之前寫了關(guān)于永輝胖改，杭州大廈，百果園等系列反應(yīng)零售商業(yè)變革的文章，都是一線市場(chǎng)的案例和機(jī)會(huì)。
年初，我去龍南豆腐廠搬豆腐，今天咱們?cè)倭狞c(diǎn)下城市場(chǎng)，縣域經(jīng)濟(jì)的機(jī)會(huì)。
其實(shí)很多人都在思考：下沉市場(chǎng)到底藏著怎樣的機(jī)會(huì)？從一線城市退到六線小縣城，真的能做成一門賺錢的生意嗎？
帶著疑問(wèn)，我到保定順平縣找到了團(tuán)團(tuán)源源的創(chuàng)始人謝總，他是一個(gè)在上?；ヂ?lián)網(wǎng)圈摸爬滾打20多年的老兵。
他帶著在上海開(kāi)6家店的失敗經(jīng)驗(yàn)，放棄一線城市，轉(zhuǎn)身扎根河北保定的縣城，用一年多時(shí)間開(kāi)出10家社區(qū)團(tuán)購(gòu)店，摸索出一店四開(kāi)的獨(dú)特模式，把自己做成了當(dāng)?shù)氐牧髁客酢?/p>
更傳奇的是，他曾嘗試在上海均價(jià)2000萬(wàn)的頂級(jí)富人區(qū)開(kāi)同樣的店，卻以全是坑告終。
他踩過(guò)上海高端市場(chǎng)的坑，如今吃透了縣城消費(fèi)的痛點(diǎn)。他創(chuàng)辦的團(tuán)團(tuán)源源不僅跑通了模型，還在前不久拿到了叮咚買菜早期投資人的投資。
為了了解縣域經(jīng)濟(jì)怎么玩，我專門跟謝總做了一期直播訪談。聽(tīng)聽(tīng)他在縣城掘金的故事——從放棄上海到扎根縣城的決策邏輯，從供應(yīng)鏈到一店四開(kāi)的實(shí)操細(xì)節(jié)，再到縣域創(chuàng)業(yè)的避坑指南，全是實(shí)打?qū)嵉慕?jīng)驗(yàn)。
圖/我和團(tuán)團(tuán)源源創(chuàng)始人謝總
一個(gè)反常識(shí)的抉擇
我： 謝總，你最早在上海開(kāi)了6家不同類型的店，甚至包括世貿(mào)濱江那種頂級(jí)富人區(qū)。為什么最后會(huì)選擇離開(kāi)，并且說(shuō)那里全是坑？
謝總： 那個(gè)小區(qū)均價(jià)2000萬(wàn)，有3000戶，看起來(lái)是大金礦。但我們挖了一年才發(fā)現(xiàn)，真正的有錢人消費(fèi)很特殊。買菜的，是家里的住家阿姨，她們只去固定的大商超；像大閘蟹這種高端品，他們根本不用自己買，別人送的都吃不完。要服務(wù)好這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)供應(yīng)鏈、產(chǎn)品獨(dú)特性、信任周期的要求都高到離譜。對(duì)新品牌來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)服務(wù)黑洞，所以我們果斷放棄了。
我： 那為什么會(huì)從上海這個(gè)天花板，直接跳到河北縣城這個(gè)地板？是什么讓你覺(jué)得縣城有機(jī)會(huì)？
謝總： 我覺(jué)得中國(guó)市場(chǎng)將來(lái)可能兩頭能做好，一頭往上，一頭往下沉。上海成本太高，有一次我開(kāi)會(huì)，旁邊兩個(gè)五線城市的朋友說(shuō)，在他們那，好水果都進(jìn)不去，房租一年才1萬(wàn)多。我回來(lái)一算賬，縣城房租是上海的1/10，人工是1/3，我的銷售額只要做到上海的1/5就能賺錢。這個(gè)邏輯是通的，所以就決定到河北縣城來(lái)試一試。
被嚴(yán)重低估的縣域經(jīng)濟(jì)
我： 很多人都覺(jué)得縣城消費(fèi)力不行，你實(shí)際做下來(lái)，最大的顛覆性認(rèn)知是什么？
謝總： 是可支配收入。我們不能只看絕對(duì)收入。一個(gè)上海白領(lǐng)月薪1萬(wàn)，除去各種開(kāi)銷，可能只敢花2000；但一個(gè)縣城青年月薪3500，住自己家，沒(méi)通勤費(fèi)，他可能敢花3000。所以我們發(fā)現(xiàn)，縣城消費(fèi)力是相對(duì)的，尤其在吃這個(gè)剛需上，大家非常敢花錢。像榴蓮這種高端水果，我們這的鐵桿粉絲比上海還瘋狂。
我： 但縣城用戶普遍更謹(jǐn)慎，一開(kāi)始面對(duì)你們這種外來(lái)品牌，他們會(huì)信任嗎？你們是如何打破這種觀望的？
謝總： 一開(kāi)始非常不信任。很多人怕我們套路他錢，甚至問(wèn)我進(jìn)群會(huì)不會(huì)自動(dòng)扣費(fèi)，覺(jué)得不可思議。我們最大的落差點(diǎn)，就是不理解縣城用戶的想法。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，信任是慢慢建立的。我們還推出了7天無(wú)理由退貨，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)我們的服務(wù)和產(chǎn)品真的好，就會(huì)變得非?？蓯?ài)，甚至一天來(lái)我們店里三次，早上一次，下午新貨到了又來(lái)一次。
我：你們 7 天無(wú)理由退換貨，實(shí)際操作中惡意退貨的多嗎？損失大嗎？
謝總：其實(shí)不大。很多阿姨很可愛(ài)，讓她們?cè)嚦?，她們都覺(jué)得不要占便宜，要買就買。有一次做活動(dòng)整了 1 萬(wàn)斤西瓜請(qǐng)全城人民吃，真正來(lái)免費(fèi)吃的人非常少，大家多是來(lái)買的，最后大部分西瓜還是賣掉了。就像德國(guó)的奧列奇，授權(quán)店員給顧客退貨，有個(gè)顧客連續(xù) 20 多天拿啤酒空瓶退貨，這種顧客非常少，還是好人多。
我：除了敢花錢，縣城用戶的消費(fèi)習(xí)慣，和一線城市還有哪些有趣的不同？
謝總： 最大的不同是喜歡囤貨。這個(gè)習(xí)慣是被當(dāng)?shù)厣碳叶嗄晡鍓K錢三斤、十塊錢三斤培養(yǎng)出來(lái)的。在一線城市，大家可能一次只買一兩個(gè)土豆，但在縣城，只要你便宜，他能買一大兜子回去。有一次一個(gè)家庭主婦買了30多塊錢的雞蛋，我以為她家里人多，結(jié)果她說(shuō)就她一個(gè)人，但她愛(ài)吃。這種囤貨習(xí)慣，一旦形成，復(fù)購(gòu)的間隔反而可能沒(méi)我們想的那么長(zhǎng)。
團(tuán)團(tuán)源源的獨(dú)家武器
我： 聽(tīng)下來(lái)，縣城市場(chǎng)既是藍(lán)海，也是血海。團(tuán)團(tuán)圓圓能成為網(wǎng)紅店，最核心的模式優(yōu)勢(shì)是什么？
謝總： 一店四開(kāi) 是我們一點(diǎn)點(diǎn)摸索出來(lái)的。我干了 21 年互聯(lián)網(wǎng)，喜歡看獲客成本和客戶一年貢獻(xiàn)的價(jià)值。通過(guò)實(shí)體店獲客成本很低，最開(kāi)始 8 塊錢，后來(lái)降到 2 塊多。我們用暴力拉新，比如一毛錢 10 個(gè)饅頭，雖然一開(kāi)始有人不信任，但慢慢做起來(lái)了。
具體來(lái)說(shuō)，第一是用互聯(lián)網(wǎng)流量思維干線下實(shí)體店，店只是一個(gè)點(diǎn)位，選在人流好、小區(qū)大的地方，房租折算成人流成本；
第二是通過(guò)社群團(tuán)購(gòu)方式，在群里每天推 3 個(gè)左右產(chǎn)品，團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的銷售額占一半以上，很注重群運(yùn)營(yíng)，每天發(fā)上百條信息，包括產(chǎn)品、好評(píng)、顧客走單等，群信息密度和數(shù)量與營(yíng)業(yè)額正相關(guān)；
第三是抖音店，因?yàn)橐淮?10 米的信息差 事件，我決定做抖音，一開(kāi)始找團(tuán)隊(duì)幫忙，后來(lái)自己播，能引流，減少信息差，視頻播放量不錯(cuò)，還能利用平臺(tái)補(bǔ)貼；
第四是視頻號(hào)的私域直播，主要做轉(zhuǎn)化和粘性。
我：你們的社群運(yùn)營(yíng)聽(tīng)起來(lái)很重，每天上百條信息，用戶不會(huì)反感嗎？
謝總： 我們也曾擔(dān)心，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，縣城的用戶和一線城市不一樣。他們不但不反感，甚至你發(fā)的少了，他還會(huì)覺(jué)得奇怪。在群里翻看今天有什么特價(jià)，已經(jīng)成了他們的一種生活習(xí)慣，有點(diǎn)像尋寶。群信息的密度和數(shù)量，和我們當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額，有非常強(qiáng)的正相關(guān)。
我： 在你們進(jìn)入之前，縣城的零售格局是怎樣的？你們是如何在這種格局中找到自己的生態(tài)位的？
謝總： 縣城主要有三股勢(shì)力：大商超，優(yōu)勢(shì)是東西全，劣勢(shì)是價(jià)格高、體驗(yàn)差；夫妻老婆店，優(yōu)勢(shì)是成本低、勤奮（007在線），劣勢(shì)是沒(méi)規(guī)模、不懂運(yùn)營(yíng)；擺攤趕集的，優(yōu)勢(shì)是靈活，劣勢(shì)是散亂、沒(méi)售后。我們恰恰是抓住了他們所有的缺點(diǎn)，用有組織的打法，提供了比商超便宜、比夫妻店體驗(yàn)好、比地?cái)傆斜Ｕ系木C合價(jià)值。
我： 你們生鮮損耗能控制在3%左右，行業(yè)里很多損耗60%甚至更高，你們是怎么做到的？
謝總： 主要是三點(diǎn)：一是以銷訂采，通過(guò)團(tuán)購(gòu)預(yù)售，采購(gòu)不盲目；二是有自己的冷庫(kù)，拉長(zhǎng)保鮮周期；三是追求快速周轉(zhuǎn)，不追求單品高毛利，我可能只賺10%，但一周轉(zhuǎn)三次，賺的錢是一樣的。
圖/團(tuán)團(tuán)源源的冷庫(kù)給縣域淘金者的避坑指南
我：從上海到縣域城市做生意，你覺(jué)得最難的地方在哪里？
謝總：第一是人的思維習(xí)慣不一樣。和當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)溝通，在上海好用的畫餅方式在這邊不管用，他們更看重實(shí)打?qū)嵉睦妫热缫惶於嘟o 10 塊錢立馬就好使，說(shuō)給股份讓入股他們沒(méi)感覺(jué)，一開(kāi)始溝通不在一個(gè)頻道上。第二是對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的洞察，一開(kāi)始覺(jué)得擺攤的和夫妻老婆店多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，后來(lái)才明白要在店多的地方開(kāi)店，知道我們的商品和打法適合這邊的人，才能有信心。
我：如果有人想到縣城里面做生意，你覺(jué)得他們要注意哪些關(guān)鍵地方？
謝總： 入鄉(xiāng)隨俗很重要。比如去批發(fā)市場(chǎng)問(wèn)價(jià)格，要是看起來(lái)不專業(yè)，買得少，人家可能都不搭理你，他們會(huì)從服裝上判斷，穿得太干凈不像天天跟蔬菜水果打交道的人。還有生活習(xí)慣和思維習(xí)慣的不一樣，縣城里盤根錯(cuò)節(jié)的親戚朋友關(guān)系，還有很強(qiáng)的吃席文化，這些人情世故都不一樣。一開(kāi)始別人可能覺(jué)得從大城市來(lái)的是來(lái)騙錢的，要慢慢建立信任。
我：那么，你覺(jué)得什么樣的人，才真正適合在縣城做你們這種生意？
謝總： 需要比較有長(zhǎng)性的人，就是干一行能堅(jiān)持下去，不是干幾天就跑的人。要有耐心，能常年坐得住，比擺攤強(qiáng)，不用風(fēng)吹日曬雨淋，把店當(dāng)成自己的小產(chǎn)業(yè)，甚至能傳給子孫后代的。賺過(guò)大錢的人不合適，他們瞧不上這個(gè)小生意。這個(gè)生意比普通打工好，也穩(wěn)定，適合喜歡穩(wěn)定、相對(duì)勤勞、愛(ài)笑、愛(ài)跟別人打交道的人。做得好的話，一個(gè)月賺個(gè)萬(wàn)把塊錢完全可以，開(kāi)個(gè)三五家、十家店，收入也不差，快的話 3 個(gè)月左右回本，最慢半年，標(biāo)準(zhǔn)店投入三五萬(wàn)，包含租金、首批貨款、拉新的錢和所有設(shè)備。那些賺過(guò)大錢、看不上小生意的人，反而不合適。
我：團(tuán)團(tuán)圓圓現(xiàn)在有聯(lián)營(yíng)和加盟的，未來(lái)是什么模式？加盟的話有什么支持？
謝總：我們現(xiàn)在聯(lián)營(yíng)和加盟都開(kāi)放了。聯(lián)營(yíng)是共同投入，我們出資 60%，回本之后分 40%，回本之前分 60%，把更多利潤(rùn)留給門店日常經(jīng)營(yíng)。加盟的話，收 2000 塊保證金和 2980 塊技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)，技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)包含幫著選址、門店開(kāi)業(yè)拉新策劃、終身的社群運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，包括教他們抖音引流和視頻號(hào)成交等。今年主要重點(diǎn)在順平和周邊，因?yàn)樯r供應(yīng)鏈覆蓋最多 150km，超過(guò)這個(gè)距離價(jià)格優(yōu)勢(shì)就不明顯了，做生鮮零售只能是分布式的，10 到 30 家店就要建一個(gè)倉(cāng)。
我：你們現(xiàn)在開(kāi)放了加盟和聯(lián)營(yíng)，未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)是什么？
謝總： 我們的目標(biāo)是做成全國(guó)連鎖，實(shí)現(xiàn)千縣萬(wàn)店。一個(gè)縣城，至少能支撐二三十家店。像順平縣下面的一些村鎮(zhèn)，七個(gè)村連在一起就有3萬(wàn)人，兩三千人就能撐起一家店，這個(gè)市場(chǎng)的容量非常大。
我：結(jié)合你的經(jīng)驗(yàn)和踩的坑，給想在縣域經(jīng)濟(jì)里做生意的老板們分享一下最大的機(jī)會(huì)和最大的坑是什么？
謝總：最大的機(jī)會(huì)是縣域經(jīng)濟(jì)有很大的發(fā)展空間，尤其是剛需產(chǎn)品市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)一線城市沒(méi)那么激烈，只要模式對(duì)，用心做，能做出成績(jī)。最大的坑是思維的轉(zhuǎn)變，最難的是思維的復(fù)制，很多人理解不深刻就容易跑偏，不以用戶為中心，只看重差價(jià)，這樣走不長(zhǎng)。
還有就是野心要和節(jié)奏匹配，不能急于求成，要敬畏供應(yīng)鏈，注重品控、團(tuán)隊(duì)和服務(wù)，不然擴(kuò)張?zhí)烊菀壮鰡?wèn)題，零售全是細(xì)節(jié)，要做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。
寫在最后
從謝總的訪談里，我們能清晰感受到縣域市場(chǎng)的潛力：它不是消費(fèi)力的洼地，而是錢途無(wú)量金礦。
放棄高端市場(chǎng)的執(zhí)念，扎根平民剛需；用互聯(lián)網(wǎng)思維做線下流量，把一店四開(kāi)的模式做透；敬畏供應(yīng)鏈、死磕細(xì)節(jié)……這些都是團(tuán)團(tuán)圓圓能在縣城快速立足的關(guān)鍵。
對(duì)于想在縣域創(chuàng)業(yè)的老板來(lái)說(shuō)，核心或許不是下沉，而是深耕——理解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，用差異化的模式解決真實(shí)需求，再用耐心和細(xì)節(jié)打磨信任。
就像謝總說(shuō)的：縣域生意是有根的，扎得越深，長(zhǎng)得越穩(wěn)。
如果你也關(guān)注縣域經(jīng)濟(jì)，希望謝總的訪談能給你帶來(lái)一些啟發(fā)。如果你在河北順平縣附近，想了解考察團(tuán)團(tuán)源源，可以加后臺(tái)留言微信，我可以將謝總推薦給你。
也歡迎在評(píng)論區(qū)聊聊你的看法。
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標(biāo)簽： 縣城 的人 團(tuán)團(tuán) 隨筆
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