhàn)隊(duì)人數(shù)就已經(jīng)超過(guò) 50 人了，并在極短的時(shí)間內(nèi)就擴(kuò)充到了超過(guò) 150 人。
二）胸有成竹方顯操盤(pán)手本色
在啟動(dòng)之前我跟老徐做了數(shù)據(jù)推演，首先是基礎(chǔ)流量池，也就是我們需要拉群的人數(shù)，根據(jù)過(guò)往參與靠譜團(tuán)隊(duì)拉新以及對(duì)其他團(tuán)隊(duì)的觀察，轉(zhuǎn)化率一般在 8-10%左右，也就是說(shuō)如果需要轉(zhuǎn)化 300 人，就需要至少拉 3000 人以上，考慮到我們戰(zhàn)隊(duì)普通人較多，這個(gè)轉(zhuǎn)化率是保守估計(jì)到了 6-8%，也就是需要五千人左右。
同時(shí)基于過(guò)往數(shù)據(jù)的觀察，私域好友數(shù)到圍觀群的轉(zhuǎn)化率也就是 1-2% 的樣子，公域的轉(zhuǎn)化率因人而異，所以當(dāng)時(shí)就在正式開(kāi)始之前給老徐做了這張思維導(dǎo)圖。
其次是前說(shuō)的三檔合伙人分級(jí)，需要去確定招募的人員，根據(jù)我們既定的 300 人目標(biāo)，我對(duì)老徐說(shuō)目前的戰(zhàn)隊(duì)成員是不夠的，需要 100 人以上，最好能到 150 人，然后老徐就開(kāi)始了咔咔挖人，我也是如此，連去參加生財(cái)線下大會(huì)都還在現(xiàn)場(chǎng)拉了幾位沒(méi)有參加過(guò)戰(zhàn)隊(duì)的圈友。
我經(jīng)常說(shuō)謀定后動(dòng)和胸有成竹才是操盤(pán)手的本色，根據(jù)掌握的信息和過(guò)往的數(shù)據(jù)分析，我提前一個(gè)多月給出了濤哥和靠譜爭(zhēng)第一，劉驢大哥、刀姐和我們?nèi)覡?zhēng)第三的結(jié)論，他們后來(lái)叫我預(yù)言家，其實(shí)這不是瞎猜，而是一種合理的預(yù)估判斷，單體的轉(zhuǎn)化上限基本上在百人上下，所以前五不會(huì)考慮個(gè)人，只有戰(zhàn)隊(duì)才能做到，做這些測(cè)算主要是為了幫我們錨定拉新人數(shù)的目標(biāo)。
沒(méi)錯(cuò)，我跟老徐一開(kāi)始的目標(biāo)就是保五爭(zhēng)三，只不過(guò)跟老徐取得共識(shí)，秘而不宣，說(shuō)出來(lái)不重要，干出來(lái)才重要。依據(jù)這個(gè)目標(biāo)我們測(cè)算了一下，底線是 200 人，想要保險(xiǎn)一點(diǎn)必須要在 300 人左右，根據(jù)過(guò)往的數(shù)據(jù)和戰(zhàn)隊(duì)的情況，我們定了 300 人的目標(biāo)，3 月底目標(biāo)進(jìn)一步修正到 350 人，不過(guò)沒(méi)想到還是低估了我們戰(zhàn)隊(duì)的潛力。定了目標(biāo)之后，我們就開(kāi)始為了它而努力。
三、跌宕起伏的最長(zhǎng)拉新季一）計(jì)劃趕不上變化
今年的拉新和往年不一樣， 轉(zhuǎn)化期非常長(zhǎng)，往年基本上就是當(dāng)天結(jié)束，最多持續(xù)個(gè) 3 天，這次是從 3 號(hào)到28 號(hào)「雖然實(shí)際是到 30 號(hào)，但 1965 才是主要轉(zhuǎn)化期」，持續(xù)了將近一個(gè)月，加上最開(kāi)始的社群運(yùn)營(yíng)的時(shí)間，整個(gè)拉新活動(dòng)持續(xù)了 45 天左右，如此長(zhǎng)的周期，運(yùn)營(yíng)節(jié)奏很重要。
在啟動(dòng)期最早的時(shí)候我給老徐設(shè)計(jì)了一張甘特圖，用來(lái)作為整個(gè)轉(zhuǎn)化拉新的節(jié)奏參考，后來(lái)由于整體的玩法調(diào)整，集中轉(zhuǎn)化期不再是 4 月 18 號(hào)了，這張甘特圖最終沒(méi)有用上，不過(guò)邏輯是融入到了我們后來(lái)的正式運(yùn)營(yíng)之中。
二）運(yùn)營(yíng)節(jié)奏很重要
正式開(kāi)始之后的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)是放在 4 月 3 號(hào)之前，也是根據(jù) 22 年參與拉新的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合戰(zhàn)隊(duì)的實(shí)際情況，我們定下了以直播轉(zhuǎn)化為主、社群分享為輔的運(yùn)營(yíng)策略?？紤]到我跟老徐兩個(gè)人都是職場(chǎng)人，所以社群分享的時(shí)間點(diǎn)是 21:00，而老徐直播講解分享的時(shí)間點(diǎn)是在 22:00 以后，這個(gè)在客觀上肯定降低了轉(zhuǎn)化效果，因?yàn)闀r(shí)間點(diǎn)偏晚，包括一開(kāi)始我們是沒(méi)有社群分享的，也是很多群友反饋直播時(shí)間點(diǎn)太晚了，我們討論下來(lái)才增加了社群分享。
一開(kāi)始也是學(xué)著其它社群那樣讓群友投票選擇的模式的，在試著做了兩三天之后，發(fā)現(xiàn)這樣不太行，一方面是運(yùn)營(yíng)壓力比較大，我們團(tuán)隊(duì)只有 7 個(gè)人，不像很多團(tuán)隊(duì)能調(diào)動(dòng)的人比較多，而且能抽出時(shí)間來(lái)處理分享相關(guān)事宜的只有飛巴自己，所以從挑選解讀文章、收集數(shù)據(jù)、確定分享主題到社群分享，飛巴能分出去的工作內(nèi)容很有限。嘗試了兩天投票后通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，參與的人數(shù)比例普遍不超過(guò) 10% ，綜合考慮就變成飛巴自行決定解讀主題了。
當(dāng)時(shí)有戰(zhàn)隊(duì)小伙伴給我們提起過(guò)其它戰(zhàn)隊(duì)有xx……的而我們只有直播太單一了，但是內(nèi)部討論下來(lái)，還是要按照我們適合的節(jié)奏和方式來(lái)，每個(gè)人、每個(gè)戰(zhàn)隊(duì)都有各自的特點(diǎn)，要發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，避開(kāi)自己的劣勢(shì)，比如老徐的直播轉(zhuǎn)化效果很好就讓他天天堅(jiān)持直播；飛巴更擅長(zhǎng)圖文拆解的分享，就由我來(lái)負(fù)責(zé)社群分享。
所有的分享主題都是飛巴現(xiàn)讀現(xiàn)寫(xiě)的，當(dāng)時(shí)的時(shí)間壓力還是比較大的。分享主題的挑選邏輯主要包含以下幾塊：生財(cái)有術(shù)相關(guān)「星球介紹、球友使用經(jīng)驗(yàn)的分享等」、主要平臺(tái)的有價(jià)值玩法「如小紅書(shū)平臺(tái)、抖音平臺(tái)、視頻號(hào)、快團(tuán)團(tuán)帶貨等」、當(dāng)下大火的領(lǐng)域「ChatGPT、AI繪畫(huà)」、風(fēng)向標(biāo)中標(biāo)解讀。
解讀風(fēng)向標(biāo)中標(biāo)這個(gè)形式是這次發(fā)現(xiàn)的一種比較好的方式，因?yàn)樘舻亩际亲罱袠?biāo)的風(fēng)向標(biāo)，很多都還存在著可利用的機(jī)會(huì)，所以在 4 月底之前有幾天，飛巴每天會(huì)從中標(biāo)挑選出 5 個(gè)自己認(rèn)為有價(jià)值可參考的風(fēng)向標(biāo)，同時(shí)增加一些自己的理解。
提前半個(gè)月開(kāi)始運(yùn)營(yíng)最重要的目的就是鎖定用戶，通過(guò)半個(gè)月的分享，相對(duì)充分地介紹清楚什么是生財(cái)有術(shù)，什么樣的人適合生財(cái)有術(shù)？什么樣的人不適合生財(cái)有術(shù)？「老徐和我們勸退了很多人」同時(shí)也解答了很多問(wèn)題，重點(diǎn)圍繞著航海、費(fèi)用、風(fēng)向標(biāo)如何玩、精華帖看不完怎么辦諸如此類(lèi)的問(wèn)題。
同時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)特別重要，我們?cè)?4 月 3 號(hào)以前會(huì)每天統(tǒng)計(jì)圍觀群的總?cè)藬?shù)、增量人數(shù)以及付定金的人數(shù)，通過(guò)對(duì)付定金的總?cè)藬?shù)和定金人數(shù)占總?cè)藬?shù)的比重來(lái)看轉(zhuǎn)化效果，同時(shí)針對(duì)性的做一些優(yōu)化，比如直播間的福袋抽獎(jiǎng)引導(dǎo)、評(píng)論區(qū)解答和控評(píng)等等。
但是也有很大的失誤，就是沒(méi)有在 4 月份的整個(gè)運(yùn)營(yíng)周期里繼續(xù)貫徹持續(xù)的分享，主要還是我個(gè)人的時(shí)間安排上有一些問(wèn)題，在4月份夾雜著個(gè)人的一次 5 天廣深雙城的十城百友「去十座城市見(jiàn) 100 位朋友」活動(dòng)和一個(gè)線下組織的志愿者活動(dòng)。
除此之外就是團(tuán)隊(duì)的配置不夠完善，首當(dāng)其沖的就是設(shè)計(jì)人員，我們整個(gè)運(yùn)營(yíng)周期的海報(bào)幾乎都是蹭官方的，我們完全沒(méi)有任何設(shè)計(jì)人員，連兩次的倒計(jì)時(shí)都是從魚(yú)丸或者生財(cái)官方的朋友圈盜圖，然后我手動(dòng) P 一下做成我們自己的，中間有一個(gè)特別的故事，有一天需要海報(bào)，合伙人戰(zhàn)隊(duì)的一位小伙伴實(shí)在忍受不了我跟老徐搞出來(lái)的海報(bào)，最后決定自己動(dòng)手給我們出了一張海報(bào)，解了燃眉之急；其次就是社群管理員，因?yàn)榇蠹叶际堑谝淮螀⑴c，所以飛巴能挑的選擇不多，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，最后團(tuán)隊(duì)就控制在了 7 個(gè)人，運(yùn)營(yíng)著近百個(gè)社群。
三）在最強(qiáng)風(fēng)控下負(fù)重前行
今年的微信風(fēng)控尤其嚴(yán)格，這個(gè)好幾個(gè)戰(zhàn)隊(duì)都受到了這個(gè)困擾，我們戰(zhàn)隊(duì)?wèi)?yīng)該是最早炸群的，一天之內(nèi)有 15～20 個(gè)群受到舉報(bào)被強(qiáng)制關(guān)閉，老徐的號(hào)也掛掉了好幾個(gè)，而且被舉報(bào)關(guān)停是發(fā)生在工作日的白天，因?yàn)槲覀冞\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)全員都是上班族的原因，發(fā)現(xiàn)的時(shí)候已經(jīng)是中午了。
雖然一肚子火，但也沒(méi)有辦法，廣告黨的舉報(bào)針對(duì)生財(cái)有術(shù)拉新這種聊賺錢(qián)的社群，太容易中招了，我們來(lái)不及抱怨和傷感，只能緊急重建群，為了防止再次掛群，這次不再是同一個(gè)人建群，而是每個(gè)管理員的號(hào)或者小號(hào)來(lái)建群，以分散風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)跟戰(zhàn)隊(duì)合伙人及時(shí)溝通情況，坦言被攻擊的情況，同時(shí)把受影響的合伙人重新拉到對(duì)應(yīng)的新群，重新拉人進(jìn)群，這一波折騰直接讓?xiě)?zhàn)隊(duì)圍觀群損失了一千人。
同時(shí)為了穩(wěn)妥起見(jiàn)，我們大部分在運(yùn)營(yíng)中的社群都關(guān)閉了二維碼入口，這個(gè)引發(fā)戰(zhàn)隊(duì)內(nèi)部的激烈討論，最后還是我們拍板除了新群之外其他的群都關(guān)閉二維碼入口，寧愿少一些轉(zhuǎn)化也要盡量保證安全，當(dāng)然此舉也在客觀上造成了我們?cè)?4 月 3 號(hào)之前圍觀群人數(shù)和付定金的同學(xué)人數(shù)并沒(méi)有達(dá)標(biāo)。
老徐炸號(hào)更是家常便飯，比較幸運(yùn)的就是我的號(hào)在這期間沒(méi)出什么問(wèn)題，那段時(shí)間我的心都是懸著的，能不說(shuō)話盡量不說(shuō)話，特別怕被舉報(bào)，為此我只在一個(gè)圍觀群里發(fā)東西，然后讓五位管理員進(jìn)行所有群的同步轉(zhuǎn)播，這五位管理員有 3 位的大號(hào)都出問(wèn)題了，整個(gè) 4 月就是炸號(hào)連綿不絕。
同時(shí)針對(duì)分享賺錢(qián)相關(guān)內(nèi)容容易被舉報(bào)的問(wèn)題，我們突發(fā)奇想通過(guò)走免費(fèi)星球帖子的方式來(lái)分享，在星球?qū)懞梅窒砀?，然后以圖片形式分享到圍觀群，這樣既避免了被舉報(bào)，又留存了內(nèi)容方便后續(xù)查看，同時(shí)圖片的形式也更有利于閱讀體驗(yàn)，還沉淀了意向用戶到老徐的免費(fèi)星球，可謂是一箭四雕。
四）以人為本的運(yùn)營(yíng)宗旨
從一開(kāi)始的操盤(pán)大綱里我和老徐就有一個(gè)共識(shí)，這次生財(cái)有術(shù)拉新主要的是價(jià)值增量導(dǎo)向，以人為本的運(yùn)營(yíng)理念。
具體來(lái)說(shuō)，就是對(duì)合伙人來(lái)說(shuō)是帶領(lǐng)一群合伙人驗(yàn)證自己的 IP 力，并體會(huì)到影響力的經(jīng)濟(jì)價(jià)值；對(duì)于圍觀群成員來(lái)說(shuō)，引導(dǎo)一批真正有需求、消費(fèi)能力匹配的成員加入生財(cái)有術(shù)星球，同時(shí)沒(méi)有加入生財(cái)?shù)耐瑢W(xué)在圍觀過(guò)程中也可以有所收獲；對(duì)于加入生財(cái)以后的正式圈友，幫助這一群人在未來(lái)的一年里利用生財(cái)有術(shù)、社群和自身能力，取得更大的商業(yè)化結(jié)果，X倍賺回門(mén)票，并通過(guò)寫(xiě)文章等方式收獲個(gè)人影響力積累。
在整個(gè)過(guò)程中，我們不玩虛的，老徐準(zhǔn)備了一堆福利，都是只要加入就直接發(fā)放的。同時(shí)因?yàn)?3 號(hào)之前還有小半個(gè)月的運(yùn)營(yíng)周期，有不少人表達(dá)了強(qiáng)烈的加入意愿，我們就推出了鎖定金「還取了個(gè)別名生財(cái)金」，預(yù)付50元鎖定金，成功加入后鎖定金全額退還，還額外贈(zèng)送了一本簽名書(shū)或?qū)诘母＠?。這是所有群發(fā)售的通用技巧，一定要鎖單，一方面是方便預(yù)估當(dāng)天的銷(xiāo)售額，刨掉一些放棄的，絕大部分人交了鎖定金都還是會(huì)加入的，另一方面就是造勢(shì)，給戰(zhàn)隊(duì)合伙人以信心，給圍觀群潛在意向客戶以一種信任積累和心理保障。
同時(shí)給到鎖定群的同學(xué)不僅僅只是這一點(diǎn)點(diǎn)福利，首先是鎖定的同學(xué)提前單獨(dú)拉群，在 3 月 27 號(hào)就拉群了，我跟老徐商量了一下，最終決定老徐在 3 月 31 號(hào)定向給鎖定群的同學(xué)做了一次專(zhuān)屬直播，詳細(xì)分享了《小紅書(shū)案例庫(kù)的底層邏輯和 IP 商業(yè)化》的內(nèi)容，在鎖定群引發(fā)了廣泛好評(píng)，為 4 月 3 日的首輪轉(zhuǎn)化打下了基礎(chǔ)。
同時(shí)鎖定金的玩法也讓我們篩選出來(lái) 3 號(hào)晚上需要跟進(jìn)的重點(diǎn)對(duì)象，我們?cè)趹?zhàn)隊(duì)群里給大家提醒了，要提醒一下各自邀請(qǐng)的已經(jīng)繳納鎖定金或者意愿非常強(qiáng)的同學(xué)，同時(shí)針對(duì)合伙人、圍觀群和鎖定群采取了以下策略：
這套邏輯使用起來(lái)特別好，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和合伙人對(duì)于安排一目了然，當(dāng)天就各自行動(dòng)起來(lái)了。20:00 以后，所有人開(kāi)始發(fā)付款截圖，由于本次我們戰(zhàn)隊(duì)有不少合伙人也是第一次加入生財(cái)有術(shù)，所以在合伙人群會(huì)讓他們?cè)诟髯运诘膰^群帶頭發(fā)付款截圖。因?yàn)楫?dāng)天晚上 21：00 開(kāi)始拉正式圈友群，我們的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是圍觀群里的付款截圖，兩項(xiàng)疊加下來(lái)，刷屏的付款截圖對(duì)于促進(jìn)轉(zhuǎn)化的效果特別好，尤其是鎖定群，一個(gè)小時(shí)內(nèi)一百多條付款截屏。
我們總的鎖定人數(shù)在 200 人左右， 在 3 號(hào)當(dāng)天晚上就加入星球的占 60% 左右，我們?cè)诮⒄饺τ讶褐螅妥屗姓郊尤氲呐笥淹肆随i定群，人數(shù)從兩百多人逐漸減少到兩位數(shù)，也在客觀上促進(jìn)了鎖定群的轉(zhuǎn)化，到 4 月 18 號(hào)我們解散鎖定群的時(shí)候，整個(gè)鎖定的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)到了接近 90% ，最終只有二十多位沒(méi)加入，用戶篩選、價(jià)值提供和氛圍營(yíng)造共同促進(jìn)了這個(gè)結(jié)果。
五）正式圈友群的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生了自然裂變效果
正式圈友群從 4 月 3 號(hào)開(kāi)始啟用，我們很重視這個(gè)群，在 4 月 28 號(hào)之前雖然重心仍然還在拉新上，但是正式圈友群的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)悄然啟動(dòng)了，首先就是老徐帶著大家刷風(fēng)向標(biāo)，然后慢慢引導(dǎo)大家去寫(xiě)風(fēng)向標(biāo)，看精華帖、刷風(fēng)向標(biāo)和參加航海，這三件事是老徐給圈友群畫(huà)的重點(diǎn)，因?yàn)楹胶Ｊ窃谖逶路輬?bào)名，所以四月份的重點(diǎn)就是看內(nèi)容和風(fēng)向標(biāo)。圈友群在四月份據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至少出了幾十個(gè)中標(biāo)。
同時(shí)每天大家都會(huì)在里面提問(wèn)和討論很多和星球內(nèi)容、賺錢(qián)機(jī)會(huì)、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的內(nèi)容，老徐和飛巴也會(huì)回答大家的問(wèn)題，同時(shí)把控群內(nèi)容的風(fēng)控和糾偏價(jià)值觀方面的問(wèn)題。這樣的氛圍也促進(jìn)了很多文章和分享的誕生，比如壹仟同學(xué)的中標(biāo)還有被亦仁回復(fù)的帖子都是在群聊的過(guò)程中誕生的。有好的想法或者商機(jī)，老徐都會(huì)鼓勵(lì)他們?nèi)グl(fā)風(fēng)向標(biāo)或者文章。
因?yàn)橹袠?biāo)會(huì)獲得術(shù)值，這個(gè)正反饋特別快，而光說(shuō)術(shù)值大家沒(méi)概念，老徐就用錢(qián)的換算來(lái)幫大家建立概念，一個(gè)術(shù)值幾十元，一個(gè)碎片一千多，一顆龍珠接近一萬(wàn)元，一個(gè)中標(biāo)就是幾十元，寫(xiě)一個(gè)精華帖價(jià)值幾千到兩萬(wàn)，瞬間大家的積極性就被調(diào)動(dòng)了。
前半個(gè)月主要是刷帖和風(fēng)向標(biāo)，后半個(gè)月大家對(duì)于航海的實(shí)戰(zhàn)太渴望了，加上剛好遇到一個(gè)契機(jī)，老徐便開(kāi)啟了一次微型航海——美團(tuán)圈圈，這個(gè)信息最早是一位同學(xué)在群里提了一下，老徐追問(wèn)了幾句，發(fā)現(xiàn)是個(gè)潛在機(jī)會(huì)，便開(kāi)始拉群帶著正式圈友一起玩，迅速有一兩百人響應(yīng)，老徐整理了一套玩法手冊(cè)，找了幾個(gè)資料館幫忙整理群內(nèi)的重要信息等等，生財(cái)小航海就是最好的樣板，我們跟著學(xué)就好了。
后來(lái)老徐還開(kāi)了一個(gè)網(wǎng)盤(pán)拉新的微型航海，這兩個(gè)項(xiàng)目我們都是免費(fèi)帶正式圈友群的同學(xué)玩，主打的就是實(shí)戰(zhàn)，實(shí)踐、交流、復(fù)盤(pán)總結(jié)、迭代，一套鏈路下來(lái)很多人成長(zhǎng)非?？欤热缑缊F(tuán)圈圈的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)生財(cái)大部分的美團(tuán)圈圈相關(guān)內(nèi)容都是從我們那個(gè)群里出來(lái)的。有人帶和沒(méi)人帶的差別還是蠻明顯的，我們也非常開(kāi)心這次可以帶著接近五百人一起在接下來(lái)的一年里一起并肩作戰(zhàn)，很多新圈友很優(yōu)秀，飛巴相信他們?cè)谖磥?lái)的一年里一定會(huì)在生財(cái)影響力大增的。
同時(shí)通過(guò)上述的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，我們?cè)谡饺τ讶航⒘丝诒?，同時(shí)我們也推出了一個(gè)策略，就是鼓勵(lì)通過(guò)我們戰(zhàn)隊(duì)加入的第七期新人跟著我們一起拉新，通過(guò)建立他們的專(zhuān)屬群，提供資料、分享、運(yùn)營(yíng)支持等方式促成轉(zhuǎn)化。同時(shí)通過(guò)在免費(fèi)星球開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)板塊，讓他們寫(xiě)下自己加入生財(cái)、使用生財(cái)?shù)乃伎己托牡茫奖闼磉叺呐笥讶タ吹剿某砷L(zhǎng)，從而進(jìn)一步對(duì)生財(cái)有術(shù)感興趣。因?yàn)椴簧偻瑢W(xué)感受到正式圈友群的氛圍，主動(dòng)申請(qǐng)幫我們拉新，一下子我們戰(zhàn)隊(duì)又多了幾十個(gè)專(zhuān)屬群，最終這些群也創(chuàng)造了幾十人的轉(zhuǎn)化的效果。
四、沒(méi)有影響力的普通人也有大能量
我們戰(zhàn)隊(duì)除了老徐之外，絕大部分人都是不被大家知道的普通人，連老徐自己都說(shuō)自己也是個(gè)普通人，去年榜單前 30 的人戰(zhàn)隊(duì)里面只有老徐一個(gè)，拉新戰(zhàn)績(jī)從老徐去年個(gè)人的 20 人左右到今年的戰(zhàn)隊(duì)總成績(jī)接近 500 人，這里面有老徐流量大增長(zhǎng)的作用，有直播分享和社群分享的轉(zhuǎn)化加成，有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)一個(gè)多月的運(yùn)營(yíng)宣講，但更離不開(kāi)的是我們戰(zhàn)隊(duì)的每一個(gè)普通人。
光靠我和老徐是不可能拉得了這近百個(gè)圍觀群，幾千上萬(wàn)人的潛在用戶，我們戰(zhàn)隊(duì)的上百位合伙人都參與了拉新，雖然絕大多數(shù)所能夠邀請(qǐng)到圍觀群的人都在 50 甚至 20 人以下，但眾人拾柴火焰高，幾千的基礎(chǔ)用戶池才為我們 4 月 3 號(hào)晚 20:00 購(gòu)買(mǎi)入口打開(kāi)后迅速破 200 人打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
考慮到本輪拉新周期的漫長(zhǎng)，跟老徐商量下來(lái)，決定提前給合伙人結(jié)算一批基礎(chǔ)傭金，也就是 20% 的門(mén)票再扣掉手續(xù)費(fèi)之后的金額，因?yàn)樘峥钕拗?，這筆錢(qián)相當(dāng)于是老徐自掏腰包來(lái)給大家發(fā)「紅包」，結(jié)算周期是從 4 月 3 號(hào)到 15 號(hào)，在 19 號(hào)完成統(tǒng)計(jì)，也就是 15 號(hào)加入的人度過(guò)三天退款期之后，這一措施是極大的刺激了戰(zhàn)隊(duì)的積極性，在最后的十天里，很多人都爆發(fā)了驚人的轉(zhuǎn)化效果。
心態(tài)很重要，我們剛出發(fā)的時(shí)候是沒(méi)人看好的，而在過(guò)程中我們和劉驢大哥爭(zhēng)奪第三名的時(shí)候，在長(zhǎng)達(dá)二十多天的時(shí)間里，我們始終在榜單上被壓制在第 4 名，很多小伙伴都有些著急，總想著快速?zèng)_上去。飛巴對(duì)他們說(shuō)，首先時(shí)間很長(zhǎng)，最后的兩天才是關(guān)鍵，前面不著急；其次我們是新人團(tuán)隊(duì)，老徐也是第一次正式開(kāi)戰(zhàn)隊(duì)拉新，我們都是普通人，沒(méi)有過(guò)往的歷史包袱，把心態(tài)放輕松就好。心態(tài)上輕松，但下手可沒(méi)放松，我要求大家一起努力，始終咬住第 3 名，努力把差距始終控制在個(gè)位數(shù)以內(nèi)。
這也算是一種心理戰(zhàn)了，作為被追趕著在始終甩不掉對(duì)手的時(shí)候是容易傷士氣的，我們一直不急不躁的保持我們自己的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，直到最后的 2 天我們才再次集中發(fā)力， 把整個(gè)站隊(duì)和通過(guò)我們團(tuán)隊(duì)加入生財(cái)?shù)娜τ讶憾既空{(diào)動(dòng)起來(lái)了，利用體驗(yàn)卡的最后階段，通過(guò)倒計(jì)時(shí)營(yíng)造的緊張氛圍，最終在倒數(shù)第二天瞬間扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，并在之后迅速拉大優(yōu)勢(shì)，最終以超過(guò) 50 人的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)逆襲拿下了第三名，下次有機(jī)會(huì)見(jiàn)到劉驢大哥必須要敬杯酒，戰(zhàn)場(chǎng)上寸土不讓?zhuān)瑘?chǎng)下還是非常佩服大佬的。
抬頭看天，低頭做事。這是飛巴操盤(pán) 2023 年生財(cái)有術(shù)拉新的一些心得，同時(shí)也是給大家打開(kāi)了一個(gè)思路，普通人也可以發(fā)揮巨大的能量，希望飛巴的復(fù)盤(pán)能夠?qū)Υ蠹矣幸恍﹩l(fā)。
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