白酒行業(yè)中，素來有西不入川，東不入皖的說法。
作為傳統(tǒng)白酒大省，安徽的實力自然不容小覷，尤其是本土品牌，占據(jù)了省內(nèi)近70%的市場份額。
在龐大的徽酒陣型中，近年來發(fā)展速度最快的當數(shù)迎駕貢酒了。
從營收來看，在2017年時迎駕貢酒的營收為31.38億元，同期古井貢酒和口子窖的營收分別為69.68億元和36.03億元，三者之間還是存在著不小的差距。
然而，這些年迎駕貢酒開始加速追趕，并在2022年再次成功反超了口子窖，2024年迎駕貢酒營收更是順利突破70億元大關，達73.44億元。
不過，受行業(yè)影響，迎駕貢酒增長出現(xiàn)了放緩的跡象。
據(jù)此前披露的半年報數(shù)據(jù)，今年上半年迎駕貢酒實現(xiàn)營收31.6億元，同比下滑16.89%，實現(xiàn)凈利潤11.3億元，同比下滑18.19%，營收、凈利潤雙雙下滑，拉長周期來看，這也是迎駕貢酒自2020年以后再度遭遇半年度業(yè)績雙降。另外，二季度迎駕貢酒分別實現(xiàn)營收和凈利潤11.13億元和3.017億元，增速分別為-24.13%和-35.2%。
黑馬逆襲的關鍵
2015年，當迎駕貢酒叩響資本市場大門時，其營收不過29.59億元，這樣的體量在一眾營收上百億的上市酒企中顯得十分單薄。
而且拉長周期來看，上市之前迎駕貢酒便已深陷增長困境之中。2013和2014年迎駕貢酒的營收增速僅為1.23%和-12.84%。上市后幾年，迎駕貢酒的表現(xiàn)也不算太好，2015到2017年期間的營收增速只有-1.09%、3.81%和3.29%，這導致其被口子窖短暫超越，失去徽酒榜眼的位置。
不過，從2021年開始，迎駕貢酒重回增長區(qū)間，營收和凈利潤增速分別為33.36%和45.44%，創(chuàng)有記錄以來的新高。此后幾年，雖然業(yè)績增長有所放緩，但仍保持不錯的增長速度，2022到2024年營收增速分別為19.59%、22.99%和8.46%，凈利潤增速分別為22.97%、33.85%和13.45%。
短短一年時間，迎駕貢酒就從曾經(jīng)的停滯不前變成了高歌猛進，這背后關鍵在于經(jīng)銷商模式的轉變。
近年來，迎駕貢酒一直在調(diào)整經(jīng)銷商模式，嘗試過經(jīng)營公司模式、小商制、客戶分級管理等，但最成功的自然還是廠商共建模式。
所謂廠商共建模式，顧名思義就是廠家與經(jīng)銷商合理分工的合作方式，廠家制定市場運作方案并進行資源配置，經(jīng)銷商根據(jù)廠家運營思路，在廠家可控的資源投入下搭建渠道和操作終端。基于廠商共建模式的特點，采用廠商共建模式后迎駕貢酒不但能夠極大地縮減組織投入，同時還可以主控市場發(fā)展方向。
在采用廠商共建模式的背景下，迎駕貢酒在渠道運作方面則采取 小商化+廠家的方式，廠家與經(jīng)銷商一體化，渠道扁平化，不同經(jīng)銷商互相競爭，優(yōu)勝劣汰，一定程度保留經(jīng)銷商的積極性和主動性。另外，由于采用小商化，雖然經(jīng)銷商的體量都不大，但數(shù)量增長速度卻非?？?，截至今年上半年，迎駕貢酒的省內(nèi)經(jīng)銷商凈增3家至761家，省外凈增1家至622家，經(jīng)銷商總量已經(jīng)達到了1383家，而這也正是推動迎駕貢酒近年來業(yè)績快速增長的重要驅動力。
當然，除了可以帶動經(jīng)銷商數(shù)量快速增長之外，廠商共建模式更大的作用在于可以幫助迎駕貢酒更好地推廣和銷售核心產(chǎn)品洞藏系列。
資料顯示，洞藏系列是以生態(tài)釀造為核心理念打造出來的系列產(chǎn)品，由洞藏6、9、16、20、30以及后來的形象產(chǎn)品生態(tài)洞藏大師版形成產(chǎn)品矩陣。
根據(jù)媒體報道，在廠商共建模式驅動下，僅產(chǎn)品上市當年，洞藏系列收獲5000萬的銷售額；一年后，迎駕貢酒在2016年財報中指出，生態(tài)洞藏系列產(chǎn)品在核心市場全面布局獲得市場高度認可，當年實現(xiàn)收入增長270.15%；到2017年，迎駕洞藏系列增幅達150%。即便是在2020年，迎駕洞藏系列同比增幅依舊達到了160%。據(jù)方正證券數(shù)據(jù)，2020年生態(tài)洞藏銷售突破10億元，2023年達近30億元，拉動迎駕貢酒百元以上的中高檔產(chǎn)品營收占比持續(xù)上升。
增長的困境
2022到2024年期間，迎駕貢酒確實取得了不錯的成績。
到2025年后，在行業(yè)不景氣的背景下，迎駕貢酒業(yè)績則出現(xiàn)了下滑的跡象。
據(jù)最新披露的半年報，今年上半年迎駕貢酒實現(xiàn)營收31.6億元，同比下滑16.89%，實現(xiàn)凈利潤11.3億元，同比下滑18.19%。
拉長周期來看，這也是迎駕貢酒自2020年以后再度遭遇半年度業(yè)績雙降。另外，從單季度來看，二季度迎駕貢酒分別實現(xiàn)營收和凈利潤11.13億元和3.017億元，營收和凈利潤增速分別為-24.13%和-35.2%，單季度業(yè)績下滑的幅度明顯加大。
侃見財經(jīng)認為，迎駕貢酒上半年業(yè)績下滑的除了行業(yè)本身的原因，競爭激烈也是一個不爭的事實。統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2025年一季度社會消費品零售總額中餐飲收入同比僅增3.2%，低于預期。在此背景下，高端酒企通過品牌溢價維持增長（如茅臺一季度營收增9%），而區(qū)域酒企則陷入價格帶擠壓。迎駕貢酒主力產(chǎn)品（100-400元）既面臨全國性名酒下沉沖擊，又需應對省內(nèi)對手的貼身肉搏，生存空間持續(xù)收窄。
但是，除了這些外部因素之外，廠商共建模式逐漸失靈也是導致其業(yè)績增長放緩的主要原因之一。
不可否認，廠商共建模式成就了迎駕貢酒的快速增長，但其實也帶來了一定的風險和挑戰(zhàn)。首先是管理難度大，在開啟全國化后，迎駕貢酒引入了不少省外經(jīng)銷商，廠商雙方在理念、文化、地域等方面難免存在差異，如果企業(yè)沒有有效的管理機制和團隊，可能會導致合作關系的破裂；其次是廠商之間平衡容易被打破，由于廠家與經(jīng)銷商一體化，當市場需求收縮時，經(jīng)銷商面臨被壓貨的壓力，廠家與經(jīng)銷商之間的利益平衡容易被打破，從而影響整體銷售效能。
從合同負債來看，我們也能看出經(jīng)銷商的積極性在下降。由于白酒行業(yè)往往采用先打款后交貨的模式，這會形成白酒企業(yè)的預收貨款，也就是合同負債，等到交貨后就可以確認為收入，因此合同負債是白酒企業(yè)未來收入的蓄水池，也體現(xiàn)了經(jīng)銷商的拿貨積極性。而據(jù)財報數(shù)據(jù)，迎駕貢酒的合同負債正逐年下滑，今年上半年迎駕貢酒的合同負債為4.4億元，同比下滑了4.69%，而在一季度時合同負債為4.565億元，同比下滑了11.32%。
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