如何讓確定增長(zhǎng)的用戶是目標(biāo)人群？
如何讓用戶增長(zhǎng)儲(chǔ)備的路徑更通暢？
如何圈定第二輪的用戶增長(zhǎng)畫像？
如何找到用戶新增長(zhǎng)的最優(yōu)投放曲線？
用戶來了，怎么留住？
用戶留住了，怎么轉(zhuǎn)化？
... ...
對(duì)于APP開發(fā)者而言，謎面有一千種，謎題卻只有一個(gè)：如何實(shí)現(xiàn)高效增長(zhǎng)?
增長(zhǎng)永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)的究極命題。究極，某種程度上意味著困難，開發(fā)者需要打通N個(gè)不同渠道的流量端口，需要掌握海量的用戶數(shù)據(jù)、投放數(shù)據(jù)，需要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力作為復(fù)盤、優(yōu)化的底蘊(yùn)。然而，受限于技術(shù)規(guī)模等客觀因素，絕大數(shù)開發(fā)者并不能解決增長(zhǎng)這一復(fù)雜的命題，無法從繞成線團(tuán)的困境中找到解開方案。
App商業(yè)化變現(xiàn)的模式不外乎以下幾類：App收費(fèi)、增值收費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)抽傭或賺差價(jià)、線下導(dǎo)流、應(yīng)用分發(fā)、廣告變現(xiàn)等等。而商業(yè)化路徑中，存在一條很顯著的鏈路：變現(xiàn)的關(guān)鍵在于增長(zhǎng)，增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于買量，買量的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)。
而數(shù)據(jù)維度中，有兩個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)，App買量的規(guī)模，決定著 變現(xiàn)效率；買量的質(zhì)量，決定著生命周期。這形成了十分清晰的App商業(yè)價(jià)值圖錄，影響著一個(gè)App的商業(yè)估值。
2個(gè)生動(dòng)案例
先講2個(gè)案例。疫情的作用下，雖然給廣告主投放預(yù)算上帶來的影響只是暫時(shí)的，但是讓廣告主的投放習(xí)慣發(fā)生的變化卻有可能是深遠(yuǎn)的，這讓他們花錢更謹(jǐn)慎，營(yíng)銷預(yù)算ROI更苛刻。
所以如何適應(yīng)開發(fā)者的變化，滿足更高的轉(zhuǎn)化需求？先用兩個(gè)效果案例佐證：
●百度游戲：僅調(diào)整買量策略，首日ROI提升35%
游戲是典型的投放變現(xiàn)型行業(yè)。游戲上量的周期很短，并且游戲本身測(cè)試、上量都需要投放回收效果數(shù)據(jù)進(jìn)行支撐。
iOS隱私新政背景下，游戲發(fā)行商們面對(duì)的不確定性更多了。存量用戶中愿意授權(quán)IDFA（蘋果用戶廣告標(biāo)識(shí)）的不到4成，其余用戶的行為習(xí)慣只能在游戲內(nèi)進(jìn)行推導(dǎo)。
對(duì)于游戲發(fā)行商而言，如何衡量買量用戶的ROI，從而更好地評(píng)估投入產(chǎn)出比，是一個(gè)行業(yè)關(guān)注的大難題。
而百度游戲旗下一款2021年5月上架iOS平臺(tái)的模擬經(jīng)營(yíng)休閑游戲《外婆的小農(nóng)院》，僅通過調(diào)整買量策略，就實(shí)現(xiàn)了首日ROI提升35%、30日ROI提升12%的效果。
百度游戲面對(duì)的問題與許多游戲同行一樣：在產(chǎn)品層面已經(jīng)做到了他們能力范圍內(nèi)的最優(yōu)化后，開始尋找更多提升產(chǎn)品ROI的可能性。
因?yàn)闆]有自建數(shù)據(jù)后臺(tái)，無法進(jìn)行獲客端和變現(xiàn)端數(shù)據(jù)的打通，買量效果更接近于模糊的直覺判斷，無法衡量廣告計(jì)劃的粒度ROI，也無法評(píng)估投放素材的效果。
因此百度游戲接入了穿山甲旗下的「增長(zhǎng)參謀」，幫助《外婆的小農(nóng)院》實(shí)現(xiàn)ROI大幅快速提升。
第一招，調(diào)整買量策略。根據(jù)增長(zhǎng)參謀提供的ROI，優(yōu)化關(guān)停計(jì)劃，并且通過不同的投放方式組合，找到最優(yōu)ROI的關(guān)鍵行為，從而不斷調(diào)優(yōu)。不斷靠近當(dāng)前買量的最優(yōu)解，最終推動(dòng)ROI拉升。
第二招，調(diào)整放量節(jié)奏。增長(zhǎng)參謀數(shù)據(jù)維度是小時(shí)級(jí)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，通過觀測(cè)每個(gè)小時(shí)買量用戶的ROI，分析不同時(shí)間段用戶的ROI質(zhì)量，進(jìn)行合理提價(jià)上量，以優(yōu)勢(shì)時(shí)間段提價(jià)限制不理想時(shí)間段預(yù)算的方式，拉升整體買量用戶ROI。
第三招，測(cè)試上量素材。通過建立廣告計(jì)劃，測(cè)試不同的素材。錄屏內(nèi)容、情懷內(nèi)容、田園治愈系內(nèi)容等等與游戲?qū)嶋H貼合程度依次降低，廣告主模糊判斷投放效果也是依次降低排列，然而實(shí)際測(cè)試效果而言，反而是與游戲?qū)嶋H畫面基本無關(guān)系、喚起人們回到田園的治愈系素材最后還原，其次才是游戲錄屏視頻。
找到最優(yōu)素材、最優(yōu)ROI時(shí)間段、最優(yōu)ROI行為習(xí)慣后，《外婆的小農(nóng)院》成功找到了增長(zhǎng)密碼。
●某工具：優(yōu)化買量動(dòng)作，多個(gè)應(yīng)用利潤(rùn)率提升70%+
工具App行業(yè)本身的特點(diǎn)與游戲不同。工具App回本周期很短，是非常典型的投放、變現(xiàn)型類別。業(yè)內(nèi)整體的產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，類似手機(jī)清理、WIFI助手、天氣預(yù)測(cè)、圖像處理等等，競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)于整體買量效果的評(píng)估需求度極高。
同時(shí)，市場(chǎng)整體的需求逐漸飽和，導(dǎo)致買量成本越來越高，而受到廣告市場(chǎng)監(jiān)管的影響，整體廣告變現(xiàn)收入效率逐步降低。這樣的大背景下，某工具App開發(fā)者借助「增長(zhǎng)參謀」的不同功能，對(duì)買量政策方式進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、消耗、ROI的全面提升，實(shí)現(xiàn)了多個(gè)應(yīng)用的利潤(rùn)率增長(zhǎng)超過70%+。
（某工具各累計(jì)天數(shù)的ROI增長(zhǎng)圖）
具體而言，該工具開發(fā)者將自己的買量動(dòng)作區(qū)分為測(cè)試期、上量期、增量期。
測(cè)試期：借助增長(zhǎng)參謀對(duì)不同素材進(jìn)行跑量標(biāo)識(shí)測(cè)試，尋找最合適的出價(jià)區(qū)間與最影響用戶行動(dòng)的關(guān)鍵行為。
上量期：已經(jīng)測(cè)試出的高ROI素材，通過增長(zhǎng)參謀對(duì)不同的關(guān)鍵行為進(jìn)行拆分，尋找最合適的回收效果，同時(shí)根據(jù)結(jié)果進(jìn)行上量加碼，最大化ROI產(chǎn)出。
增量期：已經(jīng)確定好的計(jì)劃，同樣要實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)并且調(diào)整。通過增長(zhǎng)參謀查看單日積累數(shù)據(jù)與小時(shí)化分級(jí)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)調(diào)整自身投放計(jì)劃，對(duì)效果好的投放計(jì)劃提升預(yù)算，進(jìn)而跑出量來。
增長(zhǎng)的解題思路：你急需一個(gè)「增長(zhǎng)參謀」
因果相連，由果及因。如何獲得高效增長(zhǎng)的關(guān)鍵，或許就落在了「數(shù)據(jù) 」上。投放行為與實(shí)際轉(zhuǎn)化變現(xiàn)兩個(gè)層面數(shù)據(jù)的打通，幾乎就是窺破增長(zhǎng)奧秘的密鑰。
上述兩個(gè)案例看似繁復(fù)，底層的邏輯其實(shí)十分清晰可辨別：全鏈路的數(shù)據(jù)搜集是原始食材，分析與歸因更像是廚師進(jìn)行處理的工序，而到底怎么做增長(zhǎng)這道菜才好吃，還是由「增長(zhǎng)參謀」全程參與給出建議。
那么「增長(zhǎng)參謀」是什么？一個(gè)由穿山甲為開發(fā)者提供的“高效買量積聚用戶+最大化流量變現(xiàn)”雙向增長(zhǎng)解決方案。
作為一款以提升買量回收效果為目標(biāo)的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，「增長(zhǎng)參謀」的絕活是在融合全渠道歸因數(shù)據(jù)、廣告投放數(shù)據(jù)、變現(xiàn)數(shù)據(jù)和用戶行為數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，為開發(fā)者提供一套高效且有效的數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)解讀、優(yōu)化建議及優(yōu)化工具的數(shù)據(jù)化解決方案。
●兩個(gè)核心能力：數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)、優(yōu)化指導(dǎo)
關(guān)聯(lián)全渠道的歸因、買量、變現(xiàn)和用戶行為數(shù)據(jù)，這是「增長(zhǎng)參謀」的核心能力。單維度數(shù)據(jù)容易受影響，而多維度數(shù)據(jù)交叉參考，可以幫助廣告主們精準(zhǔn)感知用戶需求，筑就高 ROI 根基。
在數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，「增長(zhǎng)參謀」將洞察的過程一站化，快速幫助廣告主定位投放過程中的問題環(huán)節(jié)，基于行業(yè)整體業(yè)務(wù)方法論，為廣告主提供有足夠依據(jù)的優(yōu)化迭代策略與工具輔助。
●四個(gè)顯著優(yōu)勢(shì)：精準(zhǔn)、降本、實(shí)時(shí)、便捷
投放效果的核心在于ROI。「增長(zhǎng)參謀」通過全鏈路數(shù)據(jù)整合，交叉對(duì)比出不同屬性用戶的真實(shí)數(shù)據(jù)，幫助決策變現(xiàn)人群，縱覽全局式的幫助廣告主精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)用戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)增長(zhǎng)。
在投放過程中，「增長(zhǎng)參謀」還可以自動(dòng)識(shí)別問題并且提供數(shù)據(jù)洞察與調(diào)優(yōu)方案，降低投放的無效成本，實(shí)現(xiàn)降本增效。
穿山甲自身具備的超強(qiáng)算力，成為「增長(zhǎng)參謀」的最強(qiáng)技術(shù)支撐。其可以做到小時(shí)級(jí)的實(shí)時(shí)精準(zhǔn)預(yù)估，實(shí)現(xiàn)投放優(yōu)化前置化，幫助控制成本。
而這一切，對(duì)于廣告主來說并沒有太高的技術(shù)門檻。廣告主可以通過「增長(zhǎng)參謀」節(jié)省自研類似系統(tǒng)的人工成本與資源投放，零門檻即接即用，顯著提升自己的廣告投放效率。
數(shù)據(jù)多維指標(biāo)：T-1數(shù)據(jù) + 實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)
什么樣的數(shù)據(jù)，可以稱得上“全”，從而可以影響到最終的增長(zhǎng)？
答：多平臺(tái)、多渠道、多口徑、多維度，以小時(shí)為粒度實(shí)時(shí)對(duì)比，從大到小、從粗到細(xì)進(jìn)行分析。
「增長(zhǎng)參謀」提供的數(shù)據(jù)維度指標(biāo)分兩種：
●T-1數(shù)據(jù)：廣告主們可以看到不同渠道、計(jì)劃的ROI計(jì)劃，觀測(cè)買量回收效果，并且一站式觀看到整體的變現(xiàn)情況，監(jiān)測(cè)投放的滲透率、展示、點(diǎn)擊等行為數(shù)據(jù)，配合收益情況對(duì)自身的廣告投放計(jì)劃進(jìn)行優(yōu)化。
投放與變現(xiàn)的數(shù)據(jù)之外，廣告主們還可以從投放情況中看到用戶行為數(shù)據(jù)，獲得全方位的數(shù)據(jù)參考。從留存到人均使用時(shí)長(zhǎng)，與其他品牌或是自身往期進(jìn)行對(duì)比，從用戶角度出發(fā)，優(yōu)化產(chǎn)品，獲得精準(zhǔn)的用戶體驗(yàn)調(diào)研。
●實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)：無論是從積累維度出發(fā)，統(tǒng)計(jì)當(dāng)日歸因激活用戶的回收效果，還是從小時(shí)維度出發(fā)，統(tǒng)計(jì)當(dāng)日不同時(shí)間段產(chǎn)生的激活用戶在當(dāng)日的回收效果，「增長(zhǎng)參謀」都能實(shí)時(shí)提供（以小時(shí)量級(jí)）。
廣告主買量投放當(dāng)天就能知道實(shí)時(shí)的預(yù)估回收效果，并且可以從實(shí)時(shí)的小時(shí)級(jí)數(shù)據(jù)中心獲得決策數(shù)據(jù)支撐，并且將投放的計(jì)算粒度拉到最細(xì)。
（增長(zhǎng)參謀 小時(shí)維度報(bào)表）
甲方財(cái)經(jīng)小Tips：
數(shù)據(jù)即秩序。
增長(zhǎng)的本質(zhì)之一，是有效信息量的秩序增長(zhǎng)。而信息本身是具備物理性質(zhì)的客觀秩序，信息之間的組合方式不同，展示給觀者的最終呈現(xiàn)也不同，對(duì)于商業(yè)決策的判斷影響自然也就南轅北轍，最終導(dǎo)致輸贏成敗、各自悲喜。
而數(shù)據(jù)，就是讓信息秩序增長(zhǎng)的柵欄。從數(shù)據(jù)維度出發(fā)，看穿對(duì)自身有益的信息內(nèi)容，進(jìn)行整理，從而定義自身增長(zhǎng)的秩序，這就是底層邏輯。
數(shù)據(jù)精細(xì)分析：核心指標(biāo)分析 + 渠道分析 + 收入分析
數(shù)據(jù)本身蘊(yùn)含的信息內(nèi)容，就已經(jīng)折射這用戶信息的一條條脈絡(luò)。
「增長(zhǎng)參謀」 的核心指標(biāo)分析，包括ROI（投資回報(bào)率）、LTV（ 生命周期總價(jià)值）、留存等等多個(gè)維度。通過投放、變現(xiàn)、用戶行為的全鏈路的數(shù)據(jù)分析，廣告主可以研讀出每次投放行動(dòng)和每個(gè)投放計(jì)劃的問題與亮點(diǎn)，對(duì)癥下藥、去蕪存菁。
而目前投放可以選擇的渠道實(shí)在是太多繁復(fù)，此渠道獲得的成功，或許無法在彼渠道獲得復(fù)現(xiàn)，這就需要進(jìn)行多渠道的綜合考量。從不同買量渠道進(jìn)行投放分析，對(duì)一次投放計(jì)劃中的渠道消耗的分布、趨勢(shì)，和不同渠道回收效果的綜合統(tǒng)計(jì)，可以幫助廣告主進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。
在這兩點(diǎn)之外，不同廣告的變現(xiàn)場(chǎng)景，也是用戶反應(yīng)的核心數(shù)據(jù)。是激勵(lì)視頻不受用戶反感，還是開屏廣告轉(zhuǎn)跳更多？這些廣告變現(xiàn)場(chǎng)景的數(shù)據(jù)，可以幫助開發(fā)者進(jìn)行調(diào)整，從而在不損害用戶觀感的情況上，對(duì)變現(xiàn)進(jìn)行利益最大化。
甲方財(cái)經(jīng)小Tips：
數(shù)據(jù)即方向。
增長(zhǎng)不是虛無縹緲又似是而非的概念，而是一個(gè)個(gè)點(diǎn)擊、一次次觀看背后真實(shí)存在的用戶，并且用戶的增長(zhǎng)一定能為開發(fā)者帶來價(jià)值——無論是情緒反饋、還是利益變現(xiàn)。
每個(gè)開發(fā)者都身處無邊的夜幕里，腳邊眼前，似乎有些微弱的光，可以勉強(qiáng)前行，卻無法告知開發(fā)者們到底該往何處去。而數(shù)據(jù)，會(huì)是天空中的北極星，精準(zhǔn)、穩(wěn)定地告知，何處是北，該往何處去。
數(shù)據(jù)深刻洞察：用戶洞察 + 設(shè)備洞察 + 歸因洞察
單純的數(shù)據(jù)，還不能完全的解決問題，給出分析，做出建議，才是「增長(zhǎng)參謀」中參謀兩字的本意。
用戶存在屬性，屬性即是標(biāo)簽。性別、年齡、地域、小區(qū)、消費(fèi)能力、職業(yè)、家庭狀況等等，可以將一個(gè)用戶IP的標(biāo)簽做出非常精細(xì)化的分類。以此為基礎(chǔ)，開發(fā)者可以更細(xì)化的了解自身投放購(gòu)買回來的用戶到底是什么類型，對(duì)自身的價(jià)值是什么，從而做出下一階段的優(yōu)化策略。
同時(shí)，相同投放策略對(duì)于不同類型用戶的效果自然也不盡相同，比如女性女性買量變現(xiàn)過程中的ROI與LTV對(duì)比男性的高低情況，可以顯著幫助開發(fā)者進(jìn)行目標(biāo)用戶的決策。
以人為角度之外，設(shè)備同樣也可以進(jìn)行標(biāo)簽化。移動(dòng)端同樣分為不同平臺(tái)、不同系統(tǒng)、不同品牌、不同價(jià)位、不同運(yùn)營(yíng)商的細(xì)化標(biāo)簽，從而對(duì)用戶洞察進(jìn)行協(xié)助分析。
掌握了用戶與設(shè)備數(shù)據(jù)與洞察情況，就能夠在做定向投放或是用戶排除時(shí)，獲得參考。
甲方財(cái)經(jīng)小Tips：
數(shù)據(jù)即因果。
用戶和開發(fā)者之間，就算是清晰可見的舉例，同樣也遍布折射。很多開發(fā)者接觸過許多用戶，卻依舊無法認(rèn)清用戶，不同標(biāo)簽的用戶們有著這大致相同卻又各具特點(diǎn)的情況。
這需要開發(fā)者們?nèi)荛_表面的透明云霧，撇清折射的影響，觸達(dá)用戶最深層次的動(dòng)力需求，才能在如今的流量存量市場(chǎng)中找到?jīng)Q策的更優(yōu)解，將每一次的試錯(cuò)成本降到最低。
了解用戶的因，才能結(jié)出增長(zhǎng)的果。每一個(gè)流量都是一個(gè)真實(shí)的用戶，每一個(gè)用戶都有它的共性和個(gè)性，通過數(shù)據(jù)才能洞察增長(zhǎng)的因果關(guān)系。
對(duì)于開發(fā)者來說，陪伴是最長(zhǎng)情的告白
數(shù)據(jù)是冰冷的。
盡管它是規(guī)律、是方向也是因果，但一切有溫度、有態(tài)度的用戶行為，變成數(shù)據(jù)匯總到開發(fā)者眼中，都只是一行行字母與數(shù)字。
數(shù)據(jù)也是溫暖的。
流量可以造假、聲量可以造假，但多維度的數(shù)據(jù)背后，一定蘊(yùn)藏著真實(shí)的用戶世界，從而成為開發(fā)者與用戶間的一次對(duì)話：我不好，我改；你覺得好，我繼續(xù)。
如人飲水，冷暖自知。
而冰冷與溫暖之間，數(shù)據(jù)一定是長(zhǎng)期主義。只有積累與對(duì)比，才能賡續(xù)一次次用戶行為的邏輯。某種意義而言，「增長(zhǎng)參謀」讓數(shù)據(jù)變成開發(fā)者的「陪伴」，在一次次的投放行為的前中后，數(shù)據(jù)不再是沉默，而是會(huì)開口說話的「伴侶」。
-End-
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