當(dāng)攜程在高星酒店戰(zhàn)場鞏固城池，美團(tuán)用本地化生活服務(wù)包抄后路，飛豬借阿里生態(tài)猛攻出境游腹地時，同程旅行卻憑借微信鈔能力，悄然在下沉市場與年輕用戶中炸響驚雷！2025年第一季度財報。報告期內(nèi)，公司營收達(dá)43.77億元，同比增長13.2%。更令人咋舌的是其下沉滲透率，數(shù)據(jù)表明，三線及以下城市用戶占比高達(dá)65.8%，成為其最厚實的基本盤。
這絕非偶然。背靠騰訊微信的超級入口，同程旅行如同握住了流量核按鈕，微信支付九宮格、小程序生態(tài)，讓它能以近乎零成本的姿態(tài)觸達(dá)十億級用戶。薅流量羊毛的功力，可謂登峰造極！
然而，流量盛宴之下，暗礁已現(xiàn)。攜程以高凈值用戶和全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)筑起護(hù)城河，美團(tuán)憑借吃喝玩樂本地生態(tài)瘋狂跨界打劫，飛豬手握阿里系資源虎視眈眈。當(dāng)流量紅利見頂，用戶愈發(fā)挑剔，同程旅行引以為傲的流量驅(qū)動模式，正站在一個無比兇險的十字路口：向上，難以捅破高端市場的天花板；向下，要面對美團(tuán)更兇猛的本地化侵襲；向外，生態(tài)構(gòu)建步履維艱。
同程借勢上位 史
同程旅行的崛起，堪稱一部教科書級別的借勢上位史。當(dāng)攜程在一二線城市的高端酒店和商旅市場精耕細(xì)作，美團(tuán)還在團(tuán)購領(lǐng)域激烈拼殺時，同程旅行卻敏銳地抓住了兩個關(guān)鍵的歷史性機(jī)遇，實現(xiàn)了逆襲。
同程最核心的成功密碼，就是All in 微信，牢牢抱緊了騰訊的大腿。通過與騰訊深度綁定，同程拿到了微信支付九宮格里火車票機(jī)票和酒店這兩個黃金入口，更吃透了微信小程序的巨大流量紅利。這種國民級APP內(nèi)置服務(wù)的便利性，讓同程幾乎不用花什么成本去拉新，就輕松收割了海量的下沉市場用戶。小程序戰(zhàn)略玩得尤其溜，輕量、免下載、用完即走的特點(diǎn)，完美貼合了下沉用戶的使用習(xí)慣。可以說，沒有微信這個超級平臺，同程旅行絕對做不到今天的規(guī)模。
而同程的聰明之處在于用交通票務(wù)這個高頻剛需作為開路先鋒?；疖嚻?、經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票那是絕對的剛需和高頻消費(fèi)點(diǎn)！同程把這塊做到了極致——覆蓋廣、出票快、操作界面簡單明了。用戶為了買一張便宜實惠的火車票來了，買完之后，順手看看附近的酒店、景點(diǎn)門票，這轉(zhuǎn)化就變得順理成章。這套用高頻帶低頻、用剛需引需求的打法，在下沉市場效率特別高。
最后，接地氣實實在在地成了同程的生產(chǎn)力。產(chǎn)品設(shè)計主打的就是簡單粗暴的特價、立減、爆款這些醒目標(biāo)簽。還把觸角深入到縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，搞線下地推和異業(yè)合作，比如跟當(dāng)?shù)爻小⑹謾C(jī)店聯(lián)手推廣。同程懂下沉用戶對價格極其敏感，也明白他們對看得見摸得著的服務(wù)更信任。這種帶著點(diǎn)土味的營銷和像毛細(xì)血管一樣細(xì)密的滲透方式，恰恰是攜程、飛豬這些對手短期內(nèi)很難模仿復(fù)制的。
同程背后的焦慮
隨著旅游消費(fèi)習(xí)慣的改變，大家不只是簡單買張票、訂個酒店，更看重整個體驗、跟著內(nèi)容種草做決定，甚至追求一種生活方式。這對同程旅行來說，是個大挑戰(zhàn)。過去靠微信流量和下沉市場吃飯，現(xiàn)在這招有點(diǎn)玩不轉(zhuǎn)了。
第一，太依賴微信，流量不穩(wěn)當(dāng)。說成也微信，憂也微信一點(diǎn)沒錯。這就像把雞蛋都放一個籃子里，風(fēng)險太高。而且微信里美團(tuán)、拼多多這些巨頭的小程序搶流量也很兇。這讓同程的流量底子不那么牢靠了。更要命的是，這么死抱著微信，反而耽誤了同程自己APP的發(fā)展，用戶很難記住它是個獨(dú)立、強(qiáng)大的平臺。
第二，高端市場搞不定，品牌形象上不去。同程在下沉市場玩得轉(zhuǎn)，但在利潤更肥的高端商旅和精品度假這塊，就有點(diǎn)使不上勁。攜程幾十年積累下來的供應(yīng)鏈，讓它穩(wěn)穩(wěn)占著高端。飛豬靠著阿里，在出境游和目的地玩樂上也有特色。同程在大家心里就是便宜、方便，但高端、專業(yè)、有品質(zhì)的感覺基本沒有。
第二，生態(tài)圈短板太明顯。生態(tài)這塊，美團(tuán)是最可怕的對手?；诒镜厣畹某院韧鏄纷⌒匈徱粭l龍服務(wù)，是同程這種單一旅游預(yù)訂平臺根本比不了的。飛豬背后有支付寶的支付場景和整個阿里大生態(tài)的潛力，也能講生態(tài)故事。反觀同程，雖然有微信支付能用，但它的核心還是局限在旅游產(chǎn)品本身，生態(tài)協(xié)同能力明顯是短板。
流量為王？用戶為王！
同程旅行未來的路怎么走，關(guān)鍵已經(jīng)很清楚了。首先，必須不惜代價守住下沉市場之王。
同時，光靠微信吃飯不行了，得讓更多人主動用同程自己的APP，記住這個牌子。靠什么？更爽快的退改簽、專屬客服、有用的旅游攻略、還有實實在在的會員好處，把這些微信用戶變成自己平臺的鐵桿用戶。
想往高端市場走，不如挑自己能做出點(diǎn)特色或者有優(yōu)勢的角落使勁兒。把同程臻選這條高端線真真正正做出好口碑和特色來，變成精品，慢慢積累認(rèn)可。對內(nèi)讓公司跑得更快、成本更低；對外給用戶推薦更準(zhǔn)、體驗更好，也能幫合作的伙伴提升效率。用好科技這把武器，是同程對抗巨頭、服務(wù)好下沉市場里廣大用戶的關(guān)鍵。
要會借力，更要懂得聚焦。一方面，得緊緊抱住騰訊的大腿，用好它的技術(shù)和資源。另一方面，找外面那些特別受下沉市場用戶歡迎的平臺務(wù)實合作，補(bǔ)自己的短板，最重要的，是把力氣花在刀刃上，集中資源把核心業(yè)務(wù)鏈條上的關(guān)鍵體驗打磨到極致，做出幾個讓人眼前一亮、體驗流暢的小閉環(huán)服務(wù)。
說到底，旅游這行，就是幫人省心又高效地去到想去的地方。現(xiàn)在價格越來越透明，靠信息差賺錢難了；各種攻略內(nèi)容滿天飛，用戶也不光靠搜索找產(chǎn)品了。未來能活下來并活得好的，一定是那些真正扎扎實實做好供應(yīng)鏈、把服務(wù)體驗摳到極致、并且敢于打破自己流量依賴的玩家。
同程手里的牌其實不差：在下沉市場根扎得深、年輕用戶粘性不錯、微信入口更是黃金位置。但必須清醒一點(diǎn)：不能永遠(yuǎn)指望微信喂飯，得學(xué)會自己找飯吃才能長大成人。旅游世界的鐵律從未改變：靠補(bǔ)貼和流量，或許能贏下一城；唯有深耕與創(chuàng)新，方能贏得整片山河。
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