來(lái)源：Pai爺運(yùn)營(yíng)
今天這篇文章，我們來(lái)講講關(guān)于視頻號(hào)直播間貨品如何排品的內(nèi)容，因?yàn)槲覀円?，在一個(gè)帶貨直播間，如果你不懂得如何有效的去排品，那么在直播的過(guò)程當(dāng)中，你就沒(méi)辦法很好的去把這個(gè)流量承接住。而且不同的貨品類(lèi)型，需要采用不同的排品方式，這樣才能確保我們獲得更多的推流及流量上面的一個(gè)轉(zhuǎn)化。所以關(guān)于直播間的排品是一件非常非常重要的事。
本文內(nèi)容會(huì)比較多，我大致上會(huì)從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行拆解：
1、首先是關(guān)于直播間貨品的構(gòu)成及分類(lèi)具體是什么樣的
2、其次是了解，不同類(lèi)型貨品，它的一個(gè)特征和作用分別是什么
3、接著是根據(jù)不同流量類(lèi)型的直播間，來(lái)具體講一講排品工作怎么做
【關(guān)于直播間貨品的構(gòu)成及分類(lèi)】
一、貨品分類(lèi)
一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于帶貨直播間而言，貨品的類(lèi)型大致上可以分為5種：
首先是引流款、爆品、利潤(rùn)款。這三個(gè)產(chǎn)品，可以說(shuō)是直播間所有貨品中，最重要的三種類(lèi)型，也是大部分直播間會(huì)去主推的。那除此之外，還包括一個(gè)品牌款、常規(guī)款。
其中品牌款，主要就是來(lái)提升我們直播間價(jià)值的這么一個(gè)商品；而常規(guī)款呢，則主要是指那些現(xiàn)階段暫時(shí)還不作為主推的產(chǎn)品，但我們會(huì)通過(guò)各種排品、組品來(lái)測(cè)試出潛在爆品的這么一類(lèi)商品。因?yàn)槲覀冎?，正常?lái)說(shuō)，一個(gè)爆品它的周期其實(shí)是比較短的，所以我們要經(jīng)常的去迭代更新，而常規(guī)款，其實(shí)就是來(lái)幫助我們推成出新的，來(lái)測(cè)出我們潛在爆品的這么一個(gè)作用。
以上這五類(lèi)，就是目前主流帶貨直播間關(guān)于貨品的一個(gè)分類(lèi)。
二、貨品分類(lèi)的意義
那為什么直播間貨品需要去進(jìn)行一個(gè)分類(lèi)呢？以及這些分類(lèi)最主要的依據(jù)是什么樣的呢？就是貨品分類(lèi)的核心原因是什么？
首先，我們要知道不管你在哪個(gè)平臺(tái)直播，在做選品的時(shí)候，數(shù)據(jù)的反饋是非常重要的。比如說(shuō)引流品，它的曝光點(diǎn)擊率最好是能夠≥20%，這樣才能通過(guò)這個(gè)商品，來(lái)幫助我們?nèi)ダ恍┯脩?hù)停留和互動(dòng)，包括像關(guān)注上面的一些數(shù)據(jù)。再比如說(shuō)，爆品和利潤(rùn)品，是要能幫我們?nèi)ゴ俪沙山坏模热玑槍?duì)爆品，它的曝光點(diǎn)擊率至少要達(dá)到≥12%，成交轉(zhuǎn)化率同樣也要達(dá)到≥12%，而利潤(rùn)款它的曝光點(diǎn)擊率和成交轉(zhuǎn)化率都要達(dá)到≥8%。
那我們?cè)谥辈サ臅r(shí)候，如果說(shuō)希望平臺(tái)能夠給到我們一些更多推流的時(shí)候，其實(shí)就是要想辦法把這些數(shù)據(jù)做出來(lái)，這樣相當(dāng)于是在向平臺(tái)反饋。所以我們就是要通過(guò)貨品的分類(lèi)，來(lái)幫我們?nèi)プ霾煌臄?shù)據(jù)，來(lái)反饋給平臺(tái)，當(dāng)平臺(tái)發(fā)現(xiàn)我這個(gè)數(shù)據(jù)之后，它才會(huì)根據(jù)我的這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)決定，給我們的這個(gè)推流是多還是少，以及是否精準(zhǔn)。所以這個(gè)數(shù)據(jù)是非常重要的。
而當(dāng)我們直播間有了更多的流量之后，我們才能利用這些流量來(lái)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，比如通過(guò)排品、組品，通過(guò)主播話(huà)術(shù)優(yōu)化，來(lái)實(shí)現(xiàn)更多產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。尤其是利潤(rùn)款的轉(zhuǎn)化，這樣才能確保我的直播間能有更高的效益。
所以，對(duì)于帶貨直播間來(lái)說(shuō)，我們的貨品就需要有分類(lèi)，既要有引流品，也要有爆品，更重要的還需要有利潤(rùn)款。
三、各類(lèi)型貨品的作用
接下來(lái)進(jìn)一步來(lái)看一下，這些不同的貨品品類(lèi)，他們分別具有什么樣的特點(diǎn)，以及作用。
1、引流款
引流款的作用就是去做停留模型，是來(lái)拉高我們直播間的在線的。所以它的特點(diǎn)就是要具備高性?xún)r(jià)比，受眾廣、以及高價(jià)格認(rèn)知。只有這樣的產(chǎn)品才能拉高我們的在線，以及刺激進(jìn)線。換句話(huà)說(shuō)，就是先讓我們的直播間能夠獲得更多的推流，有了推流之后，我們才可會(huì)有下一步的轉(zhuǎn)化動(dòng)作；如果沒(méi)有推流，就不要拿出正價(jià)品來(lái)，去做主推。因?yàn)闆](méi)有流量就沒(méi)有成交。
2、爆品
首先爆品最主要的特點(diǎn)是高性?xún)r(jià)比、高顏值、附加價(jià)值、易展示、時(shí)效性以及高轉(zhuǎn)化。這個(gè)是我們?cè)谶x擇爆品的時(shí)候最主要的六個(gè)特征參考。
那爆品最主要的作用，其實(shí)就是在短期內(nèi)去拉高我們的成交轉(zhuǎn)化。它這個(gè)也是我們直播間GMV最主要的貢獻(xiàn)。
當(dāng)我們直播間有了流量之后，我們就需要有這么一款產(chǎn)品是有能力去承接住這些新的流量的，那具體怎么去承接呢，其實(shí)就是要來(lái)選一款具有爆品品質(zhì)的商品，來(lái)幫我承接直播間新的流量，然后去集中的做成交轉(zhuǎn)化，從而刺激到平臺(tái)能夠給我更多的推流，及更加精準(zhǔn)的流量。
3、利潤(rùn)款
顧名思義利潤(rùn)款最主要的目的就是為了賺錢(qián)！因?yàn)榍懊鏌o(wú)論是引流款，還是爆款，其實(shí)都是為了能夠引流更多精準(zhǔn)流量、能夠出單、能夠把我們的成交密度做高上去。因此可能銷(xiāo)量很多，但其實(shí)并不怎么賺錢(qián)的，像引流品甚至可能是賠錢(qián)的，而爆品雖然賺錢(qián)，但也可能賺的會(huì)很少。所以這個(gè)時(shí)候我直播間就需要有這么一個(gè)利潤(rùn)款，來(lái)承擔(dān)直播間盈利的這么一個(gè)職責(zé)。
我們利用引流款來(lái)做停留模型，來(lái)拉高直播間的在線，然后利用爆款來(lái)做成交，來(lái)刺激更多的推流及進(jìn)線之后，我們?cè)倮美麧?rùn)款，在我們直播間人氣峰值的時(shí)候，去幫我們做轉(zhuǎn)化。所以基于這樣的一個(gè)條件，利潤(rùn)款它是需要具有一個(gè)高毛利的這么一個(gè)特點(diǎn)。那如果從性?xún)r(jià)比的角度來(lái)看，利潤(rùn)款其實(shí)只需要符合中性?xún)r(jià)比就行。就是它不需要去追求極致的性?xún)r(jià)比，也不需要一個(gè)高的性?xún)r(jià)比，僅僅只需要一個(gè)中性?xún)r(jià)比就可以了，這樣可以確保足夠的利潤(rùn)空間；
第二個(gè)，是需要達(dá)到一個(gè)中等的轉(zhuǎn)化率。就是它不需要像爆品一樣去承擔(dān)做成交模型的這么一個(gè)職責(zé)，直播間也不是靠這個(gè)利潤(rùn)款去刺激平臺(tái)給更多精準(zhǔn)流量的。這個(gè)中等的轉(zhuǎn)化率，前期肯定是因?yàn)楫a(chǎn)品的客單價(jià)會(huì)比較高，所以才會(huì)導(dǎo)致他的轉(zhuǎn)化率沒(méi)有爆品那么好，但是因?yàn)樗睦麧?rùn)高，所以最后肯定是要能賺錢(qián)的。
最后一個(gè)點(diǎn)，就是高利潤(rùn)率，這個(gè)我想不用多說(shuō)了，前面引流款是虧錢(qián)的，爆品也不怎么賺錢(qián)，利潤(rùn)不高嘛！因此利潤(rùn)款肯定是要保證留有足夠的利潤(rùn)空間的，這樣才能拉升我直播間的利潤(rùn)的。
各位一定要切記，因?yàn)橐骺詈捅?，他們的利?rùn)空間沒(méi)有這么大，所以就必須要來(lái)確保利潤(rùn)款有足夠的利潤(rùn)空間，這樣你的直播間，在嘗試各種運(yùn)營(yíng)層面上的營(yíng)銷(xiāo)策略、玩法的時(shí)候，才能有足夠的空間去操作，而且還需要考慮到整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的成本問(wèn)題。
4、品牌款
它主要就是把一些相對(duì)認(rèn)知度比較高的一些品牌放到你的直播間，它主要的作用就是可以幫助我們?nèi)ヌ嵘麄€(gè)直播間價(jià)值的，是可以有效來(lái)呈現(xiàn)直播間的一個(gè)調(diào)性的，讓用戶(hù)覺(jué)得說(shuō)：哎，這個(gè)直播間原來(lái)這么牛啊，還有這樣的品牌可以買(mǎi)到。就是說(shuō)白了是可以有效提升直播間整體檔次的。
因此在選品的時(shí)候，品牌款盡可能地要選擇一些大眾認(rèn)知度比較高的商品。如果可以甚至可以去挑選一些逼格比較高的商品，價(jià)格也相對(duì)比較高的，可以烘托出你這個(gè)直播間的風(fēng)格調(diào)性，價(jià)位的一個(gè)策略是什么樣的。當(dāng)我們利用這個(gè)品牌款，把我直播間的這個(gè)風(fēng)格、價(jià)值感拉高了之后，這個(gè)時(shí)候我們?cè)倌贸鑫覀兊闹魍瓶?，這個(gè)時(shí)候就能很好的來(lái)襯托出一個(gè)性?xún)r(jià)比出來(lái)。
5、常規(guī)款
基本上是除了引流款、爆款、利潤(rùn)款、品牌款之外的其他產(chǎn)品，基本上都可以叫做常規(guī)款。那常規(guī)款它可能表面上看起來(lái)平平無(wú)奇，可能就目前而言，好像沒(méi)有什么數(shù)據(jù)，但是我們也可以把它們穿插到整個(gè)排品、組品當(dāng)中，能夠去測(cè)一下這個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，看看它是不是一個(gè)潛在的暴品？或者是這個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，它能不能有一個(gè)靜默的出單跟成交？從而來(lái)判定它是否是我們直播間的下一個(gè)爆款。
這樣當(dāng)原來(lái)的爆品，在它的這個(gè)周期已經(jīng)衰退的情況下，就可以來(lái)嘗試讓該產(chǎn)品接替原來(lái)的爆款地位！
所以常規(guī)款它最重要的作用，首先第一點(diǎn)，它是有一個(gè)粉絲復(fù)購(gòu)的一個(gè)屬性，可以放到我們的排品、組品當(dāng)中。比如第5個(gè)鏈接，第7個(gè)鏈接放在上面，然后去測(cè)一下這個(gè)商品的數(shù)據(jù)。第二個(gè)，也是能夠讓我們的老粉絲能夠之前買(mǎi)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的，或者是已經(jīng)買(mǎi)過(guò)我之前的爆品、利潤(rùn)品的這些產(chǎn)品的，他們可能刷到常規(guī)款，可能也存在順帶會(huì)買(mǎi)一買(mǎi)。這個(gè)就跟粉絲復(fù)購(gòu)也是有關(guān)系的，提升我們直播間的轉(zhuǎn)化的。
以上就是我們直播間貨品的一個(gè)分類(lèi)，以及不同類(lèi)型他們的一個(gè)具體的特點(diǎn)和作用。當(dāng)我們了解了這些之后，我們就可以針對(duì)這些不同類(lèi)型貨品的一個(gè)情況，來(lái)制定出我們直播間的一個(gè)具體的排品策略。
最后在特別強(qiáng)調(diào)一下：在這幾個(gè)類(lèi)型當(dāng)中，最最重要的肯定是我們的引流款和爆款，以及利潤(rùn)款這三個(gè)了。對(duì)于任何一個(gè)帶貨直播間來(lái)說(shuō)，你的貨品品類(lèi)至少需要具備這三類(lèi)商品。這個(gè)是最基本的。你可以沒(méi)有品牌款，甚至沒(méi)有常規(guī)款，但是你不能沒(méi)有引流款，沒(méi)有爆品。
當(dāng)然，也存在著一些特殊情況，就是對(duì)于一些個(gè)別直播間來(lái)說(shuō)，比如個(gè)人做直播帶貨的，因?yàn)檎麄€(gè)直播團(tuán)隊(duì)的規(guī)模比較小，就一個(gè)人！再加上供應(yīng)鏈的能力關(guān)系，可能你貨品的品類(lèi)沒(méi)有那么多，那在這種情況下，你可以沒(méi)有利潤(rùn)款，就只保留引流款和爆品這兩種，這個(gè)也是可以的。大不了就是走兩個(gè)極端嘛！引流款是賠錢(qián)賺吆喝，你爆品來(lái)賺錢(qián)，這樣雖然賺的不多，但是對(duì)于一些中小規(guī)模的直播間來(lái)說(shuō)，其實(shí)也完全OK。
【視頻號(hào)直播間排品策略】
那正常來(lái)說(shuō)，根據(jù)每個(gè)人的情況不同，直播間可能的貨品類(lèi)型的多少也是不同的，比如有些直播間它的貨品類(lèi)型會(huì)比較多，像什么引流款、爆款、利潤(rùn)款、品牌款、常規(guī)款都有；而有些貨品品類(lèi)比較少，可能只有引流品和爆品兩種。那不管是哪一種，在具體制定排品策略的時(shí)候，他們的邏輯是差不多的。而且事實(shí)上關(guān)于排品，核心重點(diǎn)也是針對(duì)引流品、爆品和利潤(rùn)品這三類(lèi)去進(jìn)行設(shè)計(jì)的。所以如果你的貨品品類(lèi)比較少，那你就像前面說(shuō)的一樣，把爆品和利潤(rùn)品歸為一類(lèi)，僅針對(duì)引流品和爆品去做排品設(shè)計(jì)就好了。所以這個(gè)沒(méi)有什么關(guān)系的，不用擔(dān)心。
一、基于直播間流量結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)排品
從流量結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，大致上可以分為三類(lèi)，一種是純自然流直播間、一種是純付費(fèi)直播間，最后一種是既有自然流又有付費(fèi)流的直播間。不同流量結(jié)構(gòu)的直播間，它的推流邏輯以及排品邏輯是不同的。
1、純自然流直播間
如果你是一個(gè)純自然流的直播間，那么你的推流邏輯就是先拉人。先通過(guò)我們的引流品，先拉人、聚人、鎖客，然后再想辦法用爆品去穩(wěn)定流量，并且要實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化，做成交模型。之后，當(dāng)流量出現(xiàn)下滑的時(shí)候，就又需要繼續(xù)去拉人了，接著就是再穩(wěn)流量、做轉(zhuǎn)化。它這個(gè)就是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程。所以我們可以把整個(gè)流量循環(huán)劃分為三個(gè)部分：拉流量、穩(wěn)流量（促成交）、提GMV（增加直播間利潤(rùn)）。
環(huán)節(jié)一：拉流量
因此，針對(duì)這類(lèi)直播間，我們?cè)谠O(shè)計(jì)排品的時(shí)候，首先是要先確保能拉流量。因此重點(diǎn)肯定是用引流品。因?yàn)橐髌返暮诵淖饔镁褪侨プ鋈巳旱耐Ａ裟Ｐ停ダ诰€。引流品雖然是虧錢(qián)的，但是只要他能拉來(lái)人，那這個(gè)虧就是值得的。
那引流品想要能夠拉來(lái)人，一方面就是在選品上下好功夫，另一方面，就是我們要利用引流平來(lái)做好數(shù)據(jù)。主要做什么數(shù)據(jù)呢，關(guān)鍵就是去做停留，去漲粉絲、關(guān)注粉絲團(tuán)，甚至是用引流品來(lái)做成交，這個(gè)都可以。因?yàn)榭梢蕴嵘巳旱木珳?zhǔn)度。
在這個(gè)環(huán)節(jié)中，有個(gè)需要注意的，就是雖然我們可以去做成交，但是這個(gè)數(shù)量一定需要控制，也就是我們需要憋單，你不能一直去放單。正常來(lái)說(shuō)，你在這個(gè)階段，我們差不多可以放在線人數(shù)10分之一的這樣的一個(gè)單量，比如說(shuō)你直播間在線有100人，那你差不多可以去放個(gè)10單這樣。因?yàn)檫@一步我們最主要的目的，還是為了來(lái)拉升在線，拉流量，我們需要聚客、鎖客。成交轉(zhuǎn)化并不是這一步的核心目的。
環(huán)節(jié)二：穩(wěn)流量
針對(duì)穩(wěn)定流量的這個(gè)環(huán)節(jié)，我們最主要的就是要利用爆品。因?yàn)楸肥且獊?lái)能夠承接住這些流量的。而且關(guān)鍵是它能幫助我們?nèi)ゴ俪梢粋€(gè)成交。前面雖然說(shuō)引流品你也可以去做成交，但那個(gè)不是關(guān)鍵，爆品才是！
爆品要去促成直播間的這個(gè)轉(zhuǎn)化，從而刺激到平臺(tái)能夠給我們更多的精準(zhǔn)流量。這樣你的爆品才能承接的住這些通過(guò)引流品進(jìn)來(lái)的流量。
那在穩(wěn)定這個(gè)環(huán)節(jié)，我們通過(guò)爆品承接流量，最關(guān)鍵的就是要做好像成交數(shù)據(jù)、互動(dòng)數(shù)據(jù)這類(lèi)能夠提高用戶(hù)成交密度的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)。只有當(dāng)爆品能夠幫我把直播間的這個(gè)流量承接住了，人群才能穩(wěn)得住，這個(gè)時(shí)候我們才可能拿出我的利潤(rùn)品出來(lái)，來(lái)幫助我的直播間去做一個(gè)更高利潤(rùn)空間的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，去拉升直播間的利潤(rùn)。
另外，在這個(gè)階段主要的一些動(dòng)作，包括像要做好話(huà)術(shù)的塑品，能夠讓用戶(hù)對(duì)你的這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，最好是能在當(dāng)下立即去做一個(gè)成交，因此主播的話(huà)術(shù)在這個(gè)時(shí)候是非常重要的，包括它整個(gè)節(jié)奏的把控，比如大概在什么時(shí)候要憋單、什么時(shí)候要放單、什么時(shí)候要鎖庫(kù)存，什么時(shí)候要出單，什么時(shí)候要去追一下單等等的。主播需要有這一個(gè)話(huà)術(shù)的結(jié)構(gòu)，需要根據(jù)自己的這個(gè)產(chǎn)品特性，以及流量來(lái)去決定。比如說(shuō)，5-10分鐘的一個(gè)循環(huán)，從前面開(kāi)始鎖庫(kù)存，然后開(kāi)始介紹產(chǎn)品，最后到我下架這個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存為結(jié)束，這樣的一個(gè)話(huà)術(shù)循環(huán)，你控制在5-10分鐘之間，這個(gè)時(shí)長(zhǎng)基本上適用于大部分品類(lèi)，一般是不會(huì)出問(wèn)題的。我們只需要提前準(zhǔn)備好這個(gè)話(huà)術(shù)內(nèi)容腳本，然后再直播的時(shí)候，根據(jù)這個(gè)流量走勢(shì)的情況，去用就可以了。
總之，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們重點(diǎn)是去做好成交密度，去做好一波一波的成交曲線，這個(gè)是爆品穩(wěn)流量的核心。
環(huán)節(jié)三：提GMV
如果你的直播間貨品品類(lèi)比較少，可能沒(méi)有利潤(rùn)款，那你就可以繼續(xù)推你的爆品。只要你的這個(gè)爆品是有一定利潤(rùn)空間的就沒(méi)問(wèn)題。
那如果你是有專(zhuān)門(mén)的利潤(rùn)款的話(huà)，那么在現(xiàn)階段，通過(guò)爆品把這個(gè)流量穩(wěn)住了之后，我們就需要去主推我們的利潤(rùn)款了，尤其是當(dāng)你直播間人氣比較高的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就一定需要抓緊時(shí)間去進(jìn)行切品，把主推爆品切換成主推利潤(rùn)款。通過(guò)主播的話(huà)術(shù)，去對(duì)這個(gè)利潤(rùn)款進(jìn)行一個(gè)塑品，然后趕緊的去做一個(gè)成交。這樣才能第一時(shí)間去拉升我直播間整體的利潤(rùn)空間。
當(dāng)然，這種從爆品切換成利潤(rùn)品之后，你直播間的人氣肯定是會(huì)受影響的，在線會(huì)掉是一件很正常的事。但是因?yàn)槲覀兦袚Q成利潤(rùn)款了，所以有了足夠的利潤(rùn)支撐之后，我們的直播也就可以推出更多的營(yíng)銷(xiāo)玩法，這個(gè)還是值得的！
所以如果說(shuō)爆品是來(lái)拉升我直播間的成交密度，是來(lái)穩(wěn)住流量的，那么利潤(rùn)款就是要把這些流量進(jìn)行一個(gè)變現(xiàn)，去幫助我把直播間GMV做高的，把直播間利潤(rùn)做高。
在這個(gè)環(huán)節(jié)，跟前面的一樣，我們同樣需要針對(duì)主播的話(huà)術(shù)內(nèi)容腳本、另外包括像放單的動(dòng)作、促單的動(dòng)作、追單的動(dòng)作等等的，也是需要去進(jìn)行一個(gè)設(shè)計(jì)的?？偠灾?，就是在這一步我們一定是要來(lái)盡可能的多成單的，這樣我直播間掉人才是值得的。
好，那當(dāng)我直播間利潤(rùn)款的成交做的差不多了，就是你自己預(yù)估它的整體的成交率開(kāi)始下跌了，你很難再去促成新的成交了。同時(shí)因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，直播間其實(shí)還是在一直掉人。因此這個(gè)時(shí)候就又需要回到第一步，通過(guò)我們的引流款去拉新的流量進(jìn)來(lái)了。
所以直播間的流量，其實(shí)整個(gè)的就是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程。從用引流品拉人進(jìn)來(lái)，去做停留、去拉升在線，到用爆品去穩(wěn)定流量，去做成交密度，去刺激平臺(tái)給到更多的精準(zhǔn)流量，到最后用利潤(rùn)款去做更多的成交，拉升直播間的GMV，提升直播間的整體利潤(rùn)，然后等流量下滑之后，再重新回到第一步繼續(xù)去拉人。
這個(gè)就是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過(guò)程，這也是為什么說(shuō)，一個(gè)帶貨直播間，它的這個(gè)健康的流量曲線，一定是有起伏的，它是會(huì)出現(xiàn)多個(gè)峰值的。
2、既有自然流，又有付費(fèi)流量的直播間
針對(duì)這類(lèi)直播間，它的推流邏輯跟純自然流直播間，最大的區(qū)別就在于中間有一個(gè)補(bǔ)流量的環(huán)節(jié)。所謂的補(bǔ)流量，說(shuō)白了就是通過(guò)付費(fèi)投流的方式，讓平臺(tái)給我補(bǔ)了一些高意向的人群。
所以在這種情況下，第一步，跟之前一樣，還是利用我們的引流款來(lái)去拉人，來(lái)幫我把自然流量給拉起來(lái)，同樣的是需要去做好直播間的停留、關(guān)注、加粉絲團(tuán)等等的這些動(dòng)作。這個(gè)跟前面是一樣的。
那同樣的，在穩(wěn)定流量這個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)跟純自然流直播間也一樣，我們要利用爆品來(lái)穩(wěn)定流量、去提升用戶(hù)的互動(dòng)等數(shù)據(jù)，同時(shí)去做一波成交，去拉高我的成交密度等等這些都是一樣的。
區(qū)別環(huán)節(jié)：補(bǔ)流量
之后就會(huì)有一個(gè)區(qū)別，就是當(dāng)我們的付費(fèi)流量進(jìn)入到直播間之后，這個(gè)時(shí)候我們要盡可能的去做成交數(shù)據(jù)，
比如說(shuō)，在純自然流直播間，我們前面用引流品去拉人，用了差不多半個(gè)小時(shí)，甚至一個(gè)小時(shí)，我們需要花足夠的時(shí)間去慢慢拉人，然后用爆品去做穩(wěn)定流量，去做成交。但是在有付費(fèi)流量介入之后，我們就不需要等那么長(zhǎng)的時(shí)間了，可能我開(kāi)播10分鐘、20分鐘左右，你的直播間付費(fèi)流量就進(jìn)來(lái)了，這個(gè)時(shí)候就馬上需要切品到爆款這邊來(lái)，然后馬上去做成交。
換句話(huà)說(shuō)，就是在有付費(fèi)流量的情況下，我們肯定是要圍繞著付費(fèi)流量的這個(gè)節(jié)點(diǎn)，來(lái)對(duì)整個(gè)排品工作進(jìn)行一個(gè)節(jié)奏上的前置，我們需要在付費(fèi)流量進(jìn)入之后，馬上來(lái)推出我們的爆品，來(lái)去做好直播間的成交轉(zhuǎn)化。否則當(dāng)這一波付費(fèi)進(jìn)來(lái)之后，你沒(méi)有去做成交，那很容易就造成這波流量跑空了，那這個(gè)時(shí)候你的直播間就沒(méi)有辦法去做到一個(gè)高的轉(zhuǎn)化，成交轉(zhuǎn)化密度就會(huì)不夠，這樣你后面就很難把這個(gè)流量推到一個(gè)峰值上去，那么你后面的利潤(rùn)款就沒(méi)辦法推了。
而且反過(guò)來(lái)，當(dāng)我們想要投第二波付費(fèi)流量的時(shí)候，你也會(huì)有很大的難度，因?yàn)樵谄脚_(tái)看來(lái)給你推的第一波高意向客戶(hù)，你沒(méi)有把握住，它都不知道該給你推什么人了。這樣就會(huì)很浪費(fèi)了。
在這之后，我們需要根據(jù)情況，可能還會(huì)需要再來(lái)做一波引流品。其實(shí)在這類(lèi)直播間里面，我們就是通過(guò)引流品+爆品、引流品+爆品這樣的一個(gè)組品的形式，去把我的自然流和付費(fèi)流，同步推向一個(gè)更高的高度，之后我們就可以去推出我們的利潤(rùn)款了。
那如果說(shuō)你不確定自己的直播間，這個(gè)流量高度到底能到多高，那你其實(shí)可以嘗試的先去推利潤(rùn)款，你看看這個(gè)流量會(huì)不會(huì)掉。其實(shí)既有自然流又有付費(fèi)流的直播間，相比于純自然流直播間，最大的好處就是這個(gè)試錯(cuò)的成本。我們?cè)谧非笞罡吡髁康臅r(shí)候，其實(shí)一方面是基于過(guò)往歷史的直播數(shù)據(jù)，另一方面就是在不斷測(cè)試中去把握的。那有付費(fèi)流介入的直播間，你這個(gè)就可以大膽的去嘗試提前切品，去推你的利潤(rùn)款。如果在線下滑了，那你就重新走一遍這個(gè)流程就行，而且還有付費(fèi)流幫你在托底，你這個(gè)底氣也會(huì)比較足。
在這里補(bǔ)充一點(diǎn)：就是在這類(lèi)既有自然流又有付費(fèi)流的直播見(jiàn)里面，我們?cè)诶朔€(wěn)人轉(zhuǎn)化，這三個(gè)環(huán)節(jié)不斷循環(huán)的過(guò)程中，因?yàn)橛懈顿M(fèi)流量的支持，所以它整體的流量穩(wěn)定的時(shí)間會(huì)相對(duì)較長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)我們?cè)谕仆昀麧?rùn)款之后，重新用引流款去拉人的時(shí)候，你可以偶爾的去講一下你直播間的常規(guī)款，去測(cè)一下你直播間這個(gè)品，看看哪一個(gè)有可能成為你直播間下一個(gè)爆品，來(lái)去幫你做一個(gè)推陳出新的這么一個(gè)作用。
因此這里有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是看你的在線掉的情況如何。如果你在推出利潤(rùn)款之后，這個(gè)產(chǎn)品它本身的成交轉(zhuǎn)化已經(jīng)做的差不多了。而這個(gè)時(shí)候，如果流量掉的很快，我們需要用引流品去重新拉人，但是如果這個(gè)流量掉的沒(méi)有那么快，它的掉人是在我們可控范圍內(nèi)的話(huà)，這個(gè)時(shí)候其實(shí)我們可以去做一下常規(guī)款的測(cè)試。這個(gè)其實(shí)就是在一個(gè)流量循環(huán)走完，下一個(gè)流量循環(huán)準(zhǔn)備開(kāi)始，在這個(gè)中間我們可以做的事情。
這類(lèi)直播間它的每個(gè)環(huán)節(jié)的這個(gè)動(dòng)作，其實(shí)跟純自然流的直播間是一樣的。他們之間的區(qū)別，其實(shí)就是整個(gè)流量的這個(gè)循環(huán)周期可能會(huì)有所不同。
比如說(shuō)你設(shè)計(jì)一個(gè)引流品5分鐘的話(huà)術(shù)，然后你可能需要準(zhǔn)備5-10個(gè)左右的引流款，這樣差不多整體上你引流階段可以用半小時(shí)去做拉人的動(dòng)作，接下來(lái)爆品這邊你一個(gè)爆品準(zhǔn)備一個(gè)10分鐘左右的話(huà)術(shù)，然后差不多你準(zhǔn)備3-5個(gè)爆品。然后你去推。
那在純自然流的直播間，可能引流階段你就花了半個(gè)小時(shí)，用了6個(gè)引流款。那在既有自然流又有付費(fèi)流的直播間，你就需要根據(jù)付費(fèi)流量的這個(gè)節(jié)點(diǎn)去進(jìn)行操作，比如你介紹了3個(gè)引流款，花了差不多15鐘，這個(gè)時(shí)候付費(fèi)流量介入了，那你就需要馬上進(jìn)行切品，去主推你的爆品，去做成交轉(zhuǎn)化。那到這一步，如果流量可以持續(xù)上漲，你就可以順勢(shì)推出你的利潤(rùn)款，那如果流量上不去，爆品的成交密度上不去，然后付費(fèi)流量又開(kāi)始慢慢下滑了，這個(gè)時(shí)候你就可以重新回到引流款的介紹上面來(lái)，繼續(xù)去拉人。
其實(shí)有付費(fèi)流的直播間，其實(shí)核心目的就是來(lái)補(bǔ)流量的，主要補(bǔ)的就是你引流品的引流來(lái)的流量。如果一切順利，你的直播間就會(huì)整體節(jié)奏比較快，從引流款到爆款，再到利潤(rùn)款，可能半個(gè)小時(shí)40分鐘，就已經(jīng)走完一圈了。那純自然流的直播間，整個(gè)的節(jié)奏會(huì)相對(duì)慢一點(diǎn)！走完一整個(gè)循環(huán)，可能需要差不多1個(gè)小時(shí)。那當(dāng)然這個(gè)也是相對(duì)的，不同的直播間都是不一樣的，只是說(shuō)純自然流直播間跟既有自然流又有付費(fèi)流的直播間，它的流量循環(huán)周期會(huì)相對(duì)長(zhǎng)一點(diǎn)。
3、純付費(fèi)流的直播間
最后這類(lèi)直播間，它的整個(gè)排品的思路，跟前面兩類(lèi)是完全不同的。
純付費(fèi)的直播間，它的整個(gè)的流量來(lái)源主要是通過(guò)投廣，來(lái)給直播間圈一些比較高意向的人群。因此原本承擔(dān)引流作用的引流品，就不再是一個(gè)必要產(chǎn)品了。你可以有，也可以沒(méi)有。如果有的話(huà)，那跟之前的是一樣的，就是來(lái)做一些淺層的數(shù)據(jù)。那如果不設(shè)置引流款，那在純付費(fèi)的直播間里，是完全沒(méi)有問(wèn)題的。
因此我整個(gè)的設(shè)計(jì)邏輯，就是先用爆品，去把這些通過(guò)付費(fèi)進(jìn)來(lái)的流量，先把這部分的流量穩(wěn)定 ，然后再用利潤(rùn)品，去提高GMV。那如果說(shuō)我整個(gè)的流量能夠穩(wěn)得住的話(huà)，我就可以來(lái)測(cè)試一下的我常規(guī)款。
在實(shí)際的操作中，還會(huì)有一種方式，就是我一開(kāi)始還是設(shè)置引流款，然后用引流款來(lái)做一波成交，把整個(gè)直播間的成交轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)做到一個(gè)很高的程度，之后再用爆品去做承接。那這種方式，好的方面就是我的流量峰值可以達(dá)到一個(gè)比較高的程度，畢竟我們是以引流品的成交轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)去做高的，這在平臺(tái)看來(lái)你的直播間的轉(zhuǎn)化是很好的，它就會(huì)給你極速地去推一波非常大的流量，也就是說(shuō)我整個(gè)直播間的推流速度會(huì)一下子很快。
但是不好的地方就是，一旦我們切品之后，用爆品去做承接的話(huà)，它的承接能力肯定不如前面哪些直播間承接的好的。所以它整個(gè)的流量曲線，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)上下起伏非常大的一個(gè)波動(dòng)。這種對(duì)于直播間來(lái)說(shuō)，就是短期是沒(méi)什么影響的，但是如果你經(jīng)常這么做，其實(shí)并不是很建議。而且，直播越往后，你的投流的難度會(huì)越來(lái)越難。所以如果你想用這種技巧的，就一定要把握好這個(gè)度，偶爾用一用可能會(huì)有奇效 ，但是不建議常用。
【總結(jié)】
以上就是根據(jù)不同的流量結(jié)構(gòu)，不同的直播間它的一個(gè)具體的排品策略，具體該如何去制定。
其實(shí)，關(guān)于貨品的排品策略，本質(zhì)上就是要基于我們直播間它的一個(gè)不同的流量結(jié)構(gòu)，你是純自然流的， 還是純付費(fèi)流的，又或者是既有自然流又有付費(fèi)流，根據(jù)這個(gè)不同的流量結(jié)構(gòu)，來(lái)制定我們的排品計(jì)劃。
其實(shí)，細(xì)心一點(diǎn)的人就能發(fā)現(xiàn)，幾乎所有類(lèi)型的直播間，它的排品策略，最關(guān)鍵的其實(shí)就是在最開(kāi)始流量進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我們具體該用什么商品去做承接！因?yàn)椴煌髁拷Y(jié)構(gòu)，它決定了人群承接的難度，比如說(shuō)如果是純自然流的直播間，那我們的人群可能會(huì)比較泛一點(diǎn)，沒(méi)那么高意向，所以這個(gè)時(shí)候我們就需要持續(xù)的用我的引流品、爆品來(lái)進(jìn)行一個(gè)組品，去持續(xù)的拉人、穩(wěn)人；
而如果當(dāng)我們的直播間是一個(gè)純付費(fèi)流量的時(shí)候，那說(shuō)明我直播間的人群意向普遍會(huì)比較高，我的承接工作其實(shí)沒(méi)有那么難。因此這個(gè)時(shí)候我就不需要再去解決拉人的問(wèn)題了，我只需要把進(jìn)來(lái)的這一波人去做轉(zhuǎn)化，所以這類(lèi)直播間主播的話(huà)術(shù)當(dāng)中，可能更重要的是去對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)講解，包括活動(dòng)內(nèi)容等等的，去做一個(gè)促單的事就可以了。
而當(dāng)直播間又有自然流，又有付費(fèi)流，那在這種情況下，我可能就又需要關(guān)注我的自然流的一些淺層數(shù)據(jù)，同時(shí)我們也要關(guān)注一些付費(fèi)流量的一些轉(zhuǎn)化成交數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@些都可能成為我們?cè)诔薪尤巳旱臅r(shí)候，可能會(huì)遇到的一些難點(diǎn)。
所以在實(shí)際操作中，關(guān)于排品的策略制定，通常我們會(huì)制定兩個(gè)方案：
1、既定排品策略
就是在開(kāi)播前，我們可以根據(jù)歷史直播數(shù)據(jù)，以及各個(gè)商品的測(cè)款數(shù)據(jù)反饋，先做出一個(gè)排品計(jì)劃來(lái)。
2、動(dòng)態(tài)排品
就是根據(jù)你當(dāng)場(chǎng)直播的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)反饋，來(lái)調(diào)整你的排品。
比如說(shuō)現(xiàn)在你直播間，突然間多了很多關(guān)于某個(gè)產(chǎn)品的評(píng)論，那這個(gè)時(shí)候你就可以適當(dāng)?shù)倪x擇把這個(gè)產(chǎn)品往前移，先來(lái)推這款產(chǎn)品，看整體的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化如何，這個(gè)就是動(dòng)態(tài)排品。
那這個(gè)想要做好，關(guān)鍵就是你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，各個(gè)崗位之間的一個(gè)相互的配合程度了，包括主播個(gè)人的這個(gè)臨場(chǎng)反應(yīng)能力了等等的了。
那這部分如果有興趣的話(huà)，下次有機(jī)會(huì)我再展開(kāi)聊聊。
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