比如，對(duì)于賣酒來說，銷售人員需要經(jīng)常給VIP會(huì)員提供1對(duì)1的高重復(fù)性服務(wù)工作，好比VIP會(huì)員經(jīng)常會(huì)問“請(qǐng)問××就餐場(chǎng)合需要哪種酒”，而這個(gè)問題完全就可以被自動(dòng)化銷售工具來解決，而非靠人工重復(fù)解決。C私域規(guī)模的提高，關(guān)鍵是找出私域里的VIP會(huì)員和KOC。
實(shí)體店越來越難做？3個(gè)步驟，幫你快速引流客戶裂變
銷售業(yè)績(jī)參考指標(biāo)：C私域的銷售業(yè)績(jī)首年預(yù)計(jì)能達(dá)到企業(yè)去年整體銷售業(yè)績(jī)的20%～50%。
舉個(gè)例子，如果去年企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)?yōu)?億元，今年若企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)能夠與去年一樣（在正常的情況下會(huì)有20%以上增長(zhǎng)），那么C私域的銷售業(yè)績(jī)獨(dú)立核算出來首年為2000萬～5000萬元。
我們首先深入淺出地剖析C私域頂層架構(gòu)，整體架構(gòu)如圖2-1所示。圖2-1的核心其實(shí)是三個(gè)環(huán)節(jié)（三種角色定位），分別是訂單/客戶微信好友VIP會(huì)員。
1.訂單/客戶
一二類電商每天都有很多訂單，而線下實(shí)體店每天都有很多上門客戶。只有加到企業(yè)微信/微信里的客戶，才是你的私域。所以，做C私域的第一個(gè)核心KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）就是好友添加率。這直接決定了私域的啟動(dòng)資源，非常重要。
同時(shí)，我們可以根據(jù)實(shí)際獲得的微信好友的數(shù)量來核算獲取成本，從而不斷地調(diào)整策略，基本上用一個(gè)季度就能打造出一套最適合企業(yè)和品牌的最佳加粉策略。
2.微信好友
在這個(gè)環(huán)節(jié)有兩大核心KPI：首單率，客單價(jià)。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)每天都需要處理大量的新增C，所以很難做到與C深度交流，故而在這個(gè)環(huán)節(jié)，應(yīng)該只追求客單價(jià)，而非單客價(jià)。
最常用的兩大核心解決策略（運(yùn)營(yíng)策略）如下。
①活動(dòng)營(yíng)銷?；顒?dòng)營(yíng)銷收入取決于觸發(fā)、類型、毛利、周期、留存。
②游戲化促活。游戲化促活的本質(zhì)其實(shí)就是合理化降價(jià)，從而增加動(dòng)銷。因?yàn)樗接驔]有投放費(fèi)用，所以讓利給消費(fèi)者是可以的，但是不能參照公域和實(shí)體店的售價(jià)直接降價(jià)，那樣就自亂價(jià)格體系了。
高階的玩法：需要著重策劃營(yíng)銷機(jī)制，如我們可以靠游戲的故事性。例如，利用穿越主題連續(xù)穿越四個(gè)時(shí)代，每個(gè)時(shí)代其實(shí)都是一次閃購活動(dòng)，只是主題不同而已。這樣就把原本僅能辦三天的閃購活動(dòng)延長(zhǎng)到十二天，并且客戶還會(huì)覺得這個(gè)活動(dòng)比之前更有趣。
低階的玩法：下面準(zhǔn)備了一個(gè)非常實(shí)用的工具包，分為四類錦囊，分別是搶紅包游戲、猜謎游戲、趣味性游戲、骰子類游戲。讓客戶通過參與游戲，獲得優(yōu)惠。
如果客戶不付出努力就得到，那么都不會(huì)珍惜。所以，與其在私域里直接給客戶發(fā)優(yōu)惠券，不如通過游戲這個(gè)更合理化的借口，讓客戶在付出一些努力后獲取降價(jià)優(yōu)惠。這樣，他們會(huì)更珍惜，從而可以提高最后的實(shí)際消費(fèi)轉(zhuǎn)化率（優(yōu)惠券使用率）。
3.VIP會(huì)員
在這個(gè)環(huán)節(jié)有兩大核心KPI：大客戶率，單客價(jià)。到這里，我們才正式進(jìn)入真私域部分，也就是銷售驅(qū)動(dòng)的部分。真私域符合二八原則，即20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的銷售業(yè)績(jī)。所以，我們?cè)谶@里追求如何讓更多第二環(huán)節(jié)的C轉(zhuǎn)化成第三環(huán)節(jié)的VIP會(huì)員，以及每個(gè)VIP會(huì)員的單客價(jià)，而非客單價(jià)。
最常用的核心策略（VIP銷售策略）：①VIP會(huì)員升單（多次消費(fèi)），核心是要設(shè)計(jì)好等級(jí)，以及等級(jí)由高到低對(duì)應(yīng)的特權(quán)和產(chǎn)品。②銷售自動(dòng)化輔助。
強(qiáng)調(diào)一下，低消費(fèi)人群（C）更看重福利，而高消費(fèi)人群（VIP會(huì)員）更看重稀有、身份、寓意、限量。
既然到了銷售驅(qū)動(dòng)環(huán)節(jié)，自然需要更多的銷售人員（名義上可以還是運(yùn)營(yíng)人員，運(yùn)營(yíng)人員更好招聘），但為了降低人員擴(kuò)充壓力，我們需要將部分重復(fù)性高的銷售工作自動(dòng)化完成，也就是需要②銷售自動(dòng)化輔助。
比如，對(duì)于賣酒來說，銷售人員需要經(jīng)常給VIP會(huì)員提供1對(duì)1的高重復(fù)性服務(wù)工作，好比VIP會(huì)員經(jīng)常會(huì)問請(qǐng)問××就餐場(chǎng)合需要哪種酒，而這個(gè)問題完全就可以被自動(dòng)化銷售工具來解決，而非靠人工重復(fù)解決。
如果能更深度地模擬銷售人員的成交過程，形成銷售輔助機(jī)器人，甚至直接用機(jī)器人來銷售，就會(huì)大大地提高私域產(chǎn)值。
在上述C私域頂層架構(gòu)之上，還有一個(gè)重要的概念叫裂變率，指的是愿意幫品牌做轉(zhuǎn)介紹的客戶占總客戶的比例。裂變率可以表示客戶愿不愿意幫我們傳播、幫我們分享、幫我們推薦。裂變主要是指老客戶的轉(zhuǎn)介紹，尤其是VIP會(huì)員的轉(zhuǎn)介紹。
傳統(tǒng)的公域只關(guān)注客單價(jià)和復(fù)購率。根據(jù)鄧巴定律，一個(gè)客戶的分享可能影響150人。在微信環(huán)境下，如果每個(gè)客戶平均有300個(gè)左右的微信好友，那么裂變率的提高，將給品牌帶來冪次方的增長(zhǎng)。
在過去的商業(yè)演進(jìn)中，微商和直銷，乃至最近四五年特別火的社交電商，都是基于裂變率的不斷挖掘帶來的成交額的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，但微商、直銷、社交電商都屬于B私域，在第3章中會(huì)具體講解。
而在C私域里，我們探討得更多的是自主裂變，也就是非B私域那樣靠培訓(xùn)和政策驅(qū)動(dòng)的分銷型分享，主要靠品牌發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)人物（KOC）。
能夠影響周圍朋友購物決策的人，在私域里，被稱為KOC（Key Opinion Consumer，關(guān)鍵意見消費(fèi)者）。他們和KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）很類似，只是能影響的人群的范圍更小一些。一個(gè)品牌的KOC越多，品牌的影響力就擴(kuò)散得越快，品牌的價(jià)值就越高。
C私域規(guī)模的提高，關(guān)鍵是找出私域里的VIP會(huì)員和KOC。
在訂單/客戶微信好友VIP會(huì)員三個(gè)環(huán)節(jié)中，團(tuán)隊(duì)成員分別對(duì)應(yīng)運(yùn)營(yíng)人員、運(yùn)營(yíng)人員、銷售人員。
根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)和銷售業(yè)績(jī)正好符合兩個(gè)相反的二八原則，即20%的團(tuán)隊(duì)成員是運(yùn)營(yíng)人員，負(fù)責(zé)完成從訂單/客戶到微信好友，運(yùn)營(yíng)80%的C私域（即C），使用一些自動(dòng)化的SCRM（Social Customer Relationship Management，社會(huì)關(guān)系管理）工具及活動(dòng)策略和方案，實(shí)現(xiàn)微信好友的首單。這時(shí)，C私域就成功地進(jìn)入了下一個(gè)環(huán)節(jié)VIP會(huì)員，將由80%的團(tuán)隊(duì)成員（由銷售人員組成）運(yùn)營(yíng)這20%的C私域（即VIP會(huì)員），最終產(chǎn)生C私域80%的銷售業(yè)績(jī)。
線上的品牌與線下的品牌很不一樣，線下的服務(wù)原本就是To C的，轉(zhuǎn)化率是穩(wěn)定的。但是線上的品牌沒有做過真正的To C運(yùn)營(yíng)，沒有直接面對(duì)過真正的消費(fèi)者，所以一旦大量的客戶進(jìn)入微信群，就很難有效地運(yùn)營(yíng)。所以，VIP會(huì)員運(yùn)營(yíng)、銷售、服務(wù)等務(wù)必全部提前準(zhǔn)備好。
導(dǎo)入微信好友，特別是在冷啟動(dòng)期，主要有以下幾種途徑：
● 從訂單中導(dǎo)入：通過打電話（人工或AI），放包裹卡，發(fā)短信，導(dǎo)入微信好友。重點(diǎn)是設(shè)計(jì)好鉤子品和話術(shù)。
● 做活動(dòng)營(yíng)銷：做線上版活動(dòng)營(yíng)銷和線下版活動(dòng)營(yíng)銷，從1000多個(gè)微信好友到近2萬個(gè)微信好友。
● 利用KOC和KOL：從150個(gè)潛在客戶到3萬多個(gè)粉絲的裂變。
● 喚醒老客戶與拉新：私域‘加粉’。
● 若員工較多，可實(shí)施員工裂變。
如何提高進(jìn)入私域的微信好友的成交率和首單率？既有趣，又很有特點(diǎn)的就是游戲化。
理論上，在客戶進(jìn)入私域后，我們就沒有了公域的投放費(fèi)用，那么是不是就可以把產(chǎn)品或服務(wù)直接讓利給客戶呢？不要這么做，因?yàn)檫@樣做很容易亂價(jià)，就算要降價(jià)也一定要有合理的借口。游戲，恰恰非常合適。
以最簡(jiǎn)單的劃拳游戲?yàn)槔?，客戶和品牌劃拳，如果贏了，就可以得到優(yōu)惠券，如果輸了，那么可以邀請(qǐng)一個(gè)人進(jìn)群讓他和品牌劃拳，如果被邀請(qǐng)人贏了，那么他們都可以得到優(yōu)惠券。這種方式會(huì)比品牌直接給客戶發(fā)優(yōu)惠券消費(fèi)轉(zhuǎn)化的概率更高，因?yàn)槿魏尾桓冻雠Χ玫降亩疾粫?huì)被珍惜，特別是優(yōu)惠券和降價(jià)銷售。
在微信里，特別是在微信群里，做閃購活動(dòng)，往往是最能做轉(zhuǎn)化和出業(yè)績(jī)的。但閃購活動(dòng)最多只能做2～3天，不然就不叫閃購活動(dòng)了。如何才能合理化地拉長(zhǎng)閃購周期呢？還是要靠游戲，但需要精心策劃。比如，我們之前做過大航海時(shí)代游戲，每個(gè)時(shí)代本質(zhì)上就是一次閃購活動(dòng)?？蛻魺o感地跟隨我們穿越了三個(gè)時(shí)代，這樣就把三天的閃購活動(dòng)沉浸式地拉長(zhǎng)到十二天。
微信群是私域里非常重要的變現(xiàn)場(chǎng)景，需要系統(tǒng)化組織和經(jīng)營(yíng)。群人數(shù)為200左右最好，一般在50～300。這樣能保障群成員充分交流互動(dòng)。為了讓群成員形成習(xí)慣，建議以周為單位制作一個(gè)群的執(zhí)行SOP體系。比如，周一娛樂、周二做內(nèi)容、周三休息、周四送福利、周五做活動(dòng)、周六日休息；早上送關(guān)懷，晚上互動(dòng)。
活動(dòng)營(yíng)銷收入取決于觸發(fā)、類型、毛利、周期、留存。
1.觸發(fā)
觸發(fā)包括節(jié)日觸發(fā)、熱點(diǎn)觸發(fā)、數(shù)據(jù)觸發(fā)、計(jì)劃觸發(fā)等。
（1）節(jié)日觸發(fā)：關(guān)鍵點(diǎn)是氛圍打造，并利用客戶希望收到禮物的心態(tài)應(yīng)景推出節(jié)日專享價(jià)，比如，在母親節(jié)專享380元禮物（客戶僅花380元就能買到超值禮物，其實(shí)就是美化了打折促銷）、搭配贈(zèng)送溫情福袋（其實(shí)就是美化了清庫存，贈(zèng)送的可能是滯銷品）。
（2）熱點(diǎn)觸發(fā)：先要發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)，再快速響應(yīng)推出內(nèi)容來蹭流量。建議安排人專門收集與我們匹配的熱點(diǎn)。
（3）數(shù)據(jù)觸發(fā)：我們要給每個(gè)客戶都精準(zhǔn)地貼標(biāo)簽，推送最匹配的內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)更高的成交轉(zhuǎn)化率，讓廣告變得千人千面，比如今天有20個(gè)客戶過生日，我們就會(huì)根據(jù)客戶的不同標(biāo)簽準(zhǔn)備不同的生日專享福利作為禮物相贈(zèng)，其實(shí)就是美化了精準(zhǔn)活動(dòng)推送。
（4）計(jì)劃觸發(fā)：企業(yè)根據(jù)全年運(yùn)營(yíng)目標(biāo)策劃當(dāng)月活動(dòng)。
2.類型
類型包括福利類、限時(shí)限量類、其他類。
（1）福利類：買××送××、滿×××送大禮（+再滿×××送更大禮）、打折、送券、抽獎(jiǎng)等；滿×××減××（滿400元減50元、滿800元減100元、滿1200元減150元）。
強(qiáng)調(diào)一下，滿減可以提高整體的客單價(jià)，讓客戶不知不覺地買很多產(chǎn)品，從而讓客戶的客單價(jià)全部提高。滿減可能比直接打8折的效果要好10倍。
補(bǔ)充一下，滿減的衍生策略：優(yōu)惠對(duì)比類，也就是對(duì)一個(gè)方案做兩個(gè)促銷活動(dòng)，產(chǎn)生明顯對(duì)比來刺激客戶的消費(fèi)欲望，舉例如下：
優(yōu)惠一：客戶購買1800元年卡，我們當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送價(jià)值為600元的禮品套盒。
優(yōu)惠二：客戶購買2980元年卡，我們當(dāng)場(chǎng)贈(zèng)送價(jià)值為900元的禮品套盒；若客戶再花1元，則我們贈(zèng)送同等價(jià)值的年卡一張。
對(duì)于客戶而言，他們更喜歡第二種優(yōu)惠。我們只是用第一種優(yōu)惠來做比較而已。
（2）限時(shí)限量類：每人限購×份，限前××名，限最后××份，限最后××小時(shí)等。
（3）其他類：拍賣、快閃、會(huì)員日、清倉、特惠等。
說明：針對(duì)低消費(fèi)人群需突出各種福利，但針對(duì)高消費(fèi)人群，則需突出特權(quán)、身份、稀有、寓意、限量版等。
3.毛利
毛利主要取決于加價(jià)策略和毛利率。
（1）根據(jù)產(chǎn)品購買量打折：比如買1個(gè)打8折，再買第2個(gè)打6折，再買第3個(gè)免單等。這個(gè)策略適合做爆品。
（2）根據(jù)購買人數(shù)拼單做折扣：比如3人拼團(tuán)打8折等。
（3）產(chǎn)品捆綁活動(dòng)：比如打包賣相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。
（4）加價(jià)購活動(dòng)：比如在屈臣氏結(jié)賬時(shí)，收銀員都會(huì)問你是否加××元換購價(jià)值×××元的產(chǎn)品。
為了保障毛利率，建議如下：假設(shè)你希望的平均毛利率為20%，而A產(chǎn)品（一般是指爆款產(chǎn)品）的毛利率僅是5%，此時(shí)就要用A產(chǎn)品+B產(chǎn)品組合的方式。你要找毛利率合并起來剛好夠20%的B產(chǎn)品（一般是指利潤(rùn)款產(chǎn)品），進(jìn)行組套一起賣，或者采用在客戶買A產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送B產(chǎn)品的抵用券的方法，幫B產(chǎn)品做引流，在B產(chǎn)品成交后毛利率自然就提高了。
4.周期
營(yíng)銷活動(dòng)需要周期短、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單、快速、可落地執(zhí)行。
在營(yíng)銷活動(dòng)期間，我們需要不斷鼓勵(lì)客戶、制造成交氛圍，引導(dǎo)群成員搶購、秒殺、刷支付截圖等。
以9天為一個(gè)營(yíng)銷周期，在前兩天做籌備工作，在第3天講解宣傳政策，在第4天～第6天達(dá)到日銷售業(yè)績(jī)高峰，在第7～8天收尾，在第9天復(fù)盤。我們要把每天每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)（最好精細(xì)到每15分鐘）的動(dòng)作，以及需要的話術(shù)和物料都提前準(zhǔn)備好。
5.留存
我們需要給客戶一個(gè)下次來消費(fèi)的理由。
（1）特權(quán)：比如，你去看電影，被拉到一個(gè)電影群，在這個(gè)群里拉一個(gè)人進(jìn)群就可以得到電影券。再如，購物群可以提供同城送貨上門服務(wù)。這些都屬于特權(quán)。
（2）福利：福利就是實(shí)實(shí)在在的好處。比如，飯店送的下次來使用的抵用券（贈(zèng)送半條魚或一盤菜）、抽獎(jiǎng)送福利（每月領(lǐng)取免費(fèi)試用裝）、定期來消費(fèi)的理由（每月會(huì)員日、折扣日、試吃）。再如，憑電話號(hào)碼、身份證號(hào)碼、車牌號(hào)尾數(shù)×××領(lǐng)獎(jiǎng)品或福利。
基礎(chǔ)促活分為三類：內(nèi)容、娛樂、關(guān)懷。
1.內(nèi)容
群里輸出的價(jià)值，屬于精神獎(jiǎng)勵(lì)，如認(rèn)知、成長(zhǎng)、教育、知識(shí)等。比如，做美妝的就講護(hù)膚知識(shí)，做大健康的就講養(yǎng)生知識(shí)等。
2.娛樂
娛樂屬于精神獎(jiǎng)勵(lì)，包括互動(dòng)游戲（詳見2.3.4節(jié)）、熱門話題等。比如，你在開課之前，先做一輪互動(dòng)游戲，把人都炸出來，以便提高課程的收聽率，或者在準(zhǔn)備銷售產(chǎn)品時(shí)，提前引入一些相關(guān)話題，讓客戶討論，從而產(chǎn)生需求，自然而然地引出產(chǎn)品。
3.關(guān)懷
關(guān)懷可以體現(xiàn)在早晚問安、播天氣預(yù)報(bào)、介紹路況和限號(hào)信息、送節(jié)假日祝福等。
在把客戶導(dǎo)入私域，拉進(jìn)微信群后，肯定有部分微信群就變成死群了！
如何破局，讓客戶實(shí)現(xiàn)群內(nèi)持續(xù)復(fù)購和活躍，甚至還能實(shí)現(xiàn)更多的老帶新（老客戶介紹新客戶）？答案就是：做游戲。做游戲不僅能提高活躍度，營(yíng)造群內(nèi)良好的氛圍，增強(qiáng)群成員間的感情，還能增加產(chǎn)品的曝光率，提高成交率。
常見的群內(nèi)游戲有猜圖片、猜成語、點(diǎn)歌、查皇歷、查星座運(yùn)勢(shì)等。下面詳細(xì)列舉四大錦囊。
提前預(yù)告：可以在群里提前群發(fā)消息，用發(fā)公告的形式使每個(gè)人都能知道活動(dòng)。
預(yù)告內(nèi)容：包括開始時(shí)間、活動(dòng)內(nèi)容、獎(jiǎng)勵(lì)方式等。
提醒：若首次做類似活動(dòng)，不清楚群內(nèi)好友的情況，則建議一定要找員工、朋友來進(jìn)行互動(dòng)。
1.第一個(gè)錦囊——紅包類游戲
1）首推玩法
2）衍生的N種玩法
（1）逢1、3、5有獎(jiǎng)。
規(guī)則：主持人發(fā)一個(gè)紅包，第1、3、5個(gè)搶到紅包的人得獎(jiǎng)。
（2）搶沙發(fā)。
規(guī)則：主持人發(fā)一個(gè)紅包，第一個(gè)搶到紅包的人（即搶到沙發(fā)）得獎(jiǎng)。
（3）最佳手氣獎(jiǎng)。
規(guī)則：主持人發(fā)一個(gè)紅包，手氣最佳（金額最大）的人得獎(jiǎng)。
（4）幸運(yùn)紅包。
規(guī)則：主持人發(fā)總金額為1元的紅包（設(shè)置紅包數(shù)量大于1個(gè)），凡搶到紅包[幸運(yùn)降臨-x]且名次為x的即為幸運(yùn)兒，得到一份神秘大獎(jiǎng)，比如[幸運(yùn)降臨-5]，第五個(gè)搶到該紅包的人得獎(jiǎng)。
（5）安慰獎(jiǎng)。
規(guī)則：主持人發(fā)一個(gè)紅包，搶到紅包金額最少的人得獎(jiǎng)。
2.第二個(gè)錦囊——猜謎類游戲
1）首推玩法
主持人鼓勵(lì)群成員猜產(chǎn)品價(jià)格，第一個(gè)猜中或最接近產(chǎn)品價(jià)格的人得獎(jiǎng)。這類游戲不僅能調(diào)動(dòng)群成員的積極性，增加活躍度，還能提高產(chǎn)品曝光率和關(guān)注度。
猜謎類游戲，除了上述首推的猜價(jià)格玩法，還有非常多的玩法。
2）衍生的N種玩法
（1）符號(hào)猜謎。
用符號(hào)代替文字，可以衍生出猜成語、猜明星、猜電視劇、猜電影，甚至猜歌詞。
（2）猜歌名。
聽歌或BGM（背景音樂），猜歌名，或猜來自哪部電影或電視劇，形式包括群成員唱歌讓群主和其他人猜，群主放音樂讓群成員猜。
（3）機(jī)智搶答。
基于企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)文化、產(chǎn)品介紹、平臺(tái)介紹、品牌介紹等多維度去設(shè)計(jì)問題，并獎(jiǎng)勵(lì)第一個(gè)回答正確的群成員，以此增加產(chǎn)品的二次曝光率，同時(shí)讓客戶養(yǎng)成爬樓的好習(xí)慣。
這些問題可以是什么呢？
①請(qǐng)找出×××代言的產(chǎn)品。
②請(qǐng)找出今天優(yōu)惠200元的產(chǎn)品。
③請(qǐng)找出今天優(yōu)惠額度最小的產(chǎn)品。
④請(qǐng)找出今天售價(jià)最高的產(chǎn)品。
3.第三個(gè)錦囊——趣味性游戲
這類游戲非常適合年輕人或群成員年齡大的群，不需要思考。
（1）套娃娃游戲。
規(guī)則：主持人隨意發(fā)一個(gè)娃娃表情，即開始游戲，群成員開始不停地發(fā)圓圈。主持人隨機(jī)發(fā)出不同的娃娃表情。在主持人發(fā)出指定的娃娃表情時(shí)前一個(gè)發(fā)出圓圈的人，即為套到娃娃而得獎(jiǎng)的人。
（2）打老鼠游戲。
主持人發(fā)一個(gè)地洞表情即為開始游戲。在游戲開始后，群成員不停地發(fā)錘子。主持人將會(huì)隨機(jī)發(fā)出地洞和老鼠。在主持人發(fā)出老鼠表情時(shí)前一個(gè)發(fā)出錘子的人，即為打到老鼠而得獎(jiǎng)的人。
4.第四個(gè)錦囊——骰子類游戲
1）首推玩法
主持人指定點(diǎn)數(shù)，群成員開始擲骰子，最先擲出該點(diǎn)數(shù)的人獲勝得獎(jiǎng)，獲得紅包或者無門檻優(yōu)惠券。這類游戲適用于雙十一這樣的大促活動(dòng)。
2）衍生的N種玩法
（1）猜骰子點(diǎn)數(shù)大小或單雙數(shù)。
規(guī)則：主持人擲一顆骰子，群成員猜骰子點(diǎn)數(shù)大小（點(diǎn)數(shù)1～3為小，點(diǎn)數(shù)4～6為大）或單雙數(shù)，猜中的人得獎(jiǎng)勵(lì)。以每人第一次說出的答案為準(zhǔn)。群成員都準(zhǔn)備好后，主持人正式擲骰子。
（2）猜骰子點(diǎn)數(shù)。
主持人擲兩顆骰子，猜中骰子點(diǎn)數(shù)的人得獎(jiǎng)。以每人第一次說出的數(shù)字為準(zhǔn)。群成員都準(zhǔn)備好后，主持人正式擲兩顆骰子。
（3）比骰子點(diǎn)數(shù)大小。
客戶進(jìn)入私域體系，變成微信好友之后的核心問題：如何把這些人變成你真正想要的VIP會(huì)員？
首先，你需要設(shè)計(jì)各等級(jí)會(huì)員的權(quán)益且凸顯差異。每一個(gè)等級(jí)都對(duì)應(yīng)著不同的產(chǎn)品價(jià)格和專屬特權(quán)。你一定要明白，VIP會(huì)員和C追求的不一樣，C追求鉤子品、半價(jià)、特價(jià)，但VIP會(huì)員不是這樣的，等級(jí)越高，越追求特權(quán)和身份。
其次，你需要搭建服務(wù)式銷售（或顧問式銷售）體系。舉個(gè)例子，在某品牌酒的C私域里，官方人員的微信號(hào)取名為配酒師，雖然聽起來特別像一位能提供服務(wù)的人員，但本質(zhì)就是銷售人員。
最后，你需要配備，甚至單獨(dú)研發(fā)自動(dòng)化銷售輔助工具。例如，我們?cè)诜?wù)大量的VIP會(huì)員時(shí)，不少銷售工作的重復(fù)性很高，以致浪費(fèi)了不少人力成本。比如，上述提到的在某品牌酒的C私域里，沒有飲酒經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)常會(huì)問配酒師自己適合喝哪種酒在某個(gè)場(chǎng)合適合喝哪種酒。為此，該品牌專門研發(fā)了兩個(gè)工具，一個(gè)叫味蕾人格測(cè)試，另一個(gè)叫快速餐酒搭配。這兩個(gè)工具大大地減輕了配酒師人工銷售的工作量，自動(dòng)地完成了對(duì)非飲酒客戶的基礎(chǔ)銷售行為。當(dāng)然，整個(gè)銷售的各環(huán)節(jié)自動(dòng)化程度越高，品牌的投入產(chǎn)出比越優(yōu)。
再舉一個(gè)線下的案例，我們?cè)鵀橐患一谥嗅t(yī)體系的產(chǎn)后修復(fù)連鎖品牌服務(wù)。其在全國(guó)大概有40家實(shí)體店。為什么他們經(jīng)過十年在全國(guó)僅開了40家店？很大原因是不可被復(fù)制，因?yàn)樗枰屑用松瘫仨氃诋?dāng)?shù)仄刚?qǐng)一位懂中醫(yī)的，最好就是中醫(yī)醫(yī)生，而這對(duì)很多意向加盟商來說門檻其實(shí)很高。怎么解決這個(gè)問題呢？我們基于這40家店里現(xiàn)有的開單流程和從醫(yī)生的角度與客戶聊天（銷售）的過程，單獨(dú)為該品牌研發(fā)了一個(gè)銷售輔助工具。通過這個(gè)銷售輔助工具，2021年該品牌在全國(guó)新開了一兩百家店，因?yàn)榈昀锊辉傧褚郧澳菢有枰獙I(yè)醫(yī)生了，稍微懂一點(diǎn)兒醫(yī)學(xué)知識(shí)的人，只要會(huì)用這個(gè)銷售輔助工具，就能順利地完成開單和銷售動(dòng)作。
說明：在本書后面的案例章節(jié)中會(huì)對(duì)這部分內(nèi)容重點(diǎn)舉例。
C私域可以利用渠道擴(kuò)大規(guī)模和利潤(rùn)。如何拓展渠道呢？
要想經(jīng)營(yíng)好C私域，就要有意識(shí)地在一開始就把一些重點(diǎn)渠道（既可以是線上平臺(tái)，又可以是線下渠道，比如沃爾瑪、華潤(rùn)萬家、家樂福、羅森、7-11等）的合作伙伴的員工，尤其是采購人員，加到私域里。
采購人員在私域里一直能看到品牌的VIP會(huì)員和KOC持續(xù)進(jìn)行種草，發(fā)布品牌新聞，擴(kuò)大影響力。他們就會(huì)越來越認(rèn)為該品牌銷售的是非常好的產(chǎn)品，并且這個(gè)產(chǎn)品很暢銷，他們很可能就會(huì)反向邀請(qǐng)?jiān)撈放迫腭v平臺(tái)。這時(shí)，只要該品牌提供一些贈(zèng)品，就很容易拿到首頁的推廣位，再通過做活動(dòng)，引導(dǎo)私域客戶去該平臺(tái)購買，銷量就比較容易迅速地在該平臺(tái)上排到其所在品類的前幾名，甚至第一名。
同樣，線下渠道也會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)品牌入駐，甚至不收取額外的費(fèi)用。
第一步，建立正確的銷售心態(tài)。
（1）不要把成交當(dāng)成目的。
（2）要有利他心態(tài)（換位思考）。
（3）要先播種，后收獲。
（4）不要做出任何主觀的判斷。要讓客戶感覺到他說的任何問題都是被接受的。即使客戶的想法不對(duì)，也不要直接反對(duì)。
（5）清空之前的任何負(fù)面情緒。
（6）與客戶進(jìn)行心與心的交流。在與客戶交流時(shí)，要感情真摯，要讓客戶覺得你確實(shí)真心幫他解決問題，要站在客戶的角度幫他考慮。
（7）要努力獲取1個(gè)客戶，而非1次成交。
（8）按計(jì)劃定時(shí)回訪，會(huì)得到驚喜。
（9）頂級(jí)銷售心經(jīng)：販賣未來。
第二步，做好銷售前的準(zhǔn)備。
核心問題是賣給誰，也就是構(gòu)建客戶畫像。
首先，了解清楚客戶是誰，包括他的年齡、地域、消費(fèi)等級(jí)、消費(fèi)周期、職業(yè)、婚姻狀況、愛好、飲食習(xí)慣等。
其次，分析客戶的消費(fèi)能力，包括精準(zhǔn)篩選、列名單（親疏遠(yuǎn)近）、標(biāo)簽化管理。
最后，洞察客戶心智，包括需求、情緒、安全感和場(chǎng)景化等方面。
第三步，利用黃金銷售模型。
第一，先破冰。
要先破冰（先建立/恢復(fù)聯(lián)系），傳遞溫度，比如與客戶聊家常，或者通過堅(jiān)持每日在客戶的朋友圈互動(dòng)，從而引發(fā)自然話題。
第二，自然切入產(chǎn)品。
通過提問（比如夸贊皮膚狀態(tài)，詢問護(hù)膚習(xí)慣），關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。
推薦話術(shù)模板：因?yàn)?times;×××（屬性），所以×××××（作用），對(duì)我有×××××（益處），你看××××（舉例）。
第三，刺激成交。
對(duì)方的表現(xiàn)分為以下三種情況。
（1）考慮：比如考慮時(shí)間或者資金，那你就利用限時(shí)、限價(jià)的策略。
（2）成交：你要詢問是否現(xiàn)在購買，或者具體什么時(shí)候購買。
（3）疑惑：你要給他發(fā)別的客戶的案例。
第四，留后路或做回訪。
首次不成交屬于正常情況，但你起碼清晰地闡述了賣點(diǎn)，做足了鋪墊。沒有成交之后的關(guān)鍵動(dòng)作是，送體驗(yàn)裝或打好標(biāo)簽，在下次促銷時(shí)再跟進(jìn)。提醒：切忌否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，要先認(rèn)同他的觀點(diǎn)。
如果與客戶成交了，你就需要制定系統(tǒng)的客戶回訪關(guān)懷SOP，且將其落實(shí)到位，明確以下四點(diǎn)。
（1）爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的6倍。
（2）一個(gè)老客戶貢獻(xiàn)的利潤(rùn)是新客戶的20倍。
（3）向新客戶推銷的成功率是10%。
（4）向老客戶推銷的成功率是50%。
補(bǔ)充：客戶生日和節(jié)日都是回訪的好時(shí)間點(diǎn)。
要想從1對(duì)1銷售到裂變型銷售，核心如下：會(huì)講，且會(huì)曬案例故事。
第一步，寫好第一個(gè)人的故事。先與第一個(gè)客戶成交，然后問他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反饋意見，并收集好反饋。你要把交流過程中對(duì)方問的問題進(jìn)行歸類，把對(duì)應(yīng)的答案進(jìn)行總結(jié)，當(dāng)以后再遇到類似的問題時(shí)，就把答案復(fù)制、粘貼給對(duì)方。關(guān)鍵點(diǎn)是要分段發(fā)送，這樣對(duì)方就會(huì)覺得你是打字發(fā)給他的。
關(guān)于寫故事，可以從很多角度和維度切入：他的個(gè)人背景情況，他遇到了什么問題（最好具體一些），你給他的解決方案（你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值），他的真實(shí)感受，前后效果對(duì)比。故事可以使用圖文格式、對(duì)話格式、文章格式和視頻格式。若用對(duì)話格式，則最好用真實(shí)截圖的形式，要注意把對(duì)方的頭像打馬賽克。
第二步，曬好這個(gè)人的故事。你可以把圖文內(nèi)容發(fā)到朋友圈和微信群（發(fā)的時(shí)候記得屏蔽他），以及小紅書。你可以把文章發(fā)到知乎。你可以把視頻發(fā)到視頻號(hào)、抖音、快手。這一步的重點(diǎn)是要留下鉤子刺激咨詢（可選）和轉(zhuǎn)化付費(fèi)。
第三步，開始滾雪球。你要刺激第2位～第100位有相同痛點(diǎn)的意向客戶，使其轉(zhuǎn)化成交，然后再形成故事，不斷曬好這個(gè)人的故事，形成滾雪球模式！你要持續(xù)地輸出更多的故事，刺激更多人的痛點(diǎn)，吸引更多的意向客戶，使其成交轉(zhuǎn)化。
在運(yùn)營(yíng)微信群時(shí)，我們梳理出以下常用的功能，其大部分需要依托第三方工具來實(shí)現(xiàn)。
1.日常管理功能，提高管理效率
入群歡迎：我們可以預(yù)設(shè)歡迎語，在新人入群時(shí)自動(dòng)發(fā)出歡迎語，讓其第一時(shí)間感受到親切感、歸屬感。我們可以設(shè)置多條歡迎語，讓其隨機(jī)推送，帶給群成員更多新鮮感，也可以在入群歡迎語中帶上群規(guī)及關(guān)鍵詞列表等內(nèi)容。
定時(shí)提醒：我們可以預(yù)設(shè)定時(shí)提醒，時(shí)間一到會(huì)自動(dòng)將預(yù)設(shè)內(nèi)容推送到群內(nèi)，再也不用擔(dān)心過點(diǎn)忘發(fā)通知。
關(guān)鍵詞回復(fù)：總有群成員咨詢同一個(gè)問題，為了減少重復(fù)工作，我們可以設(shè)置自動(dòng)回復(fù)，給提問次數(shù)最多的問題設(shè)置對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞和回復(fù)內(nèi)容。群成員一旦觸發(fā)關(guān)鍵詞，系統(tǒng)即可自動(dòng)回復(fù)。
2.內(nèi)容和互動(dòng)功能，提高社群價(jià)值
群聊收錄：要想永久保存群聊中的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、群里分享的優(yōu)質(zhì)課程、關(guān)于某個(gè)話題的獨(dú)特見解，以及群成員在參加線下活動(dòng)時(shí)拍攝的珍貴合照等，就需要有相應(yīng)的功能幫助實(shí)現(xiàn)，將其一鍵收錄成群精華、群相冊(cè)，讓我們隨時(shí)隨地想看就看；同時(shí)，群精華、群相冊(cè)還可以被二次編輯及包裝，群成員也可以對(duì)其進(jìn)行評(píng)論、分享、點(diǎn)贊等。
群積分：我們可以根據(jù)積分等級(jí)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)群成員，提高其活躍度，甚至實(shí)行群積分晉級(jí)淘汰制。
群簽到、群打卡：我們可以讓群成員每天進(jìn)群簽到、打卡，這有利于提高群成員對(duì)群的依賴性。
3.群數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，反饋運(yùn)營(yíng)效果
個(gè)人活躍度：這個(gè)功能可以讓我們了解群內(nèi)每位成員的活躍度情況，從而篩選優(yōu)質(zhì)成員。比如，查詢每個(gè)群成員本月的發(fā)言數(shù)、簽到數(shù)、評(píng)論次數(shù)、閱讀次數(shù)、點(diǎn)贊次數(shù)、訪問群空間的次數(shù)。
群成員關(guān)系鏈：這個(gè)功能用于查看每位群成員的群內(nèi)上下級(jí)關(guān)系鏈。這不僅能讓我們知道誰拉該成員入群，還能讓我們知道該成員拉了多少人入群，甚至被拉入的人是否還在群內(nèi)。我們可以借此在群內(nèi)發(fā)起拉人獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)，通過獎(jiǎng)勵(lì)提高群成員拉人入群的積極性，從而增加群人數(shù)。
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