白酒行業(yè)，正在探底。
周期之后，白酒行業(yè)大概率能重拾往日的榮光。
2015年6月，口子窖以兼香第一股身份登陸上交所，成為徽酒陣營中僅次于古井貢酒的明星企業(yè)。
上市第一年，在「盤中盤」模式與「大商制」雙輪驅動下，口子窖就實現(xiàn)了25.84億元的營收和6.054億元的凈利潤。而2018年，口子窖營收更是順利突破40億元大關，達42.69億元，凈利潤為15.33億元，穩(wěn)坐徽酒榜眼寶座。
然而，令外界沒有想到的是，白酒行業(yè)的周期影響之大，2025年口子窖在業(yè)績上不但沒能更進一步，甚至連徽酒榜眼的位置也保不住了。
財報顯示，今年上半年口子窖實現(xiàn)營收25.31億元，同比下滑20.07%；實現(xiàn)凈利潤7.15億元，同比下滑24.63%。其中，二季度實現(xiàn)營收7.207億元，同比下滑48.48%；實現(xiàn)凈利潤1.046億元，同比下滑70.91%。
實際上，早在2022年口子窖就已經(jīng)被迎駕貢酒超越，而今年上半年迎駕貢酒實現(xiàn)營收和凈利潤31.6億元和11.3億元，其中二季度的營收和凈利潤分別為11.13億元和3.017億元，營收和凈利潤跟口子窖都已經(jīng)拉開了一定的差距。
明明曾經(jīng)擁有巨大的領先優(yōu)勢，業(yè)績增長也十分強勁，現(xiàn)在卻遭遇業(yè)績大滑坡，還被擠下了徽酒榜眼的位置，口子窖如今的艱難局面難免令人感到唏噓。
崛起的關鍵口子窖的前身，是國營濉溪人民酒廠。
1997年，淮北市口子酒廠與濉溪縣口子酒廠合并，口子窖由此成立。但由于此前雙方內耗太過嚴重，再加上當時濃香白酒競爭已經(jīng)陷入白熱化階段，再度合并成立的口子窖一度面臨生存危機，資金鏈幾乎斷裂，甚至要借錢才能開得起產(chǎn)品發(fā)布會。
不過，困境并沒有持續(xù)太長時間，很快口子窖就渡過了難關，而幫助口子窖走出困境的是一項創(chuàng)新性的銷售模式——「盤中盤」模式。
所謂「盤中盤」模式，即以政商務宴請等高端消費人群為突破口，通過餐飲終端小盤帶動零售、團購等大眾市場大盤，向外擴散至中低端消費群體。配合盤中盤模式，口子窖推出了核心單品「口子窖5年」，雖然定價不高，但這款產(chǎn)品卻為口子窖帶來了巨大的營收，并讓其走出困境。
如今，「盤中盤」模式已經(jīng)成為整個白酒行業(yè)經(jīng)典的渠道營銷策略，尤其在高端白酒銷售中廣泛應用。
方正證券研報表示，21世紀初，中國經(jīng)濟崛起帶動餐飲消費興盛，飲酒場景日益豐富，口子窖創(chuàng)新推出「盤中盤」模式不僅在安徽省內市場占據(jù)優(yōu)勢，在南京、鄭州等省外重點市場也取得突破，其他徽酒企業(yè)紛紛借鑒跟進，對徽酒板塊早期的強勢推廣、市場積累與品牌影響起到重要意義。
而跟「盤中盤」模式配套的，還有「大商制」這個經(jīng)銷商制度。所謂「大商制」，即公司把某一區(qū)域全渠道分銷權授予單一大經(jīng)銷商，經(jīng)銷商有高度自主權?！复笊讨啤箖?yōu)點十分明顯——由于是單一的大經(jīng)銷商為主導，經(jīng)銷商掌控終端，酒企價格體系穩(wěn)定，很少會有竄貨的情況發(fā)生，經(jīng)銷商毛利率穩(wěn)定，能做到順價銷售。另外，「大商制」下區(qū)域市場的費用投入大部分由經(jīng)銷商出，口子窖需要承擔的費用較少，有助于其快速擴張產(chǎn)能。
憑借著「盤中盤」和「大商制」兩大創(chuàng)新性營銷策略，口子窖不但快速起死回生，還迎來了快速發(fā)展階段。2015年上市時，口子窖實現(xiàn)了25.84億元的營收和6.054億元的凈利潤。到了2018年，口子窖營收更是順利突破40億元大關，來到了42.69億元，凈利潤則高達15.33億元，穩(wěn)坐徽酒榜眼寶座。
然而，隨著白酒消費場景的劇烈變化，「盤中盤」模式和「大商制」開始逐漸過時，口子窖也遭到了反噬。
2022年，口子窖實現(xiàn)營收51.35億元，迎駕貢酒實現(xiàn)營收55.05億元，迎駕貢酒首次成功反超口子窖；來到2025年，口子窖和迎駕貢酒的差距更是進一步拉大，上半年口子窖實現(xiàn)營收和凈利潤為25.31億元和7.15億元，而迎駕貢酒實現(xiàn)營收和凈利潤為31.6億元和11.3億元，營收領先了6.29億元，凈利潤則領先了4.15億元。
渠道失控
實際上，口子窖之所以會被迎駕貢酒超越，主要還是受業(yè)績增長放緩的影響。
拉長周期來看，進入2022年以來口子窖的業(yè)績增長明顯放緩，2022到2024年期間，營收增速分別為2.12%、16.1%和0.89%，凈利潤增速分別為-10.24%、11.04%和-3.83%。要知道在2017年表現(xiàn)最好時，口子窖的營收和凈利潤增速一度高達27.29%和42.15%。
導致口子窖業(yè)績放緩的原因很多，例如大環(huán)境不佳、產(chǎn)品力不足等等，但深層次來看，主要還是跟「盤中盤」模式以及「大商制」有關。
上面的內容中提到，口子窖的崛起主要源于「盤中盤」模式以及「大商制」，但隨著白酒消費場景劇烈變化，「盤中盤」模式和「大商制」開始逐漸過時。
先來看「盤中盤」模式?！副P中盤」模式的本質是以政商務宴請撬動大眾消費，所以政商務宴請是核心，但近年來政商務宴請明顯減少，婚宴與家庭消費成主力，客單價下降30%以上。
隨著「盤中盤」模式走向崩盤，「大商制」也開始不靈了。上述內容也提到，「大商制」是單一的大經(jīng)銷商為主導，經(jīng)銷商掌控終端，酒企價格體系穩(wěn)定，但同時「大商制」也存在明顯缺點——終端維護和開發(fā)由經(jīng)銷商自行組織，公司對終端維護投入少，掌控力弱；經(jīng)銷商話語權強，渠道下沉和創(chuàng)新意識不足。在政商務宴請明顯減少后，大商們?yōu)榱吮Ｗ±麧欀魍瞥墒飚a(chǎn)品（如五年型口子窖），新品銷售受阻，口子窖也出現(xiàn)了年年推新、年年熄火的現(xiàn)象。
從目前來看，隨著「大商制」失靈后，口子窖在經(jīng)營上已經(jīng)是全面承壓。據(jù)媒體報道，今年上半年，支撐口子窖主營收入約九成的高檔酒動銷不及預期，省內外市場份額都在萎縮。具體來看，口子窖高檔白酒營收為23.85億元，同比下滑19.8%；中、低檔白酒收入降幅相對較小，分別同比下滑10.82%、2.59%，營業(yè)成本均大于營業(yè)收入，陷入越賣越虧的泥潭；省內和省外營收同比下滑分別為19.31%、19.24%，下滑幅度都不小。
實際上，口子窖也很早就察覺到了「盤中盤」模式和「大商制」已經(jīng)逐漸過時，早在幾年前口子窖就開始嘗試對渠道進行改革，尤其是對大經(jīng)銷商采取切割策略，代理權分品類、分區(qū)域、分渠道進行切割，其目標是將經(jīng)銷商為主的營銷模式，改變?yōu)閺S家主導的模式，不過渠道轉型的效果并不明顯。
資料顯示，今年上半年口子窖批發(fā)代理收入23.52億元，占渠道營收比重約為95%，同比下降21.26%，降幅高于公司營收下滑幅度。公司直銷（含團購）表現(xiàn)出良好增長，今年上半年實現(xiàn)營收1.33億元，同比增長44.57%。雖然直銷（含團購）收入同比增長了四成之多，但遠遠無法彌補批發(fā)代理的損失。
整體而言，口子窖如今的困境是由「盤中盤」模式以及「大商制」所導致的，雖然已經(jīng)在轉型，但渠道改革并非一蹴而就，短期內口子窖還要繼續(xù)承壓了。
看完覺得寫得好的，不防打賞一元，以支持藍海情報網(wǎng)揭秘更多好的項目。
感謝您的支持，我會繼續(xù)努力的!
打開支付寶掃一掃，即可進行掃碼打賞哦
手機直接保存圖片,掃一掃識別二維碼,即可進行掃碼打賞哦
