撰文 | 文燁豪
編輯 | 吳先之
現(xiàn)在是有多想不開，才會(huì)想著靠賣新機(jī)掙錢？在身經(jīng)百戰(zhàn)的林旭看來(lái)，現(xiàn)在手機(jī)店不止是行情不好，而是已步入夕陽(yáng)了。
林旭入行很早，岳父是當(dāng)?shù)氐谝慌謾C(jī)經(jīng)銷商，結(jié)婚后，身為女婿的他接過(guò)了老丈人的衣缽，經(jīng)營(yíng)者當(dāng)?shù)厣虡I(yè)區(qū)的兩家手機(jī)門店。
在他看來(lái)，手機(jī)門店的顛峰時(shí)期大約是在10年前，彼時(shí)正值3G轉(zhuǎn)4G浪潮，兩家店一天最多能賣出100多臺(tái)手機(jī)。然而，隨著手機(jī)行業(yè)的生命力逐漸衰退，手機(jī)線下門店也陷入了艱難的境遇——無(wú)論是手機(jī)銷量、利潤(rùn)的下滑，還是雜七雜八的附加業(yè)務(wù)的頹勢(shì)，似乎都成為了行業(yè)日落西山的寫照。
線下門店，無(wú)人生還
現(xiàn)在，我們這一個(gè)月能賣個(gè)3、40臺(tái)新機(jī)就算是很不錯(cuò)了，一個(gè)月要是還能賣上百臺(tái)，那絕對(duì)是數(shù)一數(shù)二的大店了。
銷量走低的同時(shí)，利潤(rùn)也在下降。林旭告訴光子星球，行業(yè)熱絡(luò)的時(shí)候，大家都不太正經(jīng)，不管什么手機(jī)，遇到老實(shí)人只管加價(jià)就完事了，后來(lái)雖然價(jià)格透明了不少，但賣藍(lán)綠廠的線下機(jī)，利潤(rùn)仍然相當(dāng)可觀。
在此背景下，各種手機(jī)門店、通訊店，擠滿了彼時(shí)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)區(qū)的底層門店，仿佛遍地都是錢。然而，隨著行業(yè)步入低迷，林旭的神仙日子也成為了過(guò)去式。
據(jù)其回憶，大概是在2018年之后，電商崛起、行業(yè)變得更加透明，店里的生意則以肉眼可見(jiàn)的速度的下滑——客流減少的同時(shí)，滿天飛的報(bào)價(jià)單和電商比價(jià)，也殺死了原來(lái)的無(wú)腦加價(jià)。
一臺(tái)8000多的iPhone，頂天100-200的毛利，上個(gè)月走了一臺(tái)iPhone13 Pro，就只賺了80元錢，其他手機(jī)算上各種各樣的優(yōu)惠和討價(jià)還價(jià)，別說(shuō)加價(jià)了，價(jià)格普遍比淘寶還低，拿頭賺錢？林旭坦言。
此外，林旭還提到，由于行情不好，向他這樣的通訊店基本不會(huì)再壓貨，若是遇到缺貨的情況，只能向本地同行調(diào)貨，偶爾還會(huì)為此賠錢。而品牌專賣店的日子，似乎也不比個(gè)體通訊店好過(guò)。
兩年前，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商紛紛奔赴高端化，這也給疲倦的經(jīng)銷商們打了一劑雞血。因此，當(dāng)手機(jī)廠商帶起門店開向商圈的節(jié)奏時(shí)，老陶也加入了進(jìn)去，把店開進(jìn)了購(gòu)物中心。殊不知，購(gòu)物中心似乎并不是手機(jī)的合格賣場(chǎng)，人流很多，進(jìn)店體驗(yàn)的人也很多，但實(shí)際成交量卻一言難盡，尤其是高端機(jī)型，淤積更是嚴(yán)重。
一位浙江的手機(jī)經(jīng)銷商亦曾告訴光子星球，當(dāng)?shù)匾患抑饕鋈A為的大型經(jīng)銷商，后來(lái)又去做了其他品牌，最后發(fā)現(xiàn)所謂的高端化其實(shí)不是解藥而是苦果，最終幾乎是在一夜之間，關(guān)掉了絕大多數(shù)門店。
而在此背景下，不少店為了謀生，不得不繞開品牌方面的規(guī)定。成都周邊某品牌專賣店銷售告訴光子星球，雖然價(jià)格是死的，得根據(jù)公司定價(jià)來(lái)，但為了留住生意，很多時(shí)候門店只能倒貼，就算嘴上咬死價(jià)格，但當(dāng)你轉(zhuǎn)過(guò)身走出去的時(shí)候，很多銷售還是會(huì)松口。
以該品牌折疊屏旗艦為例，起初只送小禮品，但一番討價(jià)還價(jià)后，其實(shí)際賣價(jià)比在電商平臺(tái)的定價(jià)低了100元。公司肯定不會(huì)給你折扣，這100優(yōu)惠其實(shí)是我們門店給到你的，要是被抓到還要遭罰幾千。要知道我們賣一臺(tái)機(jī)子，利潤(rùn)還不到兩百。
而行業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰，林旭所在的商業(yè)區(qū)，生態(tài)也在改變。周遭的店鋪，有的奔著雜貨店去了，主打一個(gè)多元化發(fā)展，有的則轉(zhuǎn)行賣起了電子煙。后來(lái)做電子煙的這批倒了，有幾家又跑去和那幫賣電腦的卷起了安防，賣攝像頭。我其實(shí)也跟風(fēng)考察過(guò)，想著自己沒(méi)有資源和路子，放棄了。
如果不是因?yàn)殚T店是自己的，這個(gè)店可能根本活不到今天。
附加業(yè)務(wù)，也卷不動(dòng)了
這幾年，絕大部分手機(jī)門店都掙扎在穩(wěn)定的下滑里。
西南某四線城市的通訊店店主駱平告訴光子星球，就算生意越做越差，但前幾年偶爾還會(huì)去暢想會(huì)不會(huì)逆風(fēng)翻盤，而現(xiàn)在，他已經(jīng)徹底躺平了，只求能生存下去。
對(duì)于諸如折疊屏之內(nèi)的市場(chǎng)變局，駱平的感知也不算強(qiáng)烈。據(jù)其透露，這些年，除了極少數(shù)熟客會(huì)在他這預(yù)定折疊屏新機(jī)，其余時(shí)間折疊屏就像是放在店里充當(dāng)門面的產(chǎn)品，體驗(yàn)的人很多，感興趣的人也很多，但掏錢的人卻寥寥無(wú)幾。
大概是從去年末開始，折疊屏生意有了一些起色，今年以來(lái)，每個(gè)月基本都能賣上一兩臺(tái)新機(jī)，只是這個(gè)量對(duì)于門店整體的幫助并不大。對(duì)其而言，真正的變化在于，主業(yè)垮掉的同時(shí)，副業(yè)也卷了起來(lái)。
除非有品牌養(yǎng)著，不然能活到現(xiàn)在的手機(jī)店，沒(méi)有幾家是完全靠賣手機(jī)賺錢的。駱平告訴光子星球，只有朝著配件、維修、運(yùn)營(yíng)商合作、二手等方向綜合性發(fā)展，從邊邊角角摳出利潤(rùn)，才能博得一線生機(jī)。本地有些同行，甚至開設(shè)了黃金、煙酒回收的業(yè)務(wù)。
以配件為例，耳機(jī)、鋼化膜、充電線、手機(jī)殼等品類，一直是門店的香餑餑。配件的毛利一直是最高的，進(jìn)價(jià)十塊錢不到的有線耳機(jī)，能輕松賣個(gè)幾十塊，印象最深刻的是iPhone X剛出的時(shí)候，十幾塊進(jìn)的手機(jī)殼掛個(gè)一百多元都能賣斷貨。
然而，當(dāng)下手機(jī)配件的消費(fèi)邏輯早已更迭。在駱平看來(lái)，當(dāng)下配件的價(jià)格早已透明，人人都下了個(gè)拼多多，低價(jià)網(wǎng)購(gòu)手機(jī)殼、數(shù)據(jù)線、充電寶，可能只有那些要得急的人會(huì)專門跑到店里來(lái)買，量已經(jīng)走不起來(lái)了。此外，市里還開了很多專門做同城配送的配件店，走美團(tuán)、微信，把價(jià)格也打了下來(lái)。
同樣的局面，置之于維修亦然。駱平只會(huì)貼膜，并不會(huì)維修手機(jī)這種技術(shù)活，因此店里的維修業(yè)務(wù)一直是雇來(lái)的小伙負(fù)責(zé)，盡管小伙空閑時(shí)也會(huì)兼任店員，但工資也比普通店員高出了一截。這意味著，為了保住維修點(diǎn)，駱平平均每個(gè)月會(huì)多開出2、3000元的工資。
然而，不景氣的語(yǔ)境下，手機(jī)維修行業(yè)也慢慢卷了起來(lái)。以最常見(jiàn)的換屏為例，據(jù)駱平透露，現(xiàn)在很多人買新機(jī)都送了碎屏險(xiǎn)，屏幕碎了直接送官方維修，像他們這種拿不到合作資格的店，可以說(shuō)是一點(diǎn)辦法也沒(méi)有。鋼化膜卷出自動(dòng)貼膜后，來(lái)店里貼膜的人都少了很多，現(xiàn)在蘋果還搞了個(gè)加密芯片，逼著用戶去官方維修，真的惡心。
與此同時(shí)，維修價(jià)也被打了下來(lái)。原來(lái)還能在價(jià)格上動(dòng)動(dòng)手腳，現(xiàn)在要是我們報(bào)價(jià)太高，顧客可能轉(zhuǎn)身就走了，畢竟這行零部件價(jià)格都是固定的，那些維修平臺(tái)和同行，逼得我們只能賺個(gè)辛苦費(fèi)。
相較于維修、販賣配件等業(yè)務(wù)，真正的重頭戲，其實(shí)是運(yùn)營(yíng)商。駱平告訴光子星球，在當(dāng)?shù)兀^大部分手機(jī)店都同三大運(yùn)營(yíng)商有合作，合作最多的中國(guó)移動(dòng)，合作方式也是五花八門。
最常見(jiàn)的就是賣合約機(jī)，通過(guò)保底消費(fèi)協(xié)議來(lái)降價(jià)促銷。以某折疊屏旗艦為例，1000/2000/4000元的補(bǔ)貼，分別對(duì)應(yīng)著150/300/600檔位的套餐，考慮到2-3年不可降費(fèi)的合約期，所謂的補(bǔ)貼其實(shí)是加價(jià)。
此外，原本還有存話費(fèi)送手機(jī)、辦寬帶送手機(jī)等，抑或是免費(fèi)送兩個(gè)月的咪咕大禮包，賭的就是用戶兩個(gè)月后忘記退訂。而以上種種，運(yùn)營(yíng)商均會(huì)給到門店補(bǔ)貼，就算是一身‘傲骨’的小米之家，現(xiàn)在好像也已經(jīng)被運(yùn)營(yíng)商‘收編’了。
以我們以前和某運(yùn)營(yíng)商簽的達(dá)量協(xié)議為例，每月幫他們開滿一定的號(hào)數(shù)，就能拿到相應(yīng)的補(bǔ)貼，連續(xù)完成還能免掉房租，算下來(lái)收入其實(shí)很可觀。駱平坦言：而現(xiàn)在，不僅補(bǔ)貼一直在下降，無(wú)論是勸人辦卡還是辦寬帶，也都很難拉到人了，完不成任務(wù)甚至還要根據(jù)差額倒扣錢。
我頭大，底下的店員也頭大，好多人扛?jìng)€(gè)一兩個(gè)月就走了。很無(wú)奈，但一時(shí)間也想不出什么辦法。
二手手機(jī)，才是出路？
其實(shí)，手機(jī)店主們并非沒(méi)有出路——賣新機(jī)賺不到錢，并不意味著賣手機(jī)不賺錢。
郭偉的表哥，在當(dāng)?shù)亻_了一家通訊店，有了這層關(guān)系，體制內(nèi)出身的郭偉，從iPhone X開始，將收售二手手機(jī)當(dāng)作了副業(yè)。
這些年，他對(duì)這一行最大的感觸，就是客群的拓寬。原本，只有學(xué)生、年輕人會(huì)購(gòu)買二手手機(jī)，但在這兩年，二手手機(jī)不僅成為了老人機(jī)的上位替代品，也逐漸被全年齡段的用戶所接納。
而在他看來(lái)，手機(jī)這行，現(xiàn)在只有賣二手手機(jī)，才是真正能賺錢的生意。新機(jī)利潤(rùn)最高百來(lái)塊，而二手手機(jī)只要操作好了，每臺(tái)最差都能賺個(gè)100、200，運(yùn)氣好收售一臺(tái)旗艦手機(jī)，差價(jià)能到上千元。
郭偉的客流主要分為三類，一類是自己的朋友以及朋友的朋友，一類是在表哥店里購(gòu)機(jī)的顧客，還有一類則是閑魚上的散客。
我們這種小地方重人情，大家相互間都認(rèn)識(shí)，你做得好人家自然也會(huì)幫你介紹，大部分人交易一次后就成為了熟客。在熟人社交根深蒂固的小鎮(zhèn)，朋友-朋友鏈?zhǔn)絺鞑サ耐?，絲毫不亞于二手平臺(tái)的宣傳廣告。
而郭偉表哥店里的顧客，則更多扮演著二手手機(jī)供給的角色：閑魚收來(lái)的手機(jī)，往往賺不到什么錢，畢竟全國(guó)各地的販子都在盯著，人顧客也不傻，價(jià)格層面沒(méi)啥操作空間。
相比之下，在通訊店購(gòu)機(jī)的熟客，才是其真正的衣食父母。手機(jī)店開久了，微信里肯定會(huì)積累很多顧客，這些顧客維護(hù)好了，不僅還會(huì)找你買新機(jī)，他們的舊手機(jī)也能折舊給你。有個(gè)女生，每逢蘋果出新款必?fù)Q機(jī)，順便把舊手機(jī)低價(jià)賣給我們，每次基本都能倒騰個(gè)小500。
當(dāng)然，郭偉也不是所有的手機(jī)都收。據(jù)其透露，他原本只收蘋果手機(jī)，畢竟蘋果手機(jī)出手很容易，就算當(dāng)?shù)刭u不掉，掛閑魚也能很快回血。相比之下，除非有顧客指定，不然他很少會(huì)收安卓機(jī)，就算要收，價(jià)格也會(huì)壓得很低，畢竟之前吃虧了太多次了。
隨著折疊屏手機(jī)興起，郭偉的收售業(yè)務(wù)也有所拓展。折疊屏折價(jià)率很高，就算品相很好，相對(duì)原價(jià)打?qū)φ凼墙?jīng)常的事。而有的顧客又想體驗(yàn)折疊屏，又被高昂的原價(jià)勸退，就會(huì)來(lái)找我們指定。郭偉坦言。
依托二手手機(jī)的巨大潛力，現(xiàn)在的郭偉在當(dāng)?shù)乜芍^混得風(fēng)生水起，今年過(guò)年期間，他光靠倒騰手機(jī)，就賺了1萬(wàn)多元，利潤(rùn)已然超越了諸多仍處虧損或困于溫飽線上的手機(jī)門店。
然而，在運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)廠商的雙重壓力下，縱使知道表弟的二手手機(jī)業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)，但郭偉的表哥仍不敢在店里大張旗鼓地?cái)[賣二手手機(jī)，畢竟這很容易被貼上越界的標(biāo)簽，大多數(shù)門店只能同二手平臺(tái)合作，以以舊換新為由拿到上游利潤(rùn)。
歸根結(jié)底，二手手機(jī)生意，或許并不是手機(jī)門店們唯一的解藥，但也足以解渴。只是，縱使知道了前路可能的方向，絕大多數(shù)門店卻身不由己。
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