當(dāng)你用加法追求增長時，增長正在拋棄你！---- 題記
我是何支濤，歐賽斯的創(chuàng)始人。在商戰(zhàn)的三十年歷程中，在服務(wù)企業(yè)的十幾年經(jīng)歷里，我見過太多老板陷入 增長焦慮—— 業(yè)績一停滯，就想著 多上幾個產(chǎn)品多鋪幾個渠道多搞幾場活動。但真相是：企業(yè)增長的核心矛盾，從來不是 擁有太少，而是 聚焦不夠；絕大多數(shù)時候，決定增長質(zhì)量的不是做了多少加法，而是敢不敢做減法。
有一個近乎殘酷的反常識規(guī)律：絕大多數(shù)企業(yè)在追求增長時，都本能地選擇了加法，而恰恰是那些懂得并敢于做減法的企業(yè)，最終實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)的、高質(zhì)量的增長。一、 加法是本能：誘惑與陷阱無處不在
企業(yè)經(jīng)營者天生具備擴(kuò)張的基因。做大做強(qiáng)是刻在骨子里的目標(biāo)。于是，我們很容易陷入加法的路徑依賴：
1、產(chǎn)品線擴(kuò)張的誘惑： 看到市場機(jī)會就想抓住，不斷推出新品、增加SKU，生怕錯過任何一個細(xì)分市場或潛在客戶。結(jié)果往往是產(chǎn)品線臃腫，研發(fā)、生產(chǎn)、營銷資源被極大稀釋，主力產(chǎn)品反而得不到足夠的火力支援。
中國企業(yè)最容易犯的錯，是把 產(chǎn)品數(shù)量 當(dāng)成 增長保障。我們服務(wù)過一家食品企業(yè)，倉庫里堆著 近200 個 SKU，從預(yù)制豬肉類、牛肉類、火鍋調(diào)理類、面點(diǎn)類樣樣都有，結(jié)果每個產(chǎn)品的銷售額都在中游徘徊，只有一個過億的戰(zhàn)略大單品，營銷費(fèi)用撒下去連個響都聽不見。后來我們做的第一件事，就是砍掉其中一半復(fù)購率低于 15% 的低效產(chǎn)品，把所有資源集中在20%高效產(chǎn)品中的20%主力產(chǎn)品之上，并集中力量打造第二大戰(zhàn)略單品及第三大戰(zhàn)略單品。這就是典型的減法思維 ——不是把蛋糕做大再分，而是先找到最容易切開的那塊蛋糕，用盡全力捅下去。
2、業(yè)務(wù)多元化的沖動： 在主業(yè)遇到瓶頸或看到其他行業(yè)風(fēng)口時，總想跨界布局，尋求第二增長曲線。初心雖好，但多元化往往意味著核心能力的分散、管理復(fù)雜度的飆升以及巨大的資源投入風(fēng)險。沒有戰(zhàn)略協(xié)同的多元化，本質(zhì)上是把有限的資源投入了多個無底洞。
3、 組織架構(gòu)的疊床架屋： 隨著規(guī)模擴(kuò)大，部門越設(shè)越多，流程越來越長，審批節(jié)點(diǎn)層層加碼?？此乒芾砀?guī)范，實(shí)則效率急劇下降，內(nèi)耗嚴(yán)重，對市場變化的反應(yīng)變得遲鈍。
4、 營銷推廣的攤大餅投放： 預(yù)算有限，卻要覆蓋所有渠道，做所有活動，追求整合營銷的表面風(fēng)光，導(dǎo)致預(yù)算撒胡椒面，無法在關(guān)鍵戰(zhàn)場形成壓倒性優(yōu)勢，錢花了，效果卻平平。
加法思維的本質(zhì)，是對機(jī)會的貪婪和對資源有限的忽視。 它滿足了管理者掌控感和安全感的幻覺，卻往往將企業(yè)拖入資源分散、精力耗散、主業(yè)模糊的危險境地。
二、 減法是智慧：聚焦才能穿透閾值
與加法相反，減法需要極大的勇氣和深刻的洞察。它不是保守退縮，而是戰(zhàn)略上的主動聚焦和精準(zhǔn)打擊。減法的本質(zhì)，是資源的重新配置和力量的極度聚焦，目的是在關(guān)鍵戰(zhàn)場上形成壓倒性的優(yōu)勢，擊穿增長的閾值。
1、戰(zhàn)略聚焦：砍掉偽需求，聚焦真價值
客戶聚焦： 明確誰是我的核心客戶？不是所有人都值得服務(wù)。
舍棄低價值、高維護(hù)成本的客戶群體，將資源集中投入在最能認(rèn)同你價值、最能帶來利潤和復(fù)購的核心客戶身上。深度理解他們的核心痛點(diǎn)，提供極致的解決方案。
產(chǎn)品/服務(wù)聚焦： 狠心砍掉那些貢獻(xiàn)微弱、消耗巨大、或者偏離核心戰(zhàn)略的產(chǎn)品線或服務(wù)項(xiàng)目。
每一個存在的產(chǎn)品/服務(wù)，都應(yīng)該是對核心客戶核心需求的有力回應(yīng)，都能清晰地支撐品牌的核心價值主張。 聚焦打造明星產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品，讓它們成為品牌的代名詞和增長的引擎。
歐賽斯服務(wù)過的一家母嬰品牌，在砍掉70%的無效SKU后，供應(yīng)鏈效率提升，營銷資源集中，主力產(chǎn)品銷量和利潤反而實(shí)現(xiàn)了153%的增長。
市場區(qū)域聚焦： 與其在多個市場蜻蜓點(diǎn)水，不如集中兵力，在選定的核心區(qū)域市場做到絕對第一，建立穩(wěn)固的根據(jù)地，形成強(qiáng)大的品牌勢能和運(yùn)營效率優(yōu)勢，再圖擴(kuò)張。
很多老板害怕減法，覺得 砍掉產(chǎn)品就是丟掉市場。但事實(shí)是，模糊的定位才會真正失去市場。
減法不是收縮市場，而是通過精準(zhǔn)定位擴(kuò)大有效市場。
2、運(yùn)營提效：精簡流程，拒絕內(nèi)耗
組織簡化： 審視組織架構(gòu)，合并重疊職能，減少不必要的管理層級。打造精干、敏捷、能快速響應(yīng)前線的戰(zhàn)斗單元。讓聽得見炮火的人呼喚炮火，并擁有足夠的決策權(quán)。復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)是效率的天敵。
流程優(yōu)化： 砍掉那些繁文縟節(jié)、不增值的審批環(huán)節(jié)和流程步驟。建立以客戶價值和效率為核心的流程體系。減法思維要求我們不斷問：這個流程/環(huán)節(jié)/會議是否絕對必要？去掉它行不行？能不能更簡單？
3、營銷穿透：集中火力，飽和攻擊
渠道聚焦： 識別并All in最核心的、最高效的、最能觸達(dá)核心客戶的12個核心渠道。將有限的預(yù)算和團(tuán)隊(duì)精力集中于此，打透打穿，形成規(guī)模效應(yīng)和心智占領(lǐng)。而不是每個平臺都開個賬號，淺嘗輒止。
信息聚焦： 摒棄面面俱到的產(chǎn)品說明書式傳播。提煉出最核心的品牌價值和產(chǎn)品賣點(diǎn)，用最簡潔、最有力、最打動核心客戶的語言和視覺，在核心渠道進(jìn)行飽和攻擊，反復(fù)傳遞，直至占領(lǐng)心智。少即是多，穿透力來自于聚焦的信息和重復(fù)的力量。
三、 為什么減法如此艱難？如何做到有效減法？
知道減法重要，但執(zhí)行起來阻力重重。阻力來自人性（貪多求全的本能）、來自組織慣性（既有利益格局）、來自外部壓力（股東、投資人期待多元化增長的故事）。如何破局？
1、領(lǐng)導(dǎo)者必須擁有戰(zhàn)略定力和舍的智慧： 這是減法成功的前提。
領(lǐng)導(dǎo)者要深刻理解企業(yè)的核心能力和真正的競爭壁壘，敢于拒絕誘惑，敢于向短期業(yè)績壓力說不，頂住壓力做出取舍的決策。
2、基于數(shù)據(jù)和洞察的冷酷決策： 減法不是憑感覺的盲目砍削。需要建立清晰的評估標(biāo)準(zhǔn)（如：客戶價值貢獻(xiàn)度、利潤貢獻(xiàn)度、戰(zhàn)略協(xié)同度、資源消耗度等），通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析，識別出哪些是雞肋，哪些是毒瘤，哪些是未來的種子但當(dāng)前需要戰(zhàn)略性放棄。讓數(shù)據(jù)說話，讓事實(shí)支撐決策。
3、上下共識與堅(jiān)定執(zhí)行： 減法是痛苦的，尤其是涉及到人員和業(yè)務(wù)的裁撤。需要充分的內(nèi)部溝通，明確做減法的戰(zhàn)略意義和緊迫性，爭取核心團(tuán)隊(duì)的理解和支持。執(zhí)行過程既要果斷，也要盡可能人性化。共識是執(zhí)行力的保障。
4、建立動態(tài)聚焦的機(jī)制： 減法不是一勞永逸。市場在變，客戶在變，自身能力也在變。企業(yè)需要建立定期審視的戰(zhàn)略復(fù)盤機(jī)制，不斷評估聚焦的有效性，動態(tài)調(diào)整聚焦的方向和范圍。今天的聚焦點(diǎn)，明天可能需要重新定義。
真正的減法，是建立 戰(zhàn)略護(hù)城河 的過程。企業(yè)增長就像挖井，在一個地方深挖 100 米能挖到泉水，在 100 個地方各挖 1 米只會一無所獲。
企業(yè)做戰(zhàn)略大單品，本質(zhì)就是 挖深井—— 通過砍掉非核心業(yè)務(wù)，把研發(fā)、營銷、渠道的資源集中起來，在一個點(diǎn)上形成壓倒性優(yōu)勢。這種優(yōu)勢一旦建立，競爭對手再想追趕就要付出數(shù)倍代價。就像全棉時代的棉柔巾，通過聚焦 全棉材質(zhì) 這一個核心賣點(diǎn)，不僅做成了百億單品，更筑起了 健康護(hù)理 的品牌護(hù)城河，這才是減法帶來的長期價值。
最后，請記?。?企業(yè)的謬誤是錯誤認(rèn)為營收=用戶量×品類數(shù) ，事情的真相是營收=心智份額×定價權(quán)，如戴森靠3大品類創(chuàng)造百億利潤。
企業(yè)增長的邏輯永遠(yuǎn)是：先通過減法找到精準(zhǔn)支點(diǎn)，再用聚焦產(chǎn)生的勢能帶動整體增長。就像我們常說的，不是所有加法都能帶來增長，只有建立在精準(zhǔn)減法基礎(chǔ)上的加法，才能讓企業(yè)在超競爭時代走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。
在大多數(shù)時候，企業(yè)增長的答案不在 做什么 里，而在 不做什么 里。
敢于做減法，才能讓增長從偶然變成必然。
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